表24   顾客数据问检验表
问        题	回       答		谁是或将会是你的顾客？			你公司里谁负责管理顾客？最起码是负责不断更新数据）			这些顾客的购买潜力有多大？
过去他们从你这儿购买了多少产品？			其购买频率和购买时间如何？			你的营销或销售活动是否已取得成功？			谁从哪一个竞争对手处购买产品？
他们是否可以被争取过来？			顾客为什么和你或将会和你保持对话？
保持这种对话成本如何？			怎样保持顾客？			如何使他们增加购买？			哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？			什么时候他们最有可能从你这儿购买？			怎样正确确定他们的通信地址？			表25	事合传播策略
消费者
消费者购买诱因
产品类别：                         
族群编号：                         
Ａ　族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？
Ｂ、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？
Ｃ、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：
Ｄ、对本族群的重要观察：
Ｅ、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求）
消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更　　　　　　　　　　；
２、推荐主要的消费族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　；
产品适合本族群吗？
产品的实质是怎样的呢？
Ａ、产品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、与其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　
消费者如何认知该产品？
Ａ、产品的外观、感觉……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　
Ｂ、产品质量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
消费者如何认知制造该产品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　
４、“赤裸裸的事实“为何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
５、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：　　　　　　　　　　　
三、竞争对手会影响我们达成目标吗？
品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？　　　　　　
我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？　　　　　　　　　　　　　　　
表２６　　楼盘调查表
楼盘名称		位置			发展商		代理商			规  模			配  套			工程状况		管理费	元/㎡	实 用 率			推出日期		交楼日期			装修标准			销售范围			主要户型				户型	面积（㎡	数量（套	占总量面积的比例	销售数量	销售数量占本户型比例	销售数量占总套数比例			一房一厅			%		%	%			二房二厅			%		%	%			三房二厅			%		%	%			四房二厅			%		%	%			复式			%		%	%		最高价	   元/㎡	最低价	元/㎡	均价	元/㎡			一次性均价	          元/㎡	销售率	%		卖点			综合点评			表27  细分市场表
属性	细分市场			单身汉	退休者	年轻家庭	中年家庭		价格	++++	++++	++++	++++		面积	+	+	++++	+++		邻居	+++	+++	++++	++		购物便利性	++	+++	+++	+		学校	+	+	++++	+++		社会接受能力	++++	++	++	++		社会作用	++++	+++	++	+++		娱乐/愉悦	++++	++++	+++	++		安全		++++	++++	++		低税基	++	++		++		接近工作地	++	+++		++++		公共交通		++		++		接近娱乐场所	++++	++++		++		保养	++++	++		+++		融资便利	+	+++		+++		公众工作	++	++	+	+		土地的可获利性	++	++	++++	++		
属性	选择性			自己的单套房	租用公寓	独户住宅		价格	++++	++++	++++		面积	+	+	+++		邻居	+++	+++	++		购物便利性	++	+++	+		学校	+	+	+++		社会接受能力	++++	++	++		社会作用	++++	+++	+++		娱乐/愉悦	++++	++++	++		安全		++++	++		低税基	++	++	++		接近工作地	++	+++	++++		公共交通		++	++		接近娱乐场所	++++	++++	++		保养	++++	++	+++		融资便利	+	+++	+++		公众工作	++	++	+		土地的可获利性	++	++	++		公平	++++				表28  楼盘市调详表
名称		公开日期			市场类别	□外销房               □内销房		地址	市（省）   区（县）    路		区域	关系图		表29  目标客户群调查统计表
项目   
房型喜好
生命阶段                    	年龄区间1	特性
2	性别
3	收入
4	学历
5	职业
6		A	独身阶段		几乎没有债务；追求时髦；领导生活新潮流						B	新婚夫妇（未有小孩		经济充裕、生活幸福；注重购买耐用消费品						C	有小孩的家庭（孩子未满六岁的夫妇）		购买活动频繁，流动资金缺乏；关心新产品，喜欢广告介绍的产品						D	有小孩的家庭（孩子已满六岁的夫妇）		经济状态开始好转；妻子开始外出工作，对广告淡漠；想购买称心的产品						E	有小孩家庭（尚需抚养小孩的夫妇）		经济状态好转。大多数妻子在外工作，几乎不受广告影响；购买耐用品较热心						F	孩子已独立出去住的家庭（丈夫在外的老年夫妇								G	孩子已独立（丈夫不工作的老年夫妇		收入急剧减少，一直呆在家里，不出去						H	一个人孤独生活		收入很少，希望受人重视得到亲情、保护等						调查总结			表30  市场分析执行表
项目名称	要点指引	执行情况	执行时间	负责人		市场分析	周边市场情况						楼盘分析						近期楼市动向					项目分析	地理位置分析						小区规划						设计特色						价格策略						竞争对手分析					
项目名称	内容指要	负责人	监控人	实施时间		调查分析
（第一从优）	深入了解项目						对消费者的调查						竞争态势						营销计划						总结分析					项目分析
（第二从优）	品牌定位						目标确定					
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销售前期准备调查工作表格1.doc