农资连锁?? 还有多远 
　　　　　　　　　　　 ???????????????????????????????? 张庆敏　　　秦永生 ? 2009已远走，农资行业可谓是几家欢喜几家忧。 对企业而言：产业扩展、渠道改革，不断收获希望的有；裸面市场，夹缝挣扎的企业也有；上难赊原药，下难结货款，艰难度日也有。正所谓“各村有各村的高招，各家有各家的难处”。 对渠道而言：处于风头浪尖的中国农资连锁依旧前仆后继，一浪高过一浪，千村植保、喜洋洋、农家福、惠万家，远观风光无限好，近看高处不胜寒。中国农资连锁经过无以数计先烈的拼搏冲杀，目前仍是前景无限光明，但道路依然曲折。笔者自嘲属于先烈的一员了，就一些粗浅的体会，从农资连锁理论、农资连锁市场、农资连锁政策等几个方面谈下，窃认为目前中国农资连锁条件尚未成熟，以祈抛砖引玉，有更多有识之士做完善。 ? 一、 理论不成熟 ? 连锁经营最早出现在美国，第一家颇具规模的连锁商店市1859年乔治?F?吉尔曼和乔治?亨廷顿?哈特福特在纽约创办的大美国茶叶公司，在六年时间内，该公司发展了26家正规店，全部经销茶叶。在1869年更名为“大西洋和太平洋茶叶公司”，到1880年时已经发展到100多家分店的规模了。 在中国内地，中国连锁经营的起步应该是皮尔?卡丹专卖店在1984年落户北京。随后连锁作为一种企业组织形式在我国发展迅猛，尤其是以食品、零售、餐饮业等行业最具代表性，如上海“荣华鸡”、“华联”；北京“福兰德”、“家家福”；济南“百亩园”、“统一银座”等。 连锁模式虽然在日化、家电、服装、医药等行业日趋成熟，但在中国的农资领域，面对最广大的农村市场；面对知识层次相对较低，消费观念不成熟的农民。连锁的理论基础感觉还不成熟，很多重要的战略性问题还没搞清楚，例如： 农资连锁的历史使命落在谁的肩上，厂家还是经销商？ 农资连锁成熟的条件是什么，何时可以建立？ 什么样的连锁模式才适合中国的农村现状？ 连锁企业如何应对农资赊销问题？ 随着未来土地的集约化农资连锁将扮演什么角色? 针对越来越多的农民专业合作社，农资连锁如何发挥其优势? 信息化工具如何适应中国农村市场? …… 连锁在农资领域,不仅仅是一个形式；一个招牌；更是一个系统工程，牵一发而动全身，这不是一两个企业，也不是一二年的突击,更不是所谓的包装策划所能解决的。 土地改革、经济改革、体制变革等无不是先经过长期的理论铺垫，最后小心翼翼局部搞试点，然后才是大范围推广。农资连锁也应经过这样的过程，先明确世界观，接下来才是方法论的问题，想跳跃发展，只能收获一锅夹生饭。 正像某智者说的一样，农资连锁不仅仅是形成一种全新的商业模式的事，这需要每一个参与者都需要灵魂闹革命，对自己的意识进行彻底的改造。要完全抛弃以前成功的世界观和方法论，建立全新的理论体系和执行标准，即以农民为导向的现代化服务体系（暂不详述），谁革命的快、革命的彻底谁将是中国农资连锁的英雄，不愿革命或者对曾经的辉煌还恋恋不舍、心存一线侥幸，注定只能成为无名的先烈。谁将是中国农资连锁的*****和精神教父，这个人应该是出身基层的“泥腿子”，具有非凡的自信和毅力，同时又具有战略家的高度，能够高屋建瓴把握全局的人，历史会降大任于谁，我们拭目以待。 ? 二、????????? 市场不成熟 ? 随着农村经济改革的发展，现在的农村市场不再是单纯的真正意义上的农村，而是应包括县、乡在内的大农村市场，也就是通常所说的三、四级市场概念。这个市场带有明显的中国特色，也不同于常见的一、二级市场的操作，中国的大农村市场具有以下的特性： 1、??? 