免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-19 
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            外贸报价技巧 
 做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价 
格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之， 
价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈 
判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位 
的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕 “见光死”， 
同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低 
极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 
     尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接 
触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎， 
一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择 
别的新供应商。这其中的 “问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你 
为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸 
行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖 
掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化 
的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且 
现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的， 
也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 
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     看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一 
些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功 
接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的 
价格谈判，这是没有办法回避的问题。 
     就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。 
你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480 块。 
 （这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。 
店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450 块吧。（这 
是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价 
格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不 
赚你钱了，420 块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊， 
那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说， 
还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。 
店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太 
习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算 
了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要 
走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折 
吧，一口价380 块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走 
出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理， 
以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你 
说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目 
标价）。你故作思索，然后说，200 块我就买，反正也不是太喜欢，无所 
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谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢， 
你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就 
算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧 
好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈 
接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。 
     大家看，这个例子和做外贸是何其相似？无非就是讨价还价，确认 
样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜 
买东西的，她们不降价。OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没 
有打折？做会员卡要什么条件？更何况，即使在大厦里、专柜里，也是 
可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力！即使是大厦，同样是可 
以讨价还价的。08 年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品 
店不是照样打折？原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重 
新调整。 
     那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉 
摸？让人又爱又恨？ 
     从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动 
是由供求关系所引起的。 
     这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求 
关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成 
本加上利润么？我觉得不是。Chanel 和LV 的包为什么卖那么贵？因为 
品牌和奢侈品的号召力；德国的Benz 和BMW 呢？因为一流的品质、 
良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、 
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出众的手工工艺和特别的口感；Sony 的电子产品呢？日本人的细腻、稳 
定的售后服务和对细节的苛求；Apple 的Macbook 和Iphone 呢？酷眩的 
外形、独特的设计和超前的产品体验；Armani  和 Zegna  的西服呢？一 
流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的 
房地产呢？真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是， 
成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 
     这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还 
跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期 
等等因素相关，这些我把它们称为附加值。 
     那现在完整的公式出来了： 
     价格=成本+利润+附加值 
     这样表示就很清楚了，决定因素有3 个，就是成本、利润、附加值。 
影响因素有1 个，就是很难量化的供求关系。 
     供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就 
是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低 
成本，降低利

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