汽车营销知识 福建理工学校 姚明奇 max.book118.com-6.2 联系：QQ380184982            13675002391  二、买卖合同的关键条款  1．必备条款   2．一般条款  * * 第八章 汽车营销实务    退出 第一节  汽车营销程序 第三节  合同的签订与履行 第二节  商务谈判实务 案例 第一节   汽车营销程序   一、访问顾客 二、激发兴趣博得好感 三、提供咨询 四、车辆展示 五、提供试乘试驾 六、顾客异议处理  退出 一、访问顾客        是指在推销实践过程中， 推销人员直接了解顾客对企 业产品的反应，来判断顾客 的状况，为进一步寻找顾客提供依据。 退出 二、激发兴趣博得顾客好感   1．别出心裁递名片 2．请教客户意见 3．迅速提出客户能获得哪些利益 4．提供准客户一些有用的信息 5．指出能协助解决准客户面临的问题 退出 退出 三、提供咨询   退出 四、车辆展示   退出 五、提供试乘试驾 六、顾客异议处理 是推销活动中的一种必然现象 异议的形式和内容多种多样 异议的形成的根源错综复杂 退出 营销实例                            乔·吉拉德的做法     当我乔·古拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有人问我：“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你是怎么做到的?你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么权衡，你怎么为这么多客户提供服务?”     一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。      我给于他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理客户的爱车。 退出       在那之后你会去找谁买车? 乔·古拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗?艾迪，我绝不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我，我都会给你的车提供超乎你想像的服务。      投之以桃，报之以辛。通过口碑相传，乔·古拉德的服务人尽皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。      退出 小      结 汽车营销实务  一、访问客户  二、激发兴趣，博得客户好感  三、提供咨询 四、车辆展示 五、提供试乘试驾 六、顾客异议的处理  退出 第二节 商务谈判实务 二、商务谈判的特点 三、商务谈判的要素 四、谈判价值的评价标准 五、商务谈判的策略 一、商务谈判的概念 一、商务谈判的概念   （一） 谈判的概念     是指人们为了协调彼此之间的关系而交换意见或为了对某一问题寻求一致的见解以满足各自的需要而互相磋商的行为和过程。  （二） 商务活动 商务活动是指一切有形与无形资产的交换或买卖的事宜。  商务行为具有特定的经济内涵，是指受法律保护，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。  （三） 商务谈判 商务谈判是指买卖双方为了促成交易或为了解决双方的争议而进行的谈判。  （四） 谈判的一般属性 (1)需求是谈判的基础。 (2)差异是谈判的前提。 (3)谈判是竞争的产物。 (4)谈判的条件是独立平等。(5)谈判是各方观点互换、交流感情、互惠互利的活动过程。 (6)谈判是各方交流相关信息、磋商、协议的过程。  二、商务谈判的特点   （一） 商务谈判是一门科学 语言学、逻辑学、社会学、经济学、金融学、法学、心理学、管理学、公共关系学、人际关系学等均是商务谈判学的基础理论。    （二） 商务谈判是一门技术 商务谈判具有某些操作规范和操作要点，参加谈判者必须经过谈判技术方面的基本训练，以掌握必要的谈判技术。    （三） 商务谈判是一门艺术 应注意将原则性与灵活性结合起来，将理性与感性结合起来，以理服人，以情动人。即一个人仅掌握谈判的理论和相关知识，并不一定就具备了谈判的能力，而谈判的理论与谈判者智慧的结合才是至关重要的，体现着高度的艺术性。    二、商务谈判的特点 （一）商务谈判是以经济效益为目的   经济利益是谈判的目的 经济效益是谈判的主要评价指标   （二）商务谈判是以价格为谈判的核心的   谈判中要以价格为中心，而又不仅仅局限于价格，要在坚持自己利益的前提下，拓展思路，从其他方面争取利益。    三、商务谈判的要素  1．谈判的主体——人 2．谈判的客体——议题与内容 3．谈判的行为——磋商的行为 4．谈判的结果——双方达成交易。    四、谈判价值的评价标准 谈判是否成功主要有三方面的价值标准： 1．谈判目标的实现程度 2．谈判的成本 3．长期的合作关系:长期的收益将足以补偿眼前的损失。  五、商务谈判的策略(一） 1．以利益为谈判的重点 2．搞好人际关系 3．讲究诚信 4．替对方考虑  五、商务谈判的策略（二） 5．知己知彼 6．界清底线 7．保持耐心 8．留有余地 9．如何处理失败  “买卖不成仁义在”是有它的深刻哲理的。   案   例      上海某鞋厂与日本A株式会社做成一笔布鞋生意，  因日方预测失误，加上运期较长，布鞋运抵日本后蜡过了销售季节，大量积压。  日方提出退货，按惯例这是不行的，但中方在分析之后认为，如果不退货，A株式会社将立即破产，这样中方就少了一个合作伙伴，在海外也会造成一些不利影响。如果答应退货，不仅上述情况可以避免，这批货还可以在国内市场销售，估计并不赔钱，  因此，原则上答应了日方的要求。双方经过磋商，最终确定用同等货值的一批畅销货换回积压的布鞋，所有退货的运杂费则由日方文付。  日方对此十分满意，我方也因此名声大振，此事在日本立时见报，很快就有几家商行来人来函要求与我方厂家合作，A株式会社也与我方厂家一下于鉴了五年的销售合同，并积极向中方提供国际市场的供求信息。  中方企业在这一事件中本着互利的原则，妥善进行了处理，取得了“双赢”的效果。  商务谈判 概念 特点 要素 评价标准 是科学、技术、艺术、以经济效益为目的、价格为谈判的核心 主体、客体、行为、结果 1．谈判目标的实现程度 2．谈判的成本 3．长期的合作关系 小      结  策略 第三节   合同的签定和履行   一、订立买卖合同应遵循的原则 二、买卖合同的关键条款 三、合同纠纷的处理  一、订立买卖合同应遵循的原则           (1)平等原则。 (2)自愿原则。 (3)公平原则。 (4)诚实信用原则。 (5)合法原则。  

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