夺单：销售就该这么做.pdf 作者-臧其超　著120页

内容简介：
    销售实际上就是在抓这样四个关键词：信赖感、需求、产品展示、成交。本书以臧其超老师10多年海内和国际品牌营销实战中的宝贵经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，学到真正能运用于营销实战的策略与方法，充实战斗在第一线的销售人员的专业理论及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
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    封面,彩插,扉页,版权,前言,第1章 有备而来，销售人员要修炼自我,|做销售，先从喜欢销售工作开始|,|没有自信先学会有自信|,|纯熟掌握产品知识是做好销售的前提|,|销售实际上是一种自我的修炼过程|,|销售人员要带着爱来卖产品|,|良好的体能才能把销售做长久|,第2章 方法得当，销售才能更轻松,|销售需要训练一种本能和习惯|,|专注才能让工作更高效|,|转介绍能创造更稳定的业绩|,|抓大客户，让业绩突飞猛进|,|广结善缘，才能滚动雪球|,第3章 收集信息，销售必须有的放矢,|信息收集越全面，工作开展越轻松|,|掌握客户需求，进入客户内心世界|,|明确对方语言，掌握客户背后需求|,|聆听背后需求，实现资源对接|,第4章 接触公关，客户分析是前提,|销售人员要学会先吃“好苹果”|,|谈判的关键点在于掌握客户需求度|,|销售公关前需要掌握客户决策模式|,|大客户销售，要找对人、讲对话|,第5章 关系在哪里，销售在哪里,|人际关系需要主动出击|,|人际关系是一种常来常往的感情互动|,|关系升温来自彼此的“折磨”|,第6章 销售要学会卖好自己,|说服别人最好的方法就是提高自己的身份|,|永远不要先卖产品，而是先卖自己|,|销售人员要善于制造故事|,|说话坚定往往更容易影响人|,第7章 建立信赖感，与客户链接,|共同话题是建立信赖感的第一步|,|销售人员必须常微笑、常点头、常亲和|,|销售人员要学会在玩中成交|,|用赞美满意客户的自我需求|,|在聆听中给客户留下良好印象|,|彼此同频，与客户打成一片|,|循序渐进建立信赖感|,|在电话中快速建立连接|,第8章 塑造专家的权威与印象,|学会点中对方“关键”|,|打造一招制胜的杀手锏|,|使用客户见证标榜自己|,第9章 分析客户特点，掌握背后需求,|不同追求方向，不同的沟通内容|,|不同思维方式，不同激励策略|,|不同的信息接收方式，不同的回应话术|,|不同性格特点，不同谈话方式|,第10章 通过问话掌握客户精准需求,|捕获信息，掌握客户精准需求|,|用开放与封闭式问话，问出需求|,|用开放与封闭式问话，引导客户成交|,第11章 挖痛，让客户非买不可,|销售就是在挖痛处，给好处|,|每个人都在追求快乐，逃避痛苦|,|人不改变是痛苦不够大|,|卖产品实际上是在撕伤口|,|关联利益挖痛，引导客户思维|,|挖痛需要循序渐进，逐步引导|,|深度挖痛，将问题呈现在客户面前|,|掌握客户关注点，有针对性挖痛|,第12章 产品介绍，对接客户需求,|让客户为产品独特卖点驻足|,|产品没有最好，只有最合适|,|巧用FABE问话，让客户相信产品价值|,第13章 解除异议，打败竞争对手,|打败竞争对手先要了解竞争对手|,|反对意见是成交的一种信号|,|回避争论，掌握客户异议的本意|,|解除异议，循序渐进尝试成交|,|将客户关注点引入到产品卖点上|,|学会讲故事，让客户说服自我|,|套出真实理由，解决客户拖拉问题|,|塑造产品价值，让客户感觉不到贵|,|客户不满的地方恰恰是销售机会|,|瓦解对方异议，积极促成成交|,第14章 销售需要不失时机促成成交,|销售的一切努力最后都是为了导入成交|,|成交的关键在于自信、坚持、闭嘴|,|察言观色，逮住最佳成交时机|,|成交在于引导客户说服自己|
