2010 年全年营销方案 
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                                    2010-7-26 
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                 郭焘榕是谁？ 
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                         2010 年全年营销方案 
      根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售 
为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、 
市场推广计划，并在工作中逐步实施。 
               第一章 目标任务 
一、 客房目标任务：                           万元/年。 
二、          餐饮目标任务：                   万元/年。 
三、          起止时间：自                      年 月----            年           月。 
               第二章 形势分析 
一、 市场形势 
1、2010 年全市酒店客房10000 余间，预计今年还会增加1~2 
个酒店相继开业。 
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改 
   善，削价竞争仍会持续。 
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大 
   酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、 
   海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、 
   泰华、奥斯罗克等。 
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒 
   店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南 
   天、豪富等。 
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保 
   持平衡；会议市场潜力很大。 
二、竞争优、劣势 
1、三星级酒店地理位置好。 
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 
3、 餐饮、会务设施全。 
4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店 
   相比还是有差距。 
              第三章 市场定位 
     作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置 
优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国 
内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。 
  （4）各型会议。 
一、客源市场分为： 
  （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广 
         东、东南亚、日、韩等） 
  （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、 
      广州等大城市的商务公司。 
  （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外 
      各商务公司 
二、销售季节划分 
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月 
         份：10、2、5 ，三个月) 
2、                    平季：7、8 月份 
3、                    淡季：6、9 月份 
三、旅行社分类 
1、按团量大小分成A 、B、C 三类 
a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行 
社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空 
假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国 
         航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、 
         华能旅行社等。 
c 类：其它。 
*按不同分类制定不同旅行社团队价格 
 （1）         稳定A  类客户，逐步提高A  类价格。 
 （2）         大力发展B 类、C 类客户，扩大B、C 类比例。 
2、境外团旅行社： 
 （1）  香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅 
       游。 
       地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 
 （2） 马来西亚东南亚市场 
       地接社：天马国际 
 （3）         新加坡：山海国旅 
 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 
     地接社：京润国旅 
3、确定重点合作的旅行社： 
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山 
海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山 
锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 
         第四章 不同季节营销策略 
      在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同 
的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任 
务及各月份工作重点。 
    1、                   旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 
★2010 年1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月 （30 天）、2010 
年11 月（30 
天）、12 月（31 天）： 
A 、每天团队与散客预定比例：6:4， 
B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间 
   C、月平均开房率：90%即161 间/ 日 
D、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元 
E、五个月总（153 天）收入：315.3942 万元，月平均：63.0788 
万元 
F、各月工作重点： 
2010 年1 月份： 
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预 
订。 
2、加强会务促销。                         3、加强商务促销和协议签订。 
4、加强婚宴促销。 
2010 年3 月份： 
1、                    加强会务、商务客人促销。 
2、                    加强婚宴促销。 
3、                      “五一”黄金周--------客房销售3 月中下旬 
       完成促销及接待方案。 
2010 年4 月份： 
1、                    加强会务、商务客人促销。 
2、                    加强婚宴促销。 
3、                    加强对五一节市场调查，制定五一节促销方 
       案和五一节团、散预订。 
4、                    制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------ 
       以“献给母亲的爱”为主 
题进行餐、房组合销售。 
  （五月第二个星期天） 
2010 年11 月、12 月份： 

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