创新与开拓为公司争取最大额订单 始终记住:一定要以主人翁的精神为公 司争取大额订单(尤其做团购的),设 法将小额生意转化成大额交易。 总结以上过程 牢记并利用有组织,有系统的推销词; 运用适当的介绍词; 适示出示订单; 勿太紧张; 语句积极、热情; 运用适当的缔结语; 有系统的推销转换。 售后服务(推销之后的推销) 推销员牢记的信条: 尊重顾客; 全球任何一家分公司都必须为顾客提供最佳服务; 尊重雇员的监督、重视 当你用长期优质的服务将顾客团团包围时,就等于让你的竞争对手永远也别想迈入你的大门。 告诉大家一个数据,好的服务,他会告诉三个人,而不好的服务,他会告诉11个人。人们欣赏高质量的服务,他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意,更重要的,他们乐意介绍别人给你,这就是所谓的“滚雪球效应”,服务、服务、再服务。 售后服务的要点:顾客至上 ①检查货品; ②使用方法、步骤,包括安装、调试; ③使用商品的效果; ④退、换货 ⑤健康和生活理念的教育; ⑥加强联络、巩固友谊。 LOGO 卖场的销售技巧与服务 超市的政策目标,是在同一场所满足顾客的所有基本需求。 销售的相关知识与要点 没有消费者(顾客)企业就不再存在。 消费者是什么?是财富的源泉,对企业而言,消费者永远都是最重要的,企业的兴衰依赖消费者,因此,他们是企业的命根子,我们的衣食父母。失去他们我们只有关门的份,你事业成功最重要的因素之一也在于消费者。 推 销 推销是指商品或服务的拥有者为实现商品功能,主动积极采用刺激、吸引、规劝消费者购买其商品或服务的一系列信息传递活动。帮助消费者认识商品或服务,产生购买欲望,再转化为购买行为的一种盈利性销售活动。 销售的四个阶段 要销售自己本身; 在把商品销售前,必须先售出商品本身的效用价值; 销售; 服务。 拥有丰富的知识 了 解 公 司 商 品 知 识 市 场 计 划 行 政 支 援 推 销 知 识 人 的 知 识 商品知识 推销的知识和技巧 有关人的最基本的知识 了解准顾客的三大购买动机: *理智动机 *感情动机 *信任动机 准顾客的类型与心理活动(略) 如何掌握商品知识 1)认识商品的优缺点; 2)知道与旧商品的相异处; 3)知道和其它厂家类似商品的不同。 新员工入行成功的九大要素 良好的仪态仪表 立正是正确打招呼的基础 视线应放在哪里为正确 面谈的距离 手势(肢体语言) 买卖双方均站着商谈,并阅览商品时,尽量站在对方左边; 谈话的速度,一分钟多少字为宜; 不贬低攻击竞争对手及产品,甚至夸赞对手反而会引起顾客的好感; 销售时的态度。 推销的法则 顾客购买心理的六个阶段: 引起注意---产生兴趣---产生联想--- 激发欲望---比较产品---促成购买 如何激发消费者的购买欲望 引起消费者的注意 A、形象吸引法; B、语言吸引法; C、环境吸引法、产品吸引法; D、引起顾客对你的注意。 引起消费者的兴趣 方法1:演示法(功能+演示+买主利益) 方法2:试用法 如何诱导消费者的购买行为 促成消费者购买的理论依据: 消费者决策需要意志来克服一系列困难,才能兑现,这些困难表现在: *货币损失(合算不合算) *机会损失 *后果担忧 要敏感的识别顾客发出的成交信号 消费者已正确地认识了即将要购买的商品; 消费者认同生产商品的公司; 消费者已经激起了购买欲望; 消费者有购买的决策权与经济能力; 已形成购买商品的氛围。 成交信号的表现 体态语言: *眼神放光,神采奕奕,眼睛转动由慢变快,神色开始活跃; *脸部放松,活泼,自然微笑,态度友好; *情感由冷漠,怀疑,深沉变为自然、大方、随和、亲切; *或者突然不发问,变得若有所思;或者由静变动,如动手操作商品,仔细触摸、翻动、注视商品; *如释重负,动作由紧张变为轻松,由单一倾听转为多方面动作; *再次查看产品说明书,外包装说明,商标等; *如有同伴,则开始与同伴商量等等。 语 言 具体提出产品价格,打听新旧产品的比价,同类产品的比价,甚至开始认真讨价还价;对商品质量及加工提出具体的要求与建议;询问产品的维修、保养、售后服务及运输、拆装、保管知识等;询问交货地点、方式、时间、限制条件等,询问最后答复购买的日期及有关要求;不断反复地问同一个问题;用假定的口吻与语句谈及购买,如果买回去不合用怎么办?有问题怎么办等等。 避免成见 观察可见的信号 让顾客行动起来 做一个好听众 研究客户的自主意识 你的工作也包括帮助顾客 按照顾客的最佳利益推销 如何处理异议 异议表现出顾客对产品有兴趣 异议:我不觉得这价钱代表“一分钱一分货。” 异议:这尺码穿起来对我不太合适。 异议:这个产品的厂家我没听说过。 异议:我只想四处逛逛,看看有没有别的合适产品。 真异议和假异议 决不能使顾客陷入窘境 克服几种最常见的异议 一切价格异议:买不起,太贵了,我不想花这么多钱,我在别处少花钱也能买到。 方法一:费用分开、缩小,以每周、每天、甚至每小时计算。 方法二:我要和…..商量商量 避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁 是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。 方法三:“我有一些好朋友也在卖这些产品” 这时,我们应当问问自己“顾客是喜欢和他的朋友做生意呢?还是考虑什么对自己有利?”一般,大多数属于后者,他们不会因为是朋友而欠他们人情,或是有些要求跟朋友反而不好提。 回答异议,促成推销 一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复后,就应大胆的向前迈进,没有必要停下来问一些这样的话:“你现在怎么想?”或“你对这个答复满意吗?你不需要证实这些,相反,你应该设想对方已经接受你的方案。 对陌生顾客达成成交的方法 诱导法 直接请求法 假设成交 选择询问法 试用促成法 限时成交法 实例证明法 满足特殊要求法 有一重要法则对每个销售人员都至关重要,那就是衰减法则。 归根到底:时间拖的越长,你成交的机会越少。 LOGO
卖场销售技巧与服务.ppt
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