文本摘要：
    彩插盛世新管理书架夺单　销售就该这么做原雅芳中国、泰康人寿营销总监近30年职业生涯总结与心传臧其超◎著人民邮电出版社北京图书在版编目（CIP）数据夺单：销售就该这么做/臧其超著.--北京：人民邮电出版社，2015.12（盛世新管理书架）ISBN　978-7-115-40909-6Ⅰ.①夺…　Ⅱ.①臧…　Ⅲ.①销售—方法　Ⅳ.①F713.3中国版本图书馆CIP数据核字（2015）第261482号内容提要销售实际上就是在抓这样四个关键词：信赖感、需求、产品展示、成交。本书以臧其超老师10多年海内和国际品牌营销实战中的宝贵经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，学到真正能运用于营销实战的策略与方法，充实战斗在第一线的销售人员的专业理论及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。◆著　臧其超责任编辑　赵娟责任印制　彭志环◆人民邮电出版社出版发行　　北京市丰台区成寿寺路11号邮编　100164　　电子邮件　315@ptpress.com.cn网址　http://www.ptpress.com.cn大厂聚鑫印刷有限责任公司印刷◆开本：690×970　1/16　　彩插：1印张：13　　2015年12月第1版字数：153千字　　2015年12月河北第1次印刷定价：39.00元读者服务热线：（010）81055488　印装质量热线：（010）81055316反盗版热线：（010）81055315广告经营许可证：京崇工商广字第0021号前言什么是销售？对于很多从事销售岗位工作的人们来说，这个问题再简朴不过了，销售不就是把产品或服务卖出去吗！在我看来，这只是停留在最基本的理解层面，从更高层次的角度来讲，销售实质上是在卖爱！为什么会这么讲呢？当销售人员抱着要卖产品的心态去做销售，很容易成为产品的推销员或解说员，一个劲儿地推销产品，一个劲儿地说自己产品如何如何好，却不知道对方想要什么，更不会考虑如何去帮助客户。当你带着爱来卖产品的时候，你就会想方设法地对接上客户的需求，与客户建立良好的信赖感，用产品或服务实实在在地帮助客户。为什么销售人员觉得产品难卖？因为他们始终不认为自己的销售方式出了问题，而怪公司的产品太烂，公司的营销方案没有做好；为什么销售人员害怕见客户，见到了客户也不知道说什么？因为他们不会与客户建立信赖感，不善于发展关系，不能与客户打成一片；为什么同样的产品，同一类型的客户，有的销售人员能把产品卖得很好，有的却卖不动？因为他们不善于挖“痛”，不会找出客户隐性的需求；为什么销售人员与客户建立连接了，却始终卖不出去产品？因为他们不善于成交，不敢要求，不敢坚定自己的产品确实能给客户带来帮助的信念。销售实际上就是在抓这样4个关键词：信赖感、需求、产品展示和成交。为什么需要建立信赖感？信赖感是销售人员与客户建立联系、产生信任的基础。为什么我们说“卖熟不卖生”？因为客户喜欢“买熟不买生”。客户信任你，一旦客户真的有需要，当然首先会考虑你的产品。所以，我们要和客户搞好关系，和客户常常互动。有关系利用好关系，没有关系创造关系；实在没有关系，也要努力产生关系。销售人员要卖好自己，树立权威感和专家感，塑造良好形象，这是建立好信赖感的基础。为什么要分析、挖掘客户需求？世界上产品千千万万，客户之所以会买你的产品，是因为目前来说，你的产品对客户有价值。销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。