免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-30 
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               外贸营销技巧 
在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索 
引擎,是其中制胜关键. 
第一招 关键词法 
      用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的 
求购信息. 
      由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义 
词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语, 
以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用 
pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas 的.多了解一 
些相关的行业英文,有助于收信信息. 
      判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个 
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小窍门,就是分别去Google 搜索,看哪一个得到的网页数量 
更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索 
信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考. 
      直接用关键词去寻找供求信息, 自然比通过B2B 网站去 
寻找得到的信息更多,更专业也更详细. 
      用法之二:对B2B 网站中获取的信息做"深加工".B2B 网 
站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示 
公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能 
找到这个公司的网站, 自然了就可以获其联系方式了.甚至,还 
可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界 
的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的 
地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了 
联系方式的相同信息. 
      关键词法,可以在一定程度上避开B2B 网站对联系方式 
的限制,让你抓住客户。 
第二招 逆向法 
      在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要 
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购买进货,也需要max.book118.com在网 
站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们 
销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠 
道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大, 
因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供 
货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类 
别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品. 
      显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的 
客户,比寻找求购者要容易得多. 
      惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的, 自然多数 
是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电 
话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需 
要各自为人处事的技巧了. 
反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法 
成功的机会比想像的要大得多. 
   第三招 横向法 
      除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居 
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 日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个 
客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但 
只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接 
近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家 
推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会. 
      特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急 
切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比 
较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取 
客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半. 
      横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围. 
      此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如 
销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找 
可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些 
纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都 
是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么 
求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就 
有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详 
细的分公司以及部门联系方式,便于查找. 
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   第三招 纵向法 
      纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品 
的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找 
那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系. 
通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放. 
      关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一 
起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名 
片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间. 
第四步:开发信----抛向客户的媚眼 
      得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击, 
吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸 
上称之为开发. 
      开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途 
径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介 
绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍 
一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成 
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立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产 
品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等 
需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提 
高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信

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