第一部分 引言：屈云波回到派力营销

    因为多年身体透支的原因，与科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销概念，我们应该继续专注营销并且继续向中国营销人员倡导专业实战和持续成长理念，但需要做较大的、更具使命感的业务升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也提高了，但派力营销应该、也完全有实力迅速站在中国营销知识传播和专业营销服务领航者的位置！

    过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者

    派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和导航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。

    未来：派力营销将是中国营销人的成长伙伴

    企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销人的启蒙者”升级为“中国营销人的成长伙伴”。具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”，升级为“分众分层次的营销综合服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”，并借助于“中国营销人才网（战略目标是成为中国最具商誉的、最大的专业营销人才、专业营销产品和服务交易平台；第一阶段的业务主要是营销人才中介和营销知识传播）”及其他新的专业营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销人越来越信赖的成长伙伴。

    当然，派力营销的战略升级需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业及同业人才，欢迎你们以各种可行的方式合作及加盟进来。

    北京派力营销管理咨询有限公司合伙人

    中国营销人才网发起人

    屈云波

    2007年4月8日

第一部分 致谢

    对于这么多年来给予我营销及销售知识的那些人，我深表感谢。如果没有他们的帮助，我可能无法完成这样一本包罗万象的营销大全，谢谢你们。另外，我尤其要感谢企业家出版社的编辑主任吉尔?卡尔梅以及他经验丰富的专业团队，感谢他们为我提供的所有信息以及莫大鼓励与不断支持。我还要感谢我事业及生活上的最大支持者——我的妻子帕米拉，20年来，不论我的观点精彩还是离奇，她一直都是我忠实的聆听者。

第一部分 题献

    谨以此书献给我伟大的祖母珀尔?伍德沃斯（1898-1994），她是一位极具感染力的热情女性，干劲十足、慷慨给予并鼓励许多人去追寻他们的事业目标和人生梦想。

第一部分 前言(1)

    毫无疑问，营销是如今中小企业主所面临的一个最大挑战。更糟糕的是，营销成功往往都是昙花一现。只要停止对宣传这一“锅炉”进行加热，营销列车就会延误。我也希望有一个一蹴而就的解决方案与大家分享，或者拥有一根营销魔棒，只要一挥舞就能获得永久性的营销成功——但是这些根本都不存在。

    然而，对于那些准备行动、努力建立并维护一个稳固的营销基础的中小企业主来说，我能给你提供的优秀营销诀窍与建议不下1，500个，可帮助你实现长期的营销及交易成功。

    这本《中小企业营销完美指导手册》就是专门为此而作，用来帮助全北美数百万小企业主揭开营销之谜。本书将帮助你取得你所希望并应得的巨大营销机会与成功。所有营销技巧与建议都不是以术语的形式介绍，不论你的营销经验或技巧如何，本书所提供的信息都通俗易懂，并且随时都可轻松加以应用。成功的营销实际上就是奉献、努力工作、研究、规划以及你希望实现的明确远景。本书所介绍的1,500多个营销建议与策略都经受了时间的考验，实际上，一流企业与专业销售人员在平时获取新业务、赢得竞争以及终生客户时都能用到这些策略与建议。

    写在开始

    当我制定中小企业营销指南的时候，我的目标是对众多出色的营销技巧与建议进行特别报道及诠释，这些技巧与建议代表了各种营销与销售活动，如公共关系、直销及零售等。你可能对其中某些技巧与建议比较熟悉，但更多的是新信息。有关每条营销技巧与建议的数据与信息都简明扼要，并旨在为基本营销概念与原理提供简短的概要介绍。换言之，本书主题不是对所介绍的每条营销建议与活动进行冗长的确定性诠释，而是一本优秀营销建议大全，可以推动你去思考如何运用这些建议并让它们为你的企业赢取成功。多年来，我有幸与顶尖中小企业主以及营销者有过令人艳羡的合作，本书着重介绍的信息都是来自于我自己的业务与销售经验以及与众多中小企业主与营销专业人士的大量交流。

    本书不应该闲置在积满尘土的书架上，相反，它是一本工作手册，除了每天加以运用之外，当你需要借鉴或者寻找增加收入与利润的重要途径时，本书可以伴你左右。购买一支荧光笔，为那些最有益于你企业的信息作上标记。但是我们要面对一个现实，没有人能够有时间对1,500多条营销建议逐一进行确定、测试并实施，这么做根本就不可行，成本也太高了。因此，你必须要稍微花一点时间，真正去发掘并确定你认为会对你有效的一些营销建议，然后再加以实施。应不断使用本书，每周或每月对某个新的营销诀窍进行测试或实施，直到建立起一座强大的营销储备库为止。

    你将会从本书中发现的内容

    本书中的所有营销建议都由各种营销活动（如零售、销售、广告、网络等等）进行索引。不要只挑选某些章节来阅读，要阅读全书。你将会在零售章节中发现有关推销的建议，在调查章节中发现网络建议，以及在广告章节中发现网络营销窍门等。我想说的是：当我试图尽量将信息进行索引，归类到某个特定章节的时候，由于成功的营销往往综合了多种营销素养，我发现这么做不太可能。你将会在本书中发现以下内容：

    ●调查与规划。你将会发现可帮助你调查市场、确定客户以及规划未来业务及成功营销的极好技巧。

    ●竞争。在那些专业人士知道是什么让他们大获全胜之前，学习他们所使用的技巧，在竞争中脱颖而出。

    ●员工。本书中的大量技巧可帮助你来提高员工的生产效率与创造力，并成为一名强有力的领导者与激励者。

    ●客户服务。没有客户，就没有业务，将这一点谨记在心。应该多加关注所介绍的一些真正杰出的客户服务建议，它们不仅能够帮助你为客户提供更好的服务，而且能够赢得客户的终身忠诚。

    ●总部。在总部工作的中小企业主与专业人员将会发现在总部章节中着重描述的建议尤其有用并且见解深刻。

    ●技术与沟通。尽管技术与沟通并未独立成章，但是你将会发现，有关技术在营销中的使用，整本书里包含有大量这方面的领先建议以及可帮助你完美、清楚传递营销信息的绝妙沟通技巧。

    ●广告与直销。控制并充分利用你宝贵的资金，这意味着你的广告、直销与电话销售等方式都必须完美地瞄准你的目标客户。

    ●公共关系。发现那些可以帮助你抓住新闻关注、获取免费而宝贵的媒体注意力以及制定在一年内就能产生效果的公关策略等诀窍。如今公关已经不再只服务于大人物了。

    ●网络与探究。在本书中，你将会发现与更多企业保持联系的有效途径，并了解如何为了网络与远景目标来获取新的联系方式。如果你还不了解人员指标规则，那么你很快就会知道。

    ●展示与闭幕。闭幕是销售展示的自然进展，在这些章节中，你会发现闭幕是如何完成的以及其他更多内容。你还会学习到那些不会错过任何赚钱机会的顶级销售人员所使用的谈判技巧。