客户的需求有显性的，也有隐性的。我们通过收集相关信息，进行对比分析，最多也只能掌握客户的显性需求。当然，这也是我们前期需要做好的基础工作。恰恰是隐藏在客户内心的隐性需求，往往在影响客户做购买决策时发挥着主导作用，销售人员要善于通过沟通、问话，挖掘客户的隐性需求。挖痛可以从某种程度上挖掘客户更深层次的需求，激发客户购买产品的欲望。当客户的需求被激活，购买产品需求的欲望大大超过不想花钱的欲望时，产品销售就会变得水到渠成。为什么要把产品的独特卖点展示给客户？因为销售人员要让客户看到好处，用产品实现客户价值的对接，用产品的独特卖点满意客户超越期望值的需求。市场竞争的白热化，丰富多样的产品，给客户更多的选择；我们只有用产品的独特卖点才能吸引住客户，打败竞争对手，顺利实现既定目标。成交不用多说，永远是销售工作的核心；敢于要求，敢于成交，这是销售人员必备的素养。当销售人员带着爱来帮助客户，带着爱与客户成交的时候，销售成交就会变得伟大而神圣。没有不好的产品，只有不会卖产品的人！相信那些正在通往销售成功大道上的人们，当你们看完本书之后，会更加坚定自己内心的想法，成功没有什么不可能！第1章 有备而来，销售人员要修炼自我售工作是一件非常具有挑战性的工作，它并不像其他工作，做了就会有结果。因此销售人员必须具备良好的心理素质。同时，销售工作又是一项最有前途的工作，因为发展空间无限，可以让你迅速地积累、人脉、资源和财富。要想做好这份工作，应先学会爱上这份工作，不断提升自我。|做销售，先从喜欢销售工作开始|当一个人喜欢上自己的工作时，就会释放超强的力量，体能也会变得超强，完全没有疲劳的感觉，每天精力无限。拿我来说，我每天讲课很投入，很有激情，连续4年全中国讲课量第一名；无数人问我：“臧老师，你累不累啊？”我说：“我一点也不觉得累。”为什么会这样，因为我做着自己喜欢做的事情。当一个人做着自己喜欢做的事情后，精力无限，动力无限，每天疯狂地工作。对于他而言，工作都不叫工作，加班也不叫加班，那叫享受人生。因为喜欢，所以动力无限。当一个人喜欢上一件事，他的一生，就和这份事业融为了一体，无法分开，工作就是他的生活，生活就是他的工作；当一个人喜欢上销售这份工作时，销售就是他的人生，他的人生就是在做销售。一个人一旦达到这种状态，再也不会有疲劳和累的感觉了。我们可能会遇到这样一种人，白天工作他在想，这个客户该如何开发。坐在公交车上回家也在想，应该怎么和这个客户交流，明天那个客户应该怎么谈，后天的方案该怎么做，价格应该怎么报；下一次，该怎么谈，后天见谁，大后天见谁。回到家，还在思索，一边洗菜一边想，菜都炒糊了，还在想怎么完成这个月的销售目标。当一个人爱上一件事的时候，内心会焕发出一种无比炙热的力量，这是用任何金钱都买不到的。不仅仅是时间问题，不仅仅体现在可以加班加点地工作，而是喜欢，工作效率就不一样了。举例来说，我们上大学，平时学习效率不高；但是到了快要考试的那几天，学习效率就变得超高。为什么那几天学习效率变得超高，因为那几天的潜能得到激发；一旦潜能被激发，一日胜一年。当然，也会有很多销售人员会说，我不喜欢销售工作怎么办？人都会有一种特质，那就是干一行厌一行；你再喜欢的工作，干了两三年，就做疲了。所以建议你不要考虑你喜不喜欢，选好了就扎扎实实去做。因为这个时候，是最能见分晓的时候。倘若你做了几年就跳槽去做其他类型的工作，就等于要重头开始了。十个人有九个人会产生不喜欢的感觉。你坚持挺过去了，就会做得很好；你挺不过去，就又得重新开始。因此，你需要做的就是，当你选准了，就坚持做，专注做，做着做着就进步了，做着做着就成长了，做着做着就有鲜花和掌声了，做着做着就成领导了，做着做着就到讲台上大声疾呼：你们一定要记住，要么就不做，要么就做你喜欢做的事情，专注地做！