领导和掌控市场的企业 策略
（作业） 
 
从你所在的地方开始
1．当前，你的企业中最有价值的东西是什么？企业的哪个部分最让你感到满意？
2．你的企业中没有价值的东西是什么？最使你感到恼怒和失望的又是什么？
3．你向市场提供了哪些最重要的产品和服务？
什么样的产品和服务占据着你收入的最大份额？
4．对你来说，谁是最重要的人？对你获得成功帮助最大的人是谁？
5．你有哪些特殊的才能和技巧？什么样的行动对你获得成功最有利？
6．市场中正在发生哪些重大的变化？你应当采取什么样的行动来适应这种变化？
7．关于企业和你个人所面对的种种问题，你最有价值的设想是什么？
如果这些设想中有一个是不正确的，情况会怎么样？你会如何应对？

否定过去
1．设想将企业的每个部分都重来一次。企业一直在做的事情当中有没有你现在可以不做的？
2．在你的企业中，是否有这样的人，如果重来一次的话，你不会再雇用、提拔他、或与他合作？
3．根据目前所掌握的信息，有哪些产品或服务，你今天不会再把它引入市场？
4．根据目前所掌握的信息，有哪些项目你今天不会再投资？
5．根据现在的情况，你会停止哪些企业活动或销售方式？
6．根据现在了解的情况，如果重新开始创业，你将放弃哪一领域的市场或客户？
7．在当前的情况下，如果事业重新开始，有哪些决策你不会再做？

实施基本的企业分析
1．你的企业目标是什么？你想实现什么？
2．谁是你的理想客户？对他（她）进行精确的描述。
3．客户为什么向你购买产品或服务？你提供的哪些利益或优势是竞争对手所没有的？
4．什么是你真正从事的业务？你的企业为客户做了什么？你取得了哪些成果？
5．你从事的工作中，哪些20％的部分为你带来了80％的成果？
6．你的竞争对手具有什么优势？与他（她）相比，你的优秀之处在哪里？
你在什么方面做得比90％或更多的对手要好？
7．在回答完这些问题以后，你应当立即采取哪些具体的、可衡量的行动？

决定你真正想要的
1．你的企业在销售额和收益率方面，有哪些具体可衡量的长远目标？把它们写下来。
2．为实现自己的长远目标，你在销售额、人员配置、生产、支付和客户培养方面，有哪些阶段性目标？
3．怎样才能达到你的阶段性目标和长远目标？在今天的市场中，你最好的战略是什么？
4．为提高销售额和收益率，你在哪些方面做得更多并真正投入进去？
5．根据现有的经验，你应当减少哪些活动？什么事情已经不再起作用？
6．你应当开始做哪些今天没有做的事？你可以利用的机会是什么?
7．你应当中止和彻底停止什么活动，使企业能将更多的资源投入到赚钱的业务上去？

设计理想的未来
1．你为公司设想的前景是什么？展望未来，假设企业在各方面都发展的很理想，它将会变成什么样？
2．你个人的前景是什么？如果你的生活和事业在各方面都很理想，它们将变成什么样？
3．把企业的每个方面都理想化，如果你的产品、服务、销售和收益率都很完美，那和今天相比他们会有怎样的不同？
4．把你的职员理想化，如果他们的技术、能力、性格和贡献都很完美，那和今天相比他们会有怎样的不同？
5．如果一份权威刊物要撰写你们公司的故事，你想让他们说些什么？
6．展望未来的5年，然后从那个优势位置反观今天。为创造理想的未来，从现在开始，你将做哪些改变？
7．如果你的企业被公认为是“最好的”，哪个领域对提高销售量和收益率最有帮助？要赢取这种荣誉，你应该立即采取哪些措施？

创建使命书
确定你从事目前工作的原因，生活中哪些事让你觉得有意义、有目的？
确定三到五个价值观，作为公司价值观的基础。讨论时吸引更多的人参与。
确定员工在公司内外的行为准则，确保你们的价值观相互一致。
设计一份使命书，对公司的远景目标进行描述。
把你的价值观及其含义，连同你的使命书列成一份清单，然后分发给你的职员和客户。
为你的事业创建一份个人使命书，你想要完成什么？你怎样让别人了解它？
为你自己和你的家庭创建一份使命书，未来几年内，你想要完成什么工作？
你要为你的家庭实现什么目标？
 
重组你的企业
如果今天开始重组你的企业，你打算做哪些与过去不同的事？
如果今天重新开始你的事业，你将涉足哪些新领域？
你又将从哪些领域中摆脱出来？
如果你的企业烧成了灰烬，你只能供应一种产品或服务，那它是什么？
你最重要的客户是谁？
如果重新开始，你会立即和哪些客户重建关系？
在企业内和企业外，对你来说最重要的人是谁？
你最重要的业务关系有哪些？
如果重新开始，哪些业务关系是你最想维持下去的？
如果钱不成问题，你会采取哪些步骤来重组你的企业？

