房地产营销管理的成功实践                        目  录    为什么要使用地产销售自动化集成环境/软件平台（ISEE）？ RIS地产销售集成平台的功能介绍 第一部分为什么要使用地产销售自动化集成环境 使用ISEE对地产销售的好处                第一部分  内容清单   地产项目销售中各业务环节的现实问题  地产销售自动化集成平台（ISEE）的目标 一 、问题与业务现状 ISEE系统提升与改进的业务对象 房地产销售的普遍问题（ⅰ） 客户维度—— 迷失的目标客户定位 究竟什么样的目标客户（客户特征属性）可能成为我项目的业主？ 各个阶段的销售策略与目标客户的动态调整如何处理？ 客户资源的丢失 销售代表的流动带走了客户资源 什么样的客户，什么时候来？来了几次？每次做了什么？为什么成交？为什么没成交？ ………… 关于客户维度的小结： 大量客户信息散落在各个售楼点及销售人员的笔记本上，信息分散不统一。一旦销售人员离开，意味着带走了有用的客户信息——目前，企业的客户信息还不能被企业作为企业重要的战略资源进行保护 ； 不同业务类型之间，不能共享客户资料。例如： 成交一个客户的过程中，一般的客户要到售楼中心现场4~~11次，但每次客户到访总有一些不对称信息，使销售很尴尬从而失去了客户对项目的信任；  策划、市场营销、销售、客户服务甚至后期的物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题。客户可能与房地产企业的各个层面接触，但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀； 无法实现对客户售前、售中和售后服务的一致性；无法实现客户服务、客户投诉的及时处理、跟踪、反馈和维护。  房地产销售的普遍问题（续ⅱ） 销售管理维度—— 销售过程的无序 人员管理无序：每个销售员对项目的理解怎么都不一样？项目折扣有大小？销售员的业绩如何？ 销售活动管理无序：认购书、合同书在哪里？客户的贷款办的怎么样了？这套房子是不是有人定购？有多少人对这个户型感兴趣？ 销售部和其他部门沟通无序：工程变更怎么没有通知我们？财务收款了吗？ 盲目的广告投放 广告何时、在什么媒体上做？针对的主流受众对象是什么？ 广告的效果如何？ …………  销售维度的小结—— 业务处理过程主要基于手工处理，业务管理的信息主要是销售的结果，而不是面向销售管理的过程。通常，大量曾经访问、咨询过，但没有最终成交的客户信息没有得到保留。因此我们每天都在拼命的扩大客户群而没有更好的挖掘已有的客户群，自然的结果就是”忙碌而无效“。  市场营销活动、广告投入，缺乏必要的规划和评估手段，无法合理配置资源，达到最佳效果。  房地产销售的普遍问题（续ⅲ） 财务管理维度—— 不可视的管理： 	- 每个月都是预算申请，但每个月的活动结果根本兑现不到目标 效果； 	- 管理总是被动的，事务驱动型的;财务报告提交的都是结果，没有任何预测可言； 	- 财务只能做到帐务管理，根本无法实现财务管理； 销售成本过高： 	- 客户是地产销售的关键，但每个到访客户的成本太高，成交项目的销售成本更是高的离谱； 	- 到访客户的价值挖掘不充分； 看不到的成本:   	- 销售进度不能量化分析与预测；看到的只是活动预算，而更多的是看不到的潜在成本； ………… 管理层、决策层关心的问题—— 管理与决策缺少定量的数据支撑 项目的销售状况怎样？ 本月（周/年）销售了多少套？销售面积？销售额？收款金额?平均销价？ 每个楼座销售的情况？  客户来访、成交情况怎样？ 本月（周/年）来了多少客户？成交了多少客户？有意向的客户有多少？客户通过什么途径知道我们的？客户都关心什么问题？我们的销售员如何回答的？ 项目的主要客户群定位是什么？客户成交的主要原因是什么?为什么有大量的客户没有成交？  下月（周/年）的预计销量？销售额？收款？客户来访量？ 什么时候在什么媒体投放广告，投放的额度？ …………     为什么？ 管理现状是： 为什么我的决策始终不及时？ 为什么我看不到真实的和实时的项目管理信息？ 为什么管理报告没有数据？ 为什么对员工和项目的考核总是定性KPI战主体？ 结果是：      管理与决策过多的是主观的定性的过程，而企业和项目真正需要的是定量分析后的决策方案。 销售经理们面对的问题 写报告： 把所有的资料拿来，我要给老总写报告。 我现在也搞不清哪个数据是正确的了？客户又换又退的！ 终于统计出了老总要的数据。老总又要新的报表了！  为什么我带的销售团队不如别人？ 我的销售员每天到底在做什么？ 那是老总要求保留的房子，你怎么给卖了？     “我不知道呀！” 按照流程办就行了，为什么什么事情都来     找我协调？“流程在哪里呢？”  结果是： 销售经理变成了最大的销售员或是救火的勇士！ 企业所有的问题归根到底都是管理问题 二、地产销售自动化集成平台（ISEE）的目标 使用自动化集成管理平台的好处 业务目标ⅰ   业务目标ⅱ   业务目标ⅲ   小结：RIS软件系统的业务目标                                    第二部分 RIS地产销售集成平台的功能介绍 关于RIS产品 一 、RIS产品是什么 RIS售楼软件的功能概述 专为房地产行业信息化打造的实用软件，解决地产销售中存在的问题 8大系统模块，数十个系统功能——标准全面的流程式管理，全方位服务于地产销售管理自动化、智能化。 6年行业积累，精心奉献的专门针对地产销售的客户关系管理系统——把企业资源归集在企业内部；全生命周期的客户管理；管理促成实际销售。 直观明了的销控图表，动态的项目个案介绍——数字技术改变销售模式。 广告策划管理、项目管理、财务管理——成本与收益一览无余，动态杠杆提示项目销售管理。 专业的管理报表系统，数十张各个维度的管理报表——管理驾驶仓提供企业业务运营实时状态，高枕无忧的体验管理新高度。 提供一流的产品——确保具有一流的市场同类软件性能价格比； 二 、RIS_销控软件 RIS售楼软件的功能概述 RIS地产营销管理软件特点（一） 先进的客户管理——把企业的客户资源控制在企业内部 。 采用先进的CRM（Customer Relationship Management客户关系管理）管理理念，并结合地产行业客户关系管理的行业特性要求，在销售过程中强化对客户关系的管理。 从客户第一次来访开始，在整个客户完整的消费生命周期中跟踪所有客户接待记录，形成客户调查表记录客户的需求明细情况。系统拥有成交客户的VIP管理；针对客户资料分析筛选出来的最有价值客户清单，进行深入的数据挖掘，通过销售漏斗原理的科学应用，以客户管理促成实际销售；针对未成交客户，有详细的报告分析未成交原因，提供产品和服务改进的基础依据。  销控-CRM一体化。 即有集成产品，更有独立构件支持。  首接客户登记 客户销售过程跟踪 客户调查分析汇总 客户调查分析 RIS地产营销管理软件特点（二） 精确的销售控制，直观明了的销控图显示  不仅可以显示单个楼座的销控，而且可以显示整个项目的销控 采用房屋融合技术，显示跃层、整层等房屋，使销控图美观逼真  系统可以自由设置销控图显示内容，如房号、销售面积、户型、销售员、销售组别、认购日期、客户、付款方式、合同价格、合同备注、装修方案等，并可打印。  对于任一合同，还可双击查看合同的详细内容。可谓“一图在手，项目全有”  可视

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