销售经理的管理培训 统一企业销售经理管理课程（分公司经理） 理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变 实战培训： 销售经理的管理问题残局破解 销售经理的例行事务 理论培训：管理的概念建立  销量中的泡沫？ 乌鸦的思考方式 —— 销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式 —— 销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式 —— 销售经理的观念转变 乌鸦的价值观转变  作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理 1% 的变化 成本减少 1% + 价格提高 1% + 销量提高 1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度 —— 辛苦的“乌鸦 ” 具体应用行动计划： 销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 —— 给自己洗脑、形成习惯 销售队伍的执行力打造  练习：事前控制 某公司全国 15 个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是 3% 提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？ 练习：事前控制 练习：事前控制 技巧一、完善制度 技巧一、完善制度 现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。  建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！ 技巧一、完善制度 —— 如何让表单管理真正生效？ 效果好吗？ —— 如何让表单管理真正生效？ —— 如何让表单管理真正生效？ —— 如何让表单管理真正生效？ —— 如何让表单管理真正生效？ 销售经理的业绩数据分析系统 销售经理的业绩数据分析系统  —— 业绩实时掌控 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构 —— 产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表 网络健康维护：客户别销售分析 分支机构监控：分公司日/周报表 回款情况：帐款日/周/月/报表 业绩实时监控 —— 销售日报 业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析 业绩实时监控 —— 网络健康维护 大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明 业绩实时监控 —— 网络健康维护 重点客户排名表 重点客户促销一览表 特别表现客户销量分析 业绩实时监控手段 分支机构监控：分公司日/周报表 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 评价业绩贡献公正的工具 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构 —— 产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 销售经理的数据分析系统 技巧二：建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划： 思考： 目前的监控报表和数据分析报表执行情况 有无可精简的表单 数据分析是否片面 监控表单是否可执行 技巧二：建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划： 行动： 删减可删减的表单 管理层的态度宣导 掌握识破假表单的方法 监控表单贯彻的前提 —— 检核和奖罚 数据分析的改良 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 动作1：小心官僚主义 a. 保持与一线市场的紧密联系 规定例行走访时间 例行电话拜访 留言板，（第一时间获取市场信息） b. 尽可能了解竞品信息 c. 市场走访的感性认识 d. 数据分析能力 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧三、集思广益 —— 全员参政 技巧四、制造风浪 —— 利用鲇鱼效应 技巧 四、制造风浪 —— 利用鲇鱼效应 课后应用行动计划： 企业需要“老革命”但不需要“老资格 ” —— 拿回去洗脑 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 —— 拿回去做 技巧五、有效授权 技巧五、有效授权 技巧五、有效授权  技巧五、有效授权 授权管理系统 魏征：谏太宗十思疏 “ 文争武驰,君臣无事,可尽豫游之乐,可以养松乔之寿,鸣琴垂拱,不言而化.何必劳神苦思,代下司职,役聪明之耳目,亏无味之大道哉 ?” 技巧五、有效授权 技巧五、有效授权 技巧六、培训 技巧六、培训 技巧六、培训 技巧六、培训 —— 具体应用行动计划 技巧六、培训 —— 具体应用行动计划 技巧七 、 激励 技巧七 、 激励 技巧七 、 激励 技巧七、激励 技巧七、激励 技巧七、激励 技巧七、激励 技巧七、激励 小结 —— 员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加 技巧七、激励 技巧七、激励 技巧七、激励 —— 具体应用行动计划 技巧七、激励 —— 具体应用行动计划 技巧八、命令 怎样的领导命令更有效率 领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 技巧八、命令 技巧八、命令 技巧八、命令 技巧八、命令 技巧八、命令 管理者的修炼 技巧八、命令 —— 具体应用行动计划：  技巧九、区域市场巡检 驻外销售机构会出现什么问题？ 技巧九、区域市场巡检 驻外销售机构会出现什么问题？ 驻外机构管理 驻外机构管理 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何提高分支机构巡检的效率？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？ 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 销售分支机构的管理 —— 过程巡检要点 技巧十 、领导力 “大同世界 ” 时间管理观念 生活中的郁闷：我的钱呢？ 可买可不买的 买来没用的 可以节省不节省 小刀子割肉 经常去到购物场所 该买不买 时间管理观念 时间管理—时间特点 无法取代： 绝对公平： 无法对时间开源： 无法对时间节流： 无法挽回 ： 感知滞后： 时间管理： 途径： 目的：拒绝失控的生活 结果： 高回报 WORK SMART 时间管理战略 Get Number One Done First Number One Get Done First 销售经理例行工作 例行事务 良好习惯 每天 每周 每月 在需要时 拖延 到期限前 前半段追求完美、不切实际的时间估计 毫无意义的时间浪费 不由自主地想做简单的事 无计划、做一件事经常会担心另一件事 没有免疫力、经常被打扰 作无用功、做不该做的事 文件系统混乱 容易遗忘 …… 工作中的郁闷：我的时间呢 建立时间 管理观念 睡觉 	24 年 工作 	18 年 个人卫生 	7 年 吃饭 	6 年 排队 	3 年 学习 	5 年 开会 	3 年 交通中 	6 年 打电话 2 年 找东西 1 年 其他 	3 年 72 岁寿命的人一生的时间分配 : 建立时间 管理观念 建立时间 管理观念 人生最重要的是確定最重要的 驻外机构的病源： 茫然：缺乏标准指引 懈怠：身在千里之外 惰性：监控不及时进一步催化 驻外人员管理的基本原则：变遥控市场为现控市场 自我审查：是否建立了业务标准？ 基本制度、人事薪资、人员分工指引 各种业务程序的标准流程 购、进、销、存、帐、费、促 岗位例行事务 产品别铺货标准、渠道拜访标准流程、 业绩考核关键指标（各个渠道） 鬼子不进村 鬼子进村 假鬼子进村 好鬼子进村 无效的巡检 行踪保密 检核方法神秘 如何提高分支机构巡检的效率？ 行踪保密 谋定后动 检核内容透明 奖罚有别 指标一：行政管理 意义说明：没有纪律的队伍绝对没有作战能力 检核内容： 办公室是否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有 无迟到早退状况；办公室工作气氛如何；员工是否在 以严肃认真的态度工作；有没有按照公司要求每天召 开早会；有无例行的早会内容 ……… ； 检核方法： 1 、检核时间告知、 2 、规定要求树立办公气氛 3 、规定业务人员上下班时间，例行早会、晚汇报的内容 ； 4 、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度 ； 指标一：行政管理 指标二：表单管理 意义说明： 管理的前提是检核、检核的前提是知道 销售管理要注重过程；表单的意义； 自我审查： 你的销售部有没有规定业务员基本管理表单？ 你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度？ 公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗？ 你的大区经理知道他的每一个外埠业代今天在 哪个城市里吗？ 指标二：表单管理 检核内容：有否按公司规定统一管理表单执行 检核方法 1 、 指引； 2 、 表单管理体系的制订过程重要注意： 指标二：表单管理 —— 3、确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度； 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核 4 、识破假 表单 指标三：重点渠道终端表现（如商超） 检核内容 1 、资料建立 2 、终端表现： 推进效率： 进店数 / 进店日期 / 总销量 / 日均店销量 / 竞品销量 回款率 / 费用 / 费用占比 超市五要素 意义说明：店面优势、业态优势、淡季支持 指标三 ：重点渠道终端表现（如商超） 检核方法 1 、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出 不同区域的商超运作要求和标准； 2、大区
一分公司经理培训学员教材（完善）.ppt