选择合适的人
把你公司中的每个人，按照工作能力，从一到十，分成十个等级，十是最高等级。
下决心建立一个由激情四射、富有潜能、积极进去的雇员组成的团队，帮助你达到预想的目的。
预先衡量每个新的工作，慎重雇用人员，明确的写出职位说明。
对一个新的职位至少面试三个人。对你喜欢的候选人，在三个不同的地方，和另外三个人一起，面试三次。
找证明人仔细核实。找出可能导致候选人不适合某项工作的重大缺陷或弱点。
只雇用积极、和善的人员，他们可以成为最佳的团队成员。
结果就是一切。不断强调和解释清楚对每个人的期望。

更有效的策划
今天做出决定，为了在行业中取得统治地位，为了在你的产品或服务领域成为策划和创新的佼佼者，你应当采取的第一个步骤是什么？
按照产品、市场和客户类型来确定你的专业化领域。它应当是什么？它可以是什么？
怎样区分你和竞争对手的产品或服务？哪个方面你胜过其他人？你的优势领域可以是什么？应当是什么？
选择哪些细分市场？你的客户最可能在哪里？你所销售的产品让谁收益最大？
你怎样组织企业，才能把策划和销售力量集中到那些购买最多、付款最快的客户身上？
你需要哪些额外的产品、服务、知识或能力，才能更好的占有市场？
为了适应当前的市场，你应当多做多或少做什么？开始或停止做什么？

分析你的竞争对手
哪个竞争对手拥有你想要吸引的客户？
如果改变你的销售对象，面向另一群更好打交道的客户，将会发生什么？
你的潜在客户为什么向你的竞争对手购买？他们认为你的竞争对手有什么优势？
你的竞争对手的独特的销售策略是什么？他们的哪些产品和服务有哪些你不具备的特殊性能和优点？
你在哪个方面比你的竞争对手优秀？你能提供的什么东西是竞争对手所没有的？你怎样在销售和策划中突出这个优势？
你的竞争对手有哪些可以攻击的弱点？你怎样把他们的弱点变成自己的优点？
7．你怎样改变自己的市场营销战略，从而在某个特定的区域，通过特定的客户或市场细分，使自己占据统治地位？

做的更好、更快、更经济
在哪些方面你的主要产品或服务比竞争对手优秀？
什么是你被公认的“卓越领域”？如果进行一下调查，人们会说你的公司什么做的特别好？
怎样才能让客户更快的买到和使用你的产品？怎样让客户更喜爱你的产品？
你独特的销售策略是什么？你的产品或服务提供的什么东西是无与伦比的？
用什么方法能使客户更经济的购买或使用你的产品或服务？在相同成本下，用什么方法可以使你的产品为客户增加更多利益？
如果你提供的产品或服务，在一个领域非常著名，这一声望对你的销售和赢利是否具有最的的正面影响？
列出你的产品比其他竞争对手优秀的三个领域。
为了获得在市场中的优势，你的计划是什么？你首先应当做什么？

改变你的市场营销组合
准备好改变市场营销组合中的每个方面，尤其当它不象以前那样有效的时候。
哪个方面让你最不满意？
如果从你的销售物品对客户有什么用、而不是从它“是”什么的角度来判断，
你卖的究竟是什么？
你的产品定价是多少？怎样改变定价方式才能使它对客户更具吸引力？
你怎样推广自己的产品？有没有对你的产品或服务产生更好效果的广告方式？
你怎样销售自己的产品或服务？
你的每个销售人员在销售的各个关键领域都接受过足够的培训吗？
你在什么场所销售自己的产品或服务？你应当尝试其他销售场所或方法吗？
你应当同时改变市场营销组合中的哪些因素？
挑战市场往往要求大胆的改变过去的做法，尤其是当它们已经不再有效时。

正确定位以求成功
你的公司在市场中的信誉怎么样？客户和竞争对手是怎样评价你的？
人们向别人提起你的产品或服务时，通常会使用什么词语？
如果你能“拥有”适用于自己的公司及产品的词语，你会选择哪些词？
人们会把你的公司和一些词联想到一起，这些词中的哪些将对你的销售和赢利水平产生最大的正面影响？
为了确保每次和客户的接触都能强化你想传递的信息，你会做什么样的改进？
还记得客户第一次购买时，你向他们许下什么承诺吗？现在你是否信守承诺？
客户认为和你的公司打交道时最积极的东西是什么？怎样才能建立一个系统来确保更多的客户这样评价你？

建设战略企业单元
从今天开始，把每个产品或服务看成一个独立的企业单元，
使其每月产生一定数量的利润。
根据相似的特点、客户群或市场，给你不同的产品或服务分类。
你的企业的现金流是什么？对提高收益率必不可少的核心产品或服务是什么？
今天，你能做什么来保护和培养企业的现金流，
以确保它们一直到很远的将来都能对销售量和资金流动做出巨大贡献？
你的企业的明星产品是什么？什么样的产品卖的很好，所占的市场份额不断增加，产生的利润持续提高？
什么样的措施能够有效的提高明星产品的销售量和赢利水平？
你的企业的问号产品是什么？根据目前掌握的情况，哪种产品应当停止生产和开发？
正在拖垮企业的瘦狗产品是什么？哪些产品或服务你应当立刻彻底的终止？