其实当年，我也差点就不想做了，但是挺过来了，也就成功了。人的兴趣兴趣分两种，一种是天生就喜欢，这种相称少；第二种是做着做着，在工作中找到了甜头，在工作中找到价值，在工作中发现兴趣兴趣，做着做着就会累加这种喜欢。人生绝大多数的喜好其实是后天在工作中找到的。也有人说，我在公司都工作了十多年了，好像也没有达到你说的结果，很多人在银行做了一辈子，还是一个销售人员。销售人员需要记住，一旦选择不后悔，争取做到，一做3年变优秀，一做5年变精英，一做8年变专家，做到10年15年，让自己成为公司或行业类无可替代的人。将来谁想动你，都还得看看你的脸色，因为公司一半的业绩都掌握在你自己手中。|没有自信先学会有自信|销售人员如何征服客户，长期来看，就用你的气场，气场从哪里来？来自于你的自信。自信又从哪里来？从长远来看，是一个人的实力问题；从短期技巧层面来看，是从“假装”开始的。第一次上台的老师，他肯定会很紧张；但是，他必须镇定，让人感觉不到他的紧张，这个不紧张是从“假装”开始的。你第一次去拜访客户，会非常紧张，就得先从“假装”开始。“假装”自己是一个成熟的销售人员，“假装”自己见多识广……人的很多自信都是从“假装”开始的，做着做着就变成真的了。比如你第一次结婚，很多事情不可能事先彩排；所以结婚那一天，你故作镇定，实际上你特别紧张，也很高兴。老头老太太结婚几十年了，彼此已经没有太大的感觉；但是要想培养一个很好的感觉，也得从“假装”开始。老头拉着老太太的手，这个时候，儿子看见了，会这样说：“你看，我爸妈多恩爱！”孙子孙女看见了说：“你看，我爷爷奶奶多恩爱！”当所有的亲朋挚友、左邻右舍都夸老夫妻很恩爱的时候，老夫妻心中会被这种赞美的语言包围，慢慢洋溢一种幸福的感觉。其实老头当初也就是无意识地去拉了一下老太太的手，内心早已经没有什么感觉了，但是拉着拉着就真的有感觉了。|纯熟掌握产品知识是做好销售的前提|一个人真正的自信来自自身的实力，如何才能强化自己的实力呢？我们去拜访客户，论年龄，客户比我们大；论阅历，比我们丰富；论钱，比我们多；论能力，比我们强。我们靠什么才能比得过客户，才能让客户对我们刮目相看呢？思来想去，我们只能依赖我们的专业知识，因为我们是干这行的。虽然我们在其他方面可能都不如客户，但是在这个领域，我们知道的就是比客户多，我们的实力就是比客户强。专业知识纯熟，销售人员讲话就会很自信，洋溢出一种魅力、一种定力。客户之所以被你征服了，就是因为他感受到了你的专业，你的自信，你的纯熟。其实客户并不是被你所讲的内容影响的，往往是被你讲话的感觉所影响的，这就是我们所说的气场。多年前，一件小事发生在我的课堂上。在山东济南的一次授课，现场四五百人，突然停电了。没办法，我关掉了电脑，甩掉了麦克风，站在学员中间的一个桌子上，我发挥所有的能耐，把自己的专业知识，从大脑里面全部调出来。那一天，在没有电的情况下，我疯狂地讲了2个小时，还好学员的反馈非常棒，也可能是因为没有幻灯片的缘故，我发挥得更加自由一些。这件事情让我慢慢发现一个道理，其实学员来上课，一方面他们是来学习知识；另一方面，他们坐在台下，能力并不比你差，严格讲，他们是身经百战的。他们来干什么？因为他们从来没有对以前的经历进行自我梳理和升华，所以他们需要有这样一个人能帮助他们梳理知识库。他们还是来求证的，本来他们知道怎么做，但是却不知道到底做得对还是不对、好还是不好，所以他们在课堂上，听到老师讲的和自己之前想的观点一致，他们就认同你了，赞赏你了！还有就是讲话的语气语调一定要坚定、有力量，这样，学员才能被你所影响，才能认同。销售人员对专业知识应该更纯熟。我曾经带过一个销售人员，他说他在拜访客户时很受启发。我问他是怎么拜访的？