发挥你的应变能力在日常工作中，你所接触的客户很复杂、很广泛。他们有着不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在推销过程中，你首先要认真观察对手的特点掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销产品产生重要的影响。在市场竞争条件下，有新的企业加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业百临情况的多变性，都要求推销员具有适应变化的能力与技巧。在推销工程中，你必须机敏灵活，随时应付可能发生的各种突发事件。推销的实施过程并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利地摆脱僵局，走出低谷。当你进行推销时，会遇到千变万化的情况。这就要求你沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突出因素化解，甚至转化为有利因素，同时又绝不能放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。变不利为有利有一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后，就向客户作商品示范，也就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3分钟，准会有客户指袖而去，交易会因此而遭到惨败。但是，这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，从而大获全胜。那么，这位推销得怎么说的呢？原来，当杯砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”禁不住大家一起笑起来，气氛一下子变得活跃。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快就推销出几十打酒杯。解除沉默最常见的意外情况莫过于推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现沉默的局面。沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种情况出现时，你不要感到不自在，而应该坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者你干脆直接说：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿再补充。”“现在，你是否认为应该讨论下一个问题了？”你这样直说，会让客户以为的确是到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。双重压力下还有另外一场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得鸡飞蛋打的结果。其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。意外的情况并不总是坏事，有助有利于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。这时，这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。经验之谈适应变化才能跟上时代。随机应变，化不利为有利。* * *