儿子兵法--实战篇 01 广告的妙用 02、让价不如议价 03、原则是可以改变的 04、遣将不如激将 05、不要与狼共舞 06、技术性的价格坚持 07、二度谈判法 08、开高走高，开低走低 09、超级谈判 10、如何引导买方出价    有种客户“不战、不和、不降、不走     买方如此表现之原因分析有四： 1、对商品完全陌生，不了解行情，不知道怎么出价 2、对商品似懂非懂，怕出高了，当冤大头 3、对商品似懂非懂，怕出低了，被别人骂在心里，没面子 4、还莫不清楚状况，尤其不懂杀价单位，固以静制动      应对策略：      “敌不动，我先动”，要出其不意，搅混对方的思路逻辑，利用权威性的书面材料为自己的优势。 注：成交价的高低，销售人员的引导出价是个决定性因素之一  11、对方出价是可预测的  兵法有云：“善战者，制人而不致于人”  一般规律：      任何一个行业，都可找出对方开价或出价的共同模式，如能尽量充分掌握相关信息，再运用这些共同点来预测对方的出招，通常都可以抓个八九不离十。 12、我知道你出价是出假的  碰到“杀手级”客户的对策：  客户开了低价，立刻找其他同等级产品作比较，并拿出计算器当场算给他看，然后告诉他“我知道你出价是出假的！”这种回应客户即使想杀价也不敢狮子大开口了。 13、低价促销的陷阱  低价策略是一帖猛药，偶一为之，可收可放，但常用的话自然会产生“抗体”，而使用效果也是大打折扣   低价促销绝非“永续经营”之道 14、试探价影响成交价 面对买方的开盘价，卖房在表情上、动作上、接受程度上的反应自然就会成为买方判断的依据。  注意事项：1、尽量掌握买卖行程中的主控权，不要随便让买方出试探价                   2、买方的试探价一旦在“底价”之上时，不要太快速地反应YES or NO  15、别让买方开盘价变成成交价  一般买方心里转折： ①卖方成本价是多少？ ②卖方的底价是多少？ ③知道赔钱买卖没人干，但又怕被赚太多 ④探成本价很难，但可以从开价探底价 ⑤心里基础转化成行动-出低价 16、认知落差的事前营销策略 以买卖谈判交易来说，卖方的开价标准认知和买方的杀价标准认知，经常是影响整个交易进行的最大因素 在进入议价过程之前，尽量在双方的认知落差之间取得一个平衡点，可以省却不少麻烦 如果双方无法彼此妥协，站在销售人员以买卖成交为最高指导原则下，再从市场行情与买卖双方气势强弱度来选择 17、人质的策略    经验显示：当你越能掌握对方的需求时，谈判越能占上风，谈判主题就越有利于自己 18、套牢式谈判  定义：人质策略的一种，其目的是先以“既成事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理条件而妥协  凡事还得先小人后君子，不能失了防范之心。任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，被迫谈判，吃了大亏。 19、画箭头式谈判法 谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，其肯定便是输家  在谈判中，能掌握主动优势，引导对方进入自己设计的“阵法”中的人，往往是赢家  此法对策：对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理，以不变应万变 20、得寸进尺探底线 对付“得寸进尺”客户的办法： ⑴客户询价时，销售人员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主 ⑵让价的过程中，主动降太多不好，主动降太少也不好 ⑶例：“对不起！这已是最低价了，如果您真的喜欢，而价位差距又不太远的话，请付定金，我会尽力将您的诚意带给卖方，促使这个缘分成为福分。” 21、一次出价探底价  此策略的应用条件： Ⅰ  我方居于市场优势 Ⅱ 对行情与商品不如对方熟悉 Ⅲ对手滑头 Ⅳ本人不擅长或不耐谈判 22、软性套牢法  “软性套牢法”同“略施小惠法”差不多  此法对策：不要轻易接受商家的主动示惠，除非你对该产品有兴趣。否则，拿人家手软，一旦被套牢，要脱身就难了 23、单刀直入谈判法   当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨开门见山，单刀直入。或许可“置之死地而后生”地让僵局打开，明白地询问对方：究竟最低价是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了 24、不要给他一寸 当你坚持说“不”的时候，别人就相信那真的是“不”了  不是每一种商品都适合采用这种“永不让步”的策略，先决条件有三： 1、独一无二或极抢手的热门商品 2、价格本身合理，而且退无可退 3、态度要委婉，不要激怒客户 25、反问句诱导法  谈判的第一原则‘让对方用我的游戏规则来玩我们的游戏’。  使用原则：尽量站在对方的立场去考虑问题  Thank you! 谢谢大家 祝大家多开单、开卖单！！！ * * 广告与营销 广告法成功的基础条件： 第一：价格高一点无  妨，但不能高到让消费者心痛 第二：必须是不太普遍化至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行            要使交易成功，最重要的是，不但要守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的快感，这是作为一流业务员的基本条件      对产品不感兴趣的人是不会出价的，只要出价，通常已有购买意向。这时，销售人员必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。 welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 原则的问题       做生意的原则，应随着谈判对手的反应而随时调整，应因人、因时、因地、因利而制宜        商场如战场一样诡诈无情。尤其是金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”（房东调价问题）  性格分类和派别攻略 激动派、叛逆派、保守派、温和派 根据性格，把议价焦点从产品转移到个性上 注意： 谈判最忌讳的就是太自作聪明。因为谈判是一种将思考快速落实的活动，虽然可以事先揣摩，但临场变数极大，是任何机智的人所不能完全估计的。 一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。 产品比较法：是当买主出价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。 销售人员易犯的错误：1、对方是不是有权做主的人，就开始谈价2、太快答应对方的出价 3、还没弄清买方是不是可以立刻下订，就想收钱，是买方害怕又退缩一次。4、买方再一次杀价，以进为退，销售人员表示愿意帮忙谈价，买方只好借口离开 销售人员要坚持适度原则，慢慢测试客户是否能做主，能否立刻下订，诚意度够不够等 二度谈判法定义及目的 买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判 其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。 中国人买卖方式：每间店标价不同，谈判伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同  对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交 价格的谈判取决于第一次开口的喊价及事后的坚持 客户群现状： 社会地位高、强势、难缠、某一专业精通 谈判在一点一滴中进行，介绍房屋时、带看时、议价时、签单时等等 应对策略：闻道有先后，术业有专攻，昨天多一份准备，今天少一份隐忧，做好准备，迎接挑战 * 

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