谈判要点                                        我驴，我怕谁！ 狼的美餐 乌鸦大嫂的故事 谈判高手 一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。  ●你的善意会使对方变本加厉。 案例四：阿拉伯人与骆驼  二、谈判的目的不是“取胜”而              是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平      衡 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的      商品。 案例五：山东老大爷的故事 三、谈判者最不该做的事           接受对方的第一次出价 ●营业人员要有赢利的观点。 ●缺乏经验。 ●出价一定要回价。 案例六：第101次求爱 四、不要光是抱怨，要通过           谈判去弥补它 ●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。 五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议 ●让对方提出反建议。 ●对方会能你下一个让步。 ●要装成吝啬鬼。 ●单方善意的让步不会软化对方，反而会      更加强硬。 六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同 ●谨防上当，便宜没好货。 ●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 七、善意的神话：“让步” ● 1、要装成吝啬鬼。 ● 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬 八、如何让对手降价 ●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要        极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。 ●降低对方的期望值。又能使对方满足。 ●避免对方对出价的疑虑。 ●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。  九、 ONO实际只意味着NO  NO ●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 ●你是买方要加以利用。 十、最有用的两个字不是“不           行”，是”如果“ 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就     是相互交换的过程。 ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。 ●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 ●没有白给的东西，绝对没有。 十一、如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙中能加剧双方的恶行。 ●软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 十二、谁有力量 ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全     是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 ●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 ●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事 十三、不可赞扬对方的产品和服务 ●你会多花钱。 ●让对手感到有竞争压力以降低对方的  力量，对谈判结果有利。 ●不让对方了解你的压力        我需要钱或急需谈成        我的立场不客观        我不想输给竟争者。 十四、虚设首长  ●在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。 ●不让步又给自己留余地。 ●将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。 ●须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。 ●如对方采用此法，则要求见领导。 十五、世上没有不变的价格 ●如碰到不变的价格，还价就是。 ●你不还价，别人当然不会减。 ●只有经理有权打折，你就要求找经理。 ●常用对付“言不二价”方法 。 十六、如何不再让步 ●带计算器，当面算出对你的损失有多大，      让他看到你不让步的理由。 ●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍       的观点产错误的。       石头的故事 ●决定信念，不受影响。  ●价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。 ●改换所装的方法。 十七、闪光的东西不全是金子 ●不要被对方镇住。 ●时刻提醒自己谨防骗局 黑侠的故事。 十八、如何应付威胁 ●实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你        还和你谈什么。 ●拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，      并尽量扩大。 ●分析威胁给对方造成的危害程度，并表现      出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价  ，     避免两败具伤。 案例九：电影中的英雄与歹徒  十九、别让对方摸透你 ●别让对方摸透你，同时多了解对方。 ●利用对方无法及时判断的虚假情报，如本      方资料和对方的竞争者。 二十、80/20法则在谈判中的应用 ●谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功  有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求  ：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、?要价5500，后加ONO 2、?要价5900 3、?要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500 试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是： 1、太可以了 2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用 3、 时间太急恐怕难以办到 4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 ? 测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去 测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是 1、????????? 变小了 2、????????? 变大了 3、????????? 不受影响 测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将 1、会出较少 2、不会改变 3、?付出较多 测试十四：你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少5000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是 1、留下电话号，要她改变主意时主你联系 2、 一番讨价还价后，仍按她的价格成交 3、?要求见她丈夫 测试十五：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是： 1、认为是实情 1、继续和他砍价 2、要求找经理 你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说：  1、买两个多少钱 2、买三个多少钱 3、有没有特别优惠  测试十六：一家运输公司发传真说如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标，你是 1、? 只答应降价3% 2、???同意 3、??告诉对方，要是同意修改条款可以考虑折扣 测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是 1、????????? 觉得定能做成价格便宜的生意 2、????????? 等着瞧，不为所动 3、????????? 看

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