一个推销员的诞生
目录
 序  言  1916年第一届世界推销员大会     
    引  言  销售的科学  
    第一章 沿街叫卖的小商贩
            ----个体小商贩
    第二章 推销格兰特将军的回忆录
          ----推销员的艺术
    第三章  打造全国性市场
    ——旅行推销员  
    第四章  57各品种
           ----销售经理和品牌商品
    第五章  金字塔计划
    ——约翰·H．帕特森和对效率的追求  
    第六章  销售学
    ——心理学家、经济学家和其他销售专家  
    第七章  本能与情感
  ——沃尔特·迪尔·斯科特和推销术研究所  
    第八章 为她买辆车
     -----20世纪20年代的消费品销售
    第九章  销售推销术
    ——公共关系和大萧条  
    第十章  超越威利?洛曼
    ——美国现代推销术  
致谢  
(潜在)顾客：“我的旧车要比你出的价钱起码贵出100美元!”
推销员：“是的，亲爱的(潜在客户)先生，我相信在您眼里您的这辆旧车肯定会值不少钱，毕竟它曾给您带来过许多快乐和方便，而您对这辆车子的各方面性能也很了解。但是，您要知道一辆旧车的价格，和其他许多商品一样，是由市场需求状况决定的。我也很想给您更高的价格，但是我们做不到，因为行情就是这样。不过，说到汽车的性能，我们这儿正好有一款新的雪佛莱。这款车各方面的性能都很好，与价格相同或相近的同类汽车相比，它的性价比要优越得多。”(开始给顾客展示雪佛莱的各项优越的性能，请客户先订货，这一招通常都会奏效。)
                     摘自通用汽车的《推销雪佛莱---销售人员通用信息手册》(1926)
序言
1916年第一届世界推销员大会
    1916年7月10日上午，来自各行各业的3000多名销售员、经理和高层主管，汇聚在底特律的阿卡迪亚大礼堂，召开了第一届世界推销员大会。伍德罗·威尔逊总统亲临会场，并做了主题发言，呼吁在座的推销员走遍全球，推销美国的产品。在他看来，这些产品都是美国的繁荣和美好未来的象征。他说：“你们要放眼整个商业界。不要只顾着手头的那一点点微不足道的事务，让你的思想和想像飞越国境，洒遍全世界。记住你们是美国人，应该给自己的所到之处带来自由、正义和人类的普适原则。去吧，走出去，去销售那些能够让世界更舒适、更快乐的产品，并把它们转化为美利坚的原则。”这次大会的倡导者是《推销员》杂志的编辑D．M．巴雷特。
    1915年，巴雷特在底特律组建了一个销售俱乐部，喊出了“有好推销员，才有好企业”的口号。之后，巴雷特萌发了创建一个全国性组织的想法。这个想法得到了福特汽车公司的高级销售主管诺弗尔· 霍金斯和公平人寿保险公司最大代理处的负责人爱德华·伍兹的支持。于是，第二年，在巴雷特的倡导下，在霍金斯和伍兹的支持下，第一届世界推销员大会成功地召开了。大会在章程中宣称：“要将推销员的地位提升到一个新的高度，从而提高其职业尊严”，并“通过各种书籍、讲座、课程和出版物为销售科学做出贡献”。
    许多美国著名的推销员都参加了这次世界大会。在总统发言的那个早上，亨利·福特还荣幸地拜会了威尔逊总统。在与会的各界人士中，有不少来自高度依赖推销员的企业。与会者包括：伯勒斯加法机公司、国家收银机公司和其他办公设备制造商的代表；帕卡德和卡迪拉克等汽车制造商的代表；以及一些保险公司和房地产公司的代表。会议持续了一周的时间，其间举办了各种各样丰富多彩的讲座，讲座的主题涉及方方面面，从管理者的日常事务到优秀销售人员的品质，无所不包。他们还现场展示了销售专家的业务能力。当地的房地产经纪人埃德加·罗伯茨只用15分钟就说服了一名固执的客户用4925美元买下了底特律的一处房产。晚上，与会者在当地教堂聆听关于道德与销售的布道，观看划船比赛，并欣赏史蒂倍克尔乐队的演奏。