更有效的销售
在产品的销售或服务过程中，从第一次接触客户到结束交易，都需要哪些具体步骤？如果要对他们加以改进，你又会怎样做？
要想让预期客户从众多竞争对手的产品中选择你的产品，必须让他们清楚的了解有关于企业和产品的哪些优秀特质？
如果金钱不成问题，你在销售中能提供什么特殊成果或利益，使你的产品比其他同类产品更具吸引力？
你认为招募销售人员的具体步骤都有哪些？你会利用哪些媒体来进行宣传？企业对应聘人员的教育背景和工作经验会提哪些要求？
销售人员将会拥有什么水平的薪酬体系？制定该体系的原则是什么？如何改进才能使它更好的激励销售业绩的提高？
你总共有多少生意来自于老客户的推荐？怎样做才能提高推荐业务在你业务总量中所占的比例？
为什么你的销售量还没能达到目前的两倍？在销售方面我们还能做点什么，从而开拓出以前根本就没有想过的更大的市场？

消除瓶颈
为销售量或收益率确定明确的可衡量的目标。经常问自己：“什么决定了我实现这些目标的速度？”
用句子填空的方法来掌控瓶颈的情况，例如：“如果不是 …… 我们可以把我们销售量翻倍”。
妨碍你实现最重要目标的主要障碍是什么？你怎样才能排除它？
在公司内部查找阻止企业发展的限制因素，什么是产生消极作用的阻塞点？
对关键岗位上的每个人进行评估。他们是否能胜任自己的工作，并能够对企业的成功做出应有的贡献？
在确定了制约企业成功的主要瓶颈之后，不妨问问自己：“还有什么在阻止我们？”坚持经常向自己提出这样的问题，以此来保证企业的健康成长。
在你的事业和个人生活中，怎样做才能更快的实现不同的目标？从自己身上寻求答案。

重新设计你的公司
把简化作为生存的一种方式。哪些方面的事使你的生活变得复杂无趣？
什么样的措施能帮助你重新控制它？
对每项活动的每个步骤实行零基思考。假设自己又回到了当初，如果这个工作还没有开始，那你还会再一次的去启动它吗？
选取一个复杂的工作过程，从头发尾列出每个步骤。思考对策：你怎样才能在第一遍审查时就减少步骤总数的30%？
有哪些任务或活动，你可以委派给做的和你一样好的人？
企业的哪些工作可以外包给专门从事该项目的公司或个人？
你可以消除工作中的哪些环节，而不会对财务基础产生不利影响？
如何改进或简化你的个人生活？想好以后就立即动手吧？

猛增企业利润
对你的每项产品或服务进行全面的利润分析，将他们从高到底进行排序。
确定占据你80%销售量的20%的产品。它们是什么产品？
确定占据你80%利润的20%的产品或服务。它们和第二题的答案是相同的吗？
扣除所有直接和间接成本后，根据成本和投资收益，你最赢利的产品或服务是什么？
你每小时时间值多少钱？
将这个成本纳入到你做的每件事中，精确的计算成本和赢利率。
把所有综合和管理成本按一定比例分配到你销售的每项产品或服务中——这样操作经常会使赢利变成亏损。
如果你的公司正面临严重的资金短缺，你会把你的资源集中到哪些产品或服务上，并停止哪些产品？思考出来后就开始这么做。

追求持续改进
你的客户如何定义质量？选择你的产品或服务，对他们来说最重要的原因是什么？
在从1—10的等级表中，你与竞争对手相比，等级排名如何？
怎样才能立即提高现有的等级？
在你的公司里建立一个奖励机制，奖励能改进质量、提高客户满意度的建议和想法。
你的公司是否有争对人员、产品和业务的质量和生产指标？
每个人都知道这些标准的具体内容吗？
你认为同行业中哪家公司是最好的、最受尊敬和最赢利的？
怎样把他们定为自己的基准？
什么样的步骤会立刻产生效果，提高客户对公司的满意度？
就你自己而言，什么样的活动会提高和改进事业发展的速度和人生的质量？

专注于核心业务
你的核心业务是什么？什么产品和业务对你今天的成功起的作用最大？
你的核心竞争力是什么？你的公司中做的特别好的是什么？
未来几年你的企业可能发生的最坏的事情是什么？如果它们发生了，你应对的计划是什么？
你的非核心产品、服务或业务是什么？如果你把它们完全停下来，企业将发生什么变化？
你的核心客户是谁？你正在做什么来确保他们永远不会离你而去？
谁是你的核心员工或是对企业的生存个成长最重要的人？你吸引他们的战略是什么？
你的核心职责是什么？你做的工作中最重要的事是什么？什么业务属于外围范畴？

 









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