他说，我把公司的产品资料给客户，客户有时候就会问，小刘啊，你们公司产品的几大优势有没有详细的介绍啊。这个销售人员就会给客户详细讲解，然后告诉客户，在刚才资料的第三页第二段都有介绍产品的内容，然后这个老板就去翻资料。看完了，接着问，有没有哪个公司用过你们公司的产品？王总，在我给你的资料的最后一页的名单上的公司，都使用过我们公司的产品……小刘对公司的产品非常认识，资料没有在他手上，他也能脱口而出，并且能告知客户相关内容在第几页第几段。他说，我就是依赖这些细微的工作慢慢影响客户，客户看看资料再看看我，说明他内心开始掂量，在琢磨我，内心会逐步认可我。我也常常会遇到一些反面的例子。很多销售人员来拜访我，我问他，你们公司有哪些优势。第一他说不出来；第二没有把资料给我；第三他把资料打开了在那儿翻，找了半天还找不到。所以，很多销售人员不知道这个单是怎么做死的，也不知道自己是怎么成交的，很多类似的小细节看起来都是无意识的动作，但能看出一个销售人员对产品知识、专业知识有没有下工夫。一旦你对专业知识娴熟了，你的感觉和状态就出来了。那么，如何纯熟掌握自己公司的产品知识、专业知识呢？（1）销售人员必须能背得熟。背熟很简朴，就是达到脱口而出，想怎么讲就能怎么讲，客户问我们关于产品知识的任何问题，我们都能对答如流。关键时刻你不能讲解，只能说明你专业知识不够，还没有达到用心的程度。（2）要演得熟。就是你不仅能把这些产品知识讲出来，而且能够绘声绘色地把产品给别人带来哪些好处讲清晰，给对方身临其境的感受。（3）要能用得纯熟。有些公司的产品是看不见、摸不着的无形产品，需要给客户做演示；倘若你在客户面前调试了半天，产品功能都展示不出来，那很危险。|销售实际上是一种自我的修炼过程|从销售层面上来看，销售表面上是用技巧，实际上是拼关系，再往上是比做人，再往上是比心境的修炼。一个刚开始做销售工作的销售人员，总是停留在拼技巧的层面，学习别人是怎么和客户打交道，怎么介绍产品，如何实现成交的。等到做了两三年的销售工作了，他发现，其实销售拼的是一种关系。关系良好的，有人认可，业绩做得好；关系不好的，也就没什么业绩。可是又过了几年，销售人员离开了以前的公司，到了另外一个地方工作，发现自己以前的关系不起作用了。这个时候，会慢慢体会到做人的重要。因为做人到位了，即使去新的地方，关系也很容易建立；做人到位了，关系也比较容易维持。一个销售人员做销售十几年了，他会发现做人也不过是个过程，其实最重要的是一种心境的修炼。当一个人心境修炼到一定火候了，他就不会抱怨；当一个人心境修炼到一定火候，他就不会容易产生负面情绪；当一个人心境修炼到一定火候了，他就不会太急功近利；当一个人心境到一定火候了，他与人相处会如沐春风。人生其实是一个修炼场。从另一个层面来说，销售表面上是用技巧，实际上是拼实力，再往上是比能量，拼气场。实际上，当销售人员真正做了一段时间之后才发现，原来根本就不是领导所说的那样，说产品是绝对得好。假设你的产品质量真的不是那么好，即使再滔滔不绝，妙语连珠，也不能把两成优势的产品说成八成。销售人员做了一段销售工作之后，会发现，没上场之前，可以叫自我安慰，自己给自己自信。上场之后，那是实力的较量；没上场之前，玩一些心理技巧；上场之后，发现筹码是关键。新盖好的楼盘，买房的人去看，会发现一件事情，楼盘周围彩旗飘飘，大型喷绘，大型宣传，到处张灯结彩。当你走进售楼中央，红色地毯一直铺到门口，进去发现，里面金碧辉煌，非常有档次，有感觉。售楼中央播放音乐，节奏感很强，这种咚咚咚的音乐，制造了一个场，那就是让人脑子变得感性，感性的时候更容易做出冲动的决策。小夫妻去之前，说只是看房，暂时不买房，结果去转了一圈，发现钱没了，房子有了，因为其他人排队买房，有人在付定金，有人在做按揭，每个人担心自己买不到这样的好房子，脑袋一发蒙，小夫妻俩也去交定金了。