    很多人在会上做了发言，其中有销售经理，如：戴顿工程实验室的理查德·格兰特(后升任雪佛莱品牌主管)，伯勒斯加法机公司的弗兰克·道奇，也有公司总裁，如：邮政人寿保险公司的威廉·马隆，佩奇—底特律汽车公司的哈里·朱伊特，以及帕卡德公司的阿尔文·麦考利。
    学者、顾问、心理学家以及广告主管们也都纷纷登台。俄亥俄州克利夫兰的诺克斯销售学院院长詹姆斯·塞缪尔·诺克斯就如何教授现代销售技巧发表了演讲。  《科学推销》的作者查尔斯·威尔逊·霍伊特探讨了使销售更加有效的方法。来自卡内基技术学院的沃尔特·迪尔·斯科特和沃尔特·范·戴克·宾厄姆对住在史特勒旅馆的25名年轻推销员进行了“头脑灵敏度测试”，以预测哪些人最有可能成功。
    在这次世界推销员大会上，还有一些可疑的“专家”。颅相学家格兰特·纳布罗教导他的经理听众们在招聘时要挑选高额头的，因为这样的人一般来说想像力丰富。他告诫大家不要选“后脑勺扁平”的，因为他们是那种“速战但不能速决的人”。纳布罗说，当你遇到不顺利的事情的时候“看看周围，你一定会看到那些扁平脑袋”。
    与这个“激进时代”的其他庆祝活动一样，世界推销员大会既是在庆祝过去所取得的一切成就，也是在和过去的一切挥手告别，迈向新的时代。发言者们，不管是商人、学者还是政客，都热情高涨地期待着一个推销新时代的到来。在这个新时代中，销售将依照一定的原则有条理地、系统化地行进。
    发言人宣称那种热情过头、好酒贪色的旅行推销员的时代已经结束了。一位公司管理者认为，现代的推销员不再是流行笑话中描绘的那个农场主女儿的追求者，  “而是一个稳重的、有性格的、生活有规律的人。而且他一定已经结婚了”。*现在的推销员表现出了对雇用他的“商行”的忠诚，以及和“老板”的良好关系。另外，新时代的推销员应该在社会中扮演一种有益的角色。他们要“克服阻碍，消除偏见，将理性之光带进黑暗的地方”，国家收银机公司的一位代表如是说。
    20世纪早期的这个世界推销员大会，汇聚了各种各样崇尚推销术的人。他们中有商人、政客、科学家、伪科学家，以及促销人员，包括公司老板、改革者、管理者、企业家、研究人员、理论家以及激励者。他们引入了现代推销理念，也看到了这些现代销售理念所带来的经济上的以及文化上的各种结果，无论是具有创新性的还是具有破坏性的。
引言
销售的科学
现代销售管理在美国的发展历程是独一无二的。美国在推销的规范化和标准化方面所做出的巨大努力使得美国的资本主义以一种与众不同的方式发展起来。其实，几乎所有欧洲国家都有自己的兜销网络，有的甚至已经存在了几百年，但它们都没能创造出像美国那样有组织的销售力量。原因是多方面的，其中一个原因是，销售的繁荣发展要以稳定的货币、法治、保护私有财产和可靠的信用为基础，而美国的经济体系正好具备上述方方面面。另外还有一个重要的原因是，美国公司的规模比其他任何国家的都要大。20世纪早期，美国出现了规模生产，大量的机器、设备及汽车被制造出来。企业雇用上百名(乃至上千名)推销员来积极地推销所有这些生产出来的产品。在推销员的积极推动下，这些产品被人们广泛购买。所有这一切大力推动了美国经济，使得美国经济迅速崛起。与美国企业的规模相比较，英国工业的生产规模比较小，德国制造业则受手工业传统的影响

一个推销员的诞生.doc