Joe Sezto  —— AUG 2008  业态分类 -  正餐、简餐、快餐、休闲、外卖 菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 租赁工作常见文本（汇总）  ?项目资料：（固定文本） A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册） A2-平面分割图 A3-收费明细 A4-客户装修用设备说明、工程图  ?工作报表类：（内部管理及沟通） B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户） B2-目标工作计划时间表 B3-意向客户对比分析表 B4-成交客户条款记录表 B5-项目经济效益分析报告（租金计算）  ?商务谈判资料（租户往来文件） C1-往来传真模板 C2-客户情况调查表（初步经营方案要求） C3-建议租赁图纸 C4-店铺财务预算表 C5-租赁意向书 C6-租赁合同 C7-场地使用协议书 C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案） 谈判优势的营造  供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进                              自 由 提 问 * 餐饮招商技巧分析 前言： “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One：餐饮的分类及特性 配合项目定位 消费群体 客群分类 经营能力分析 市场特性 特性分类 配合项目定位 消费档次 档次分类 了解市场需求 菜系起源 菜系分类 合理商业布局 营运模式 业态分类 作用 考虑因素 分类原则 1、餐饮的常见分类方式 2、服务于招商的餐饮分类 从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。 活跃人流、提升租金收益 增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所 聚集、带动人流，业态互动 延长逗留时间和带动人流 目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群 作用 外卖 休闲饮品 快餐 简餐 正餐 餐饮业态细分 —— 餐饮按业态细分及在商业中的作用 15% 较高 AM7-PM12 2个月 风火水电 300左右 A 类 中式快餐 12-15% 一般 AM8-PM10 3个月 风火水电 300-600 B 类 中式简餐 8-10% 低 AM11-PM10  3个月 风火水电 600以上 C 类 中式正餐 20% 12-15% 15-16% 12-15% 12% 抽成比例 水、电 水、电 风、水电 风、水电 风火水电 硬件需求 AM7-PM10 AM8-PM10 24 小时 AM8-PM10 AM11-PM10 营业时间 最高 较高 高 较高 较低 承租能力 50以下 80-200 400左右 300-500 200-400 面积（M2） 人流带动 1个月 2个月 2个月 3个月 3个月 装修周期 A 类 A、B 类 A 类 B 类 C 类 位置需求 现做现卖，提供可带走餐饮 以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等 单价较低，用时短、翻台快 随时提供餐时及非餐时服务 只提供午餐和晚餐 业态特征 外卖 休闲 西式快餐 西式简餐 西式正餐 业态细分 —— 各类餐饮业态特征 2.1、按业态分类 —— 餐饮品牌的落位原则 如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。 选择到达区 人流经过区 人流汇聚区 人流方向 其它楼层 首层的上、下一层 首层或等同于首层 楼层 门面展示性 交通便达性 环境优良性 停车便利性 含义、特征 C 类 B 类 A 类 餐饮位置归类 注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。 √ 西式快餐 √ 中式快餐 √ √ 休闲 √ √ C 类 √ √ B 类 √ √ √ A 类 外卖 西式简餐 中式简餐 西式正餐 中式正餐        业态分类 位置分类 本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙 餐饮中小型投资体（非本地） 源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙 餐饮中小型投资体（本地） 拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业 多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展 本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业 源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业 跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营 特征 老字号餐饮品牌 餐饮中小型投资体（加盟） 股份制餐饮投资集团（非本地） 股份制餐饮投资集团（本地） 国际餐饮集团（中餐、西餐） 餐饮投资主体 —— 餐饮按投资主体主要可分为以下几类： 2.2、按投资主体分类 ** ** ** ** *** ** *** *** POS合作 表面上重名轻利 可从总部或投资者着手 收集落地人情报出击 找到投资人偏好出击 首家店投入预算较大 分析旧店区域、产品 专业数据 从下往上 跟进注意 营业额 营业额/ 品牌形象 品牌/区域高度 营业额/区域占有率 品牌/区域高度 品牌/区域占有率 品牌形象 品牌形象 关注重点 困难 较快 直接   缓慢 直接   效率 复杂   缓慢 规范   复杂 规范 规范 决策程序 国有控股 个人/     合伙人制 个人/     合伙人制 个人/     合伙人制 企业股份制 企业股份制 集团股份制 集团股份制 股东组合 *** 长远合作 强 中餐类 国际餐饮集团 一般 较弱 一版 一般 较强 较强 强 资金实力 传统饮食 加盟 非本地 本地 非本地 本地 西餐类 经营品种 低于市场 首年优惠 市场价格 低开高走 给予形象宣传附加条件 租期内均价 竞争对手 谈判要点 ** ** 中小型餐饮投资体 *** *** 

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