市场潜力巨大但启动缓慢 2、??? 市场分散性很强 3、????? 市场差异性明显。 4、????? 需求层次性分明 5、????? 市场的示范性强 根据这些特性，再来分析我们的农资市场，会发现很多不成熟的地方： 第一、是产品格局不成熟。 1、暂无强势农药品牌。 目前因疆域跨度大，种植结构错综繁杂，中国大江南北还没有强 势农药品牌产品出现，即区域品牌很多，暂无一统华夏之企。产品同质化严重，重复低水平投资，没有出现处于绝对领先地位的行业领导者，虽然有几家局部领先的企业，但对于全国整体的农资市场来说，还缺乏绝对的品牌影响力。这对一个全国性的农资连锁企业进行采购计划时，谈判的难度加大，没有议价的权利，连锁规模采购降成本的优势体现不出。 2、????????? 种子、化肥集团各自为战。 种子和化肥虽然形成了几大集团占领市场的局面，但这些企业凭借手中的产品资源和品牌资源，自控或自建渠道，极少参与农资大流通平台，给农资连锁整合营销带来困难。 目前的农资分销体系暂时还能满足优势资源的生存需求。随着产品周期的缩短，及信息流的改善，这种平衡将会被打破，生产企业就必须借助高效的流通体系，来迅速开拓和占领市场。这就要求连锁企业与生产企业进行整合谈判，加强协作，通过链与链的竞争来增强育种和化肥企业的长久竞争。 第二、供应商没做好准备。 很多的大型农资生产企业，在农资流通大平台还没有完善的情况下，自建渠道。生产、销售的位置和关系暂时还无大矛盾和大冲突，还可以得到业绩、利润、市场等暂时的份额。但在科技进步、生产发展，社会分工越来越细的大形势下，大家术有专攻、各司其职，分工协作、尽己之长才符合社会大发展的规律。所以作为厂家更多的应该定位于研发和生产，做自己最擅长的事，不断推出新产品，降低生产成本。 在市场前期，生产企业分散自己有限的资源和能力，面面俱到，迅速抢占市场，分得一杯羹，这也是为企之道；但如果作为成长及成熟连锁模式的大后方，这就显得力不从心了，触角伸的太长，鞭长莫及，很容易被人砍断。永远不要想自己能够在全方位获胜，留下自己不专业的给别人，有所为，有所不为，方能大有可为。 第三、农资产品消费不成熟。 农资产品本属于生产资料，其质量和价格要进行严格的控制。现阶段农资消费者的主体为广大基层农民，消费知识贫乏，购买行为不理性，同是又缺乏必要的自我保护措施。交易主要受经销商、厂家业务员及从众心理影响，消费主体缺乏科学的分析和理智的判断。农民对品牌的信赖抵不过经销商的小恩小惠，及人情买卖，面对连锁企业精心设计的购物环境、统一的VI，消费者并不买账，他们总觉得不如讨价、赊销、买赠来的直接，连锁企业的公司化管理模式的一些内容，对乡镇的零售商来说又过于死板，反而让他们感到不适应。基层消费习惯有待引导和改善。 ? 三、????????? 政策不成熟 ? 近几年国家有关部门陆续出台了很多政策，鼓励企业建设新型农村流通体系，引导大型农资企业积极创新，不断探索新的发展模式，这些只是方法论上的指导，但对农资企业来讲是一个信号，是国家产业政策调整的指挥棒，说明这是未来我国农业的发展方向。 作为传统生产企业，采购设备、原材料、资金流动，哪家企业不进行融资借贷？对于农民呢？使用农资的农民也是企业家，采购农业生产资料、进行农作物生产、销售农副产品，整个流程一个环节都不能少。作为老板的农民借贷应该是合理的、符合规律的，尤其是现在国家鼓励农民多种地，提倡土地集中，银行和资本市场应该为其提供帮助和支持。但现实中对农民的农业生产的金融扶持却很难落到实处，因为我国农民的
农资零售有多远.doc