第一部分   我们的位置在哪里 2001年广州房地产市场简述 房地产竞争从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，优胜劣汰成为广州房地产市场新法则 大型化、集约化楼盘成为广州市场竞争的热点 华南板块：星河湾、南国奥园、华南新城等 “设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计更加重视 世界著名设计机构如贝尔高林、泛亚易道等名字越来越为消费者熟悉 竞争手段全方位、多元化 市场竞争的热点随着城市中轴线的东南移，逐步向东南方向转移，番禺地区成为不容置疑的“楼市新贵” 具最新的2001年广州房地产市场销售统计数据表明，排在全市十区销售总排行榜前五位的都是番禺楼盘 大型的楼盘具备综合的竞争优势 星河湾、南国奥园、华南新城、祈福新村 中小型盘以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地 LAGUNA时代花园 东山雅筑 叠彩园 消费市场日趋理性和个性化 近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位 消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强 各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好 2002年广州房地产市场展望 集约化、大型化楼盘仍然是市场竞争的热点 广州城市中轴线东南移趋势进一步展现，天河东、华南板块、番禺洛溪将会进一步成为广州房地产市场竞争的重要战场 针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群 问题点 在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘美林海岸花园的附加价值，稳定价格、吸引客源？ 如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化美林海岸花园的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉， 二、我们面临的竞争压力 竞争压力来自何方 富力?天朗明居 珠江?旭景家园 富力?天朗明居——基本情况 品牌定位：新生代阳光之城 目标消费群：天河区工作的25—35岁外来白领阶层 建筑风格：法式浪漫风情社区（法式坡屋顶、马赛主题亲水园林） 价格：均价4500左右 富力?天朗明居——竞争策略 从虚到实的演进 开盘时天朗明居采取比较“虚”的策略，主要将一种“新生代”的感觉呈现给消费者 随着天朗明居的建设日益完善，其广告策略逐渐演进到对其实实在在的景观、园林、设计等方面的诉求，得到消费者的认同 近期动态 一期建设已经基本完成，去年年底正式推出二期单位 珠江?旭景家园——基本情况 品牌定位：第五代健康居住概念社区 目标消费群：基本同天朗明居 价格：均价约4000元左右 珠江?旭景家园——竞争策略 近期动态 新年成家计划：在2002新年开始的时候，旗帜鲜明打出广告主题“2002，两个人过”，把目标消费群锁定在一些打算结婚置业的年轻白领，吸引了众多消费者注意 主要的促销手段：首期一成2.8万、旧业主介绍优惠等 三、我们自己怎么样 成功的第一期 第一期：创造了提前三天排队，一天售清的销售奇迹 “365天海岸假期”概念的推出，引起消费者对一种生活方式的向往 第一期现场实景的完成，大大刺激了消费者的购买信心 实在的销售价格，促成消费者的实际购买 所面临的关键问题（1） 品牌概念信息输出的单调化 “365天海岸假期”品牌概念的成功，来自于第一期实在的产品和实在的销售价格的支持 第二期销售价格提升，且产品的建设进度远远比不上一期，那么在这种情况下，单纯通过“365天海岸假期”的品牌概念输出，已经无法打动理性的消费者 所面临的关键问题（2） 产品资源的浪费 除却产品本身的水景主题园林的产品支持点外，美林海岸花园本身还有很多可供利用的资源没有充分予以诉求 启示 销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在 输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动理性的消费群 第二部分   买我们楼的人是谁 他们的基本特征 年龄：25—35岁 来源：天河附近上班，非广州本土人为主的白领阶层 现在生活形态：多为2人世界，或者单身准备结婚 购房动机：首次置业，解决居住问题 生活特征描述：注重居住质量，同时也注意该地方是否有保值甚至升值机会 主要考虑：价格、小区环境、楼盘特色和质素、物业发展潜力、地段等 他们的心理描述 大学毕业来广州也有好多年了，好不容易存了一笔钱，可以交房子的首期了，终于可以买一间属于自己的房子了！ 毕竟在天河生活工作了这么久，最好还是可以买到天河附近的房子！可是天河的房子太贵了，东圃那边的比较便宜而且房子也不错，但是好象有点远，有没有近一点的呢？ 每天的工作太忙了，所以房子的环境一定要舒适，回到家让自己的心情能够彻底放松下来，这也算是享受生活吧？ 暂时先买个两房的吧，等以后生活再好一点，换个大一点的，这一点还是有信心做到的，所以现在买的房子一定要有升值的潜力！ 启示 抓住目标消费者的心态 在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买美林海岸花园？ 对“365天海岸假期”概念的延续使用 对美林海岸花园地理位置的描述 对未来升值前景的描绘 第三部分   我们的生意机会在哪里 我们的优势 我们的劣势 员村四横路太窄太长，给买家一个不好的第一印象 二期建设速度减缓，使买家信心不足  我们的机会 离天河中心最近的大型小区楼盘，附近没有竞争对手 位置优越，连接未来会展中心的黄洲大桥通车指日可待，升值潜力东圃楼盘无法比较 天河区唯一以水景园林和临江的大型小区，卖点独特 威胁点 竞争对手通过阶段性的促销进行有力的推广，进一步分流了我们的目标客源 第四部分   下一阶段我们怎么做 核心策略 延续原来“365天海岸假期”品牌概念的基础上，挖掘可供利用的附加价值，提升美林海岸花园的价值感 附加价值的体现（1） 成熟完善的大区生活配套 员村版块在90年代就被市政府定为未来的“生活区”，市政所配套的市政设施都是从满足居民生活需求方面进行配套的 员村版块聚集了大片老的职工住宅区和新兴的住宅小区，生活气息浓厚，生活配套完整 毗邻天河区政府、省高级人民法院所在地，生活的安全指数高 附加价值的体现（2） 具备升值潜力的优越位置 年底即将贯通的黄洲大桥，使美林海岸花园与未来琶洲会展区连为一体，升值潜力无限 连接珠江新城的临江大道年底也将贯通，美林海岸花园成为珠江新城的一个延伸，升值潜力无限 员村版块离天河体育中心仅10分钟车程，是离天河区写字楼区最近的工薪阶层生活版块 附加价值的体现（3） 日渐成熟的美林海岸花园 美林湾畔——美林海岸园林面积最大、水景最美的组团 美林海岸未来街市（超市）即将投入使用，生活配套日益完善 第一期业主入住美林海岸，每天在下班后都开始享受“离天河最近的海边生活” 推广步骤 第一阶段执行措施 背景：“员村版块”一说法虽然早就存在，但是之前并没有一个系统的炒作来提升整个地区的吸引力，无法与“东圃版块”抗衡 方法：《广州日报》、《南方都市报》为主，对“员村版块”生活区进行系列炒作，输出员村地区比东圃地区生活设施更完备、生活气息更浓的信息，遏制竞争对手，截流客源 备注：如能联合员村版块周边楼盘发展商联合炒作，效果可能更加理想 第二阶段执行措施 背景：美林海岸花园的地理位置相当有优势，具备升值潜力，同时，考虑到目标消费群实在的消费特点，美林二期的价格提升如何让他们接受？ 方法： 硬性广告传递美林海岸花园除了本身独特的“365天海岸假期”的品牌概念外、还在地段上具备升值潜力、是一个“物超所值”的楼盘的信息，通过对美好前景的描绘，减轻消费

佳美广告—美林海岸花园2002年品牌策略.ppt