|销售人员要带着爱来卖产品|销售人员除了要喜欢上自己的工作外，还必须要有使命感和责任心。销售人员出去和客户谈，是不是在卖产品？我们还不如换一种思维方式，我们实际上是在卖爱。多年前，法航飞机失事，当时导致200多人离世，对我来说，坐飞机到处跑，听说了这个事，第二天我坐飞机从大连回深圳，也不知道怎么回事，飞机一路飞一路抖，我当时特别紧张，手脚都出汗了，飞机飞到1万米高空，又来一个惊险的动作，飞机突然一下子掉下去，飞机上所有人都在尖叫，我当时也感觉魂不附体，脑子一片空白，我在想，万一我平安回来，一定多买几份保险。一会儿，飞机又飞平稳了。我平安回到深圳，阳光依旧灿烂，我还好好地活着。可是后来，保险依然没多买，这又是为什么呢？我们在分析客户时，理论上客户真的需要某个产品，但是人往往“好了伤疤忘了痛”，我们脑袋没有想明白，把事情给耽搁了，也有可能是钱没有周转过来，没有买产品，也有可能是有拖延的习惯。倘若客户真的需要这个产品，却因为某个习惯，而耽搁购买，那么作为销售人员，怎么能忍受客户出现这种结果呢？倘若一个人真的发生了意外，多一份保险和少一份保险区别却很大。你会发现，作为保险公司的销售人员，根本就不是在卖保险，而是在帮助别人。假设你手上有一款产品，你发现很多功能真的比竞争对手好很多，为什么竞争对手卖得很好，而你的产品却卖不动，换个意思来表达，那就意味着很多客户应该使用我们公司的产品，但是结果却在使用竞争对手那个不太好的产品，作为一个有责任心的销售人员，怎么忍心让客户使用不好的产品呢？销售人员需要做的就是卖好自己的产品，把更多的爱传递给客户。这样，内心才不会恐惊，不会害怕，更不会心虚，而会一直勇往直前。为什么很多销售人员做销售会有紧张感，因为老想着要挣客户的钱，想着要完成指标，同时对自己的产品不是很认可，信心不强，更没有使命感和责任感，所以会很紧张、害怕。做销售一定要心中有爱，带着爱去卖产品，这样你才会更有信心。无数销售人员去卖产品，拿起电话说，王先生，打扰你3分钟……什么叫“打扰你3分钟”，既然你知道要打扰我3分钟，请问你为什么还要打过来呢？请问你知道会打扰我，为什么还要打扰我的生活呢？所以销售人员这样说，一张嘴就错了。销售人员要在心里这样想，我打电话给客户，那是在传播福音。换个角度思索，假设你正在盖房子，需要一批水泥和钢材，需要有一家供货商，还是三家、五家供货商？当然是越多越好，因为越多，你越有选择的余地，越多，你就越有谈价的筹码。所以销售人员给客户打电话，不管客户知道还是不知道，不管是需要还是不需要，我都是在给客户传播福音，这样想，你的心态就会不一样。因为我爱你，所以我才会给你打电话；因为我爱你，才会把这个喜讯第一时间告诉你。销售一切为了爱，带着爱去影响所有的客户，带着爱去关心周围的人，爱可以化解一切。|良好的体能才能把销售做长久|销售人员的体能能制造一种场，感染力、影响力，震撼力、折服力和说服力会很强。就像老师在台上，搬把椅子坐着讲课，老师更轻松，但是学员很快就会睡着了。倘若老师很有激情、很有状态地站着讲课，就很容易影响学员，比较容易把知识传给学员，与学员心灵产生碰撞。一个人的体能不强，那就非常麻烦，一个能做领导的人，都是影响力很强的人，一个优秀的领导，一个了不起的领导，一个伟大的人物，他们的体能都是很强的。销售工作是一件非常辛苦的工作，不仅需要发挥出你的智慧才智，还需要有良好的体能。不少销售人员可能风餐露宿，奔波在楼宇之间寻找客户。但是销售工作又是一件非常有发展前景的工作，也是最能实现创业梦想的工作。选择销售工作，就应该具备良好的体能，因为这样才能持久，只有这样，才能获得客户的认可。

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