【标准作业流程】 我 们 就 是 新 联 康 教学内容：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：          建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：          建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师讲解：裱板介绍是我们与客户的初步接触, 处于试探阶段, 要尝试拉近和客户之间的距离并开始建立起客户对你的信任,                     为后期销售的各个环节打下良好的基础.           建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师示范：裱板练习——地理环境  2.建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容：裱板练习——开发商介绍  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：如以区域性客源为主的项目，大部分客户不太愿意 听环境示意图的介绍，怎么办？                    方法：1.不能放弃  			 2.主动提问  			 3. 深入挖掘普通                            4.客户不太了解的内容来吸引客户 			 5. 询问客户对于这个地段的评价          建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：          建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师讲解：模型举例 建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师讲解：模型讲解举例 建议时间：3分钟  教学手法：讲授法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  教学内容： 讲师提问：  建议时间：3分钟  教学手法：	讲授法、提问法、举例法  教具：	幻灯片、白板  二.标准作业流程的基本环节    ---4.销售桌介绍 1.引导客户入座、倒水、递烟缸 2.销平、销海的介绍力求完整，并对前面未能详细介绍的部分或产品的卖点及客户感兴趣的地方做补强介绍。 3.介绍时销售道具 (包括FILE夹)的合理使用（必须掌控在业务员手中） A.销售桌注意事项 二.标准作业流程的基本环节    ---4.销售桌介绍 5.业务员需要进一步了解客户预算及对具体的房型、楼层、朝向喜好等情况，并做好相应引导。          6.注意现场喊控，并传递给客户 7.销售桌部分业务员需及时与柜台、其他业务沟通配合 A.销售桌注意事项 二.标准作业流程的基本环节    ---4.销售桌介绍 销平, 销海, 楼书，价目表 file夹 照片 裱板, 模型, 灯箱, 电视短片 与其个案的对比分析表 喊控, 现场sp配合, 掌声,恭喜声 B.销售桌可以运用的销售道具 二.标准作业流程的基本环节    ---4.销售桌介绍 C.销售桌介绍流程 1.双方就座 2.销平,销海, 楼书介绍 3.推荐适合的房源 4.喊     控 5.分析客户需求 6.提出解决方案 7.再次喊控 8.逼    定 二.标准作业流程的基本环节    ---5.样板房带看 A.注意事项  设计好带看时的介绍动线  带客户看房时要掌握主动权,让客戶跟着你的     介紹走，根据你要引导的楼层选择实地路线  要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作     及市场情况等，以拉近与客户间的距离  介紹时要渲染居家的氛围  充分运用肢体语言 二.标准作业流程的基本环节    ---5.样板房带看 A.注意事项  去工地前要和柜台报备，如来访客戶较多，可          要求柜台支援其他同事同去  自己事先去工地看过再約客戶，并且要根据帶   看的位置确定具体帶看时间时机  帶看来回途中要确定好和客戶沟通的话题  介紹时可以通过帮客戶建议裝修及摆设让其想   象未來的家是怎样的  要注意看工地时的安全問问题 二.标准作业流程的基本环节    ---5.样板房带看 B.样板房介绍的内容 功能与布局介绍 装修功能及特色展示      建筑等特色的提示 其它装修方案的建议 结合楼外景观的介绍 ……等等…… 练   习 你有一位老客户介绍了一位国外客户给你，请你陪    他看一些楼盘；  你已经带她看了三个楼盘了，你发现那些售楼人员     都非常专业，描述产品也很吸引人；  下午5点了，这位客户最后还想看一下你的楼盘；  你非常清楚，那些楼盘都比不上你自己的楼盘，你    非常想成交这一笔生意，但是如果还是用以前的介    绍方式，肯定不行；  还有二十分钟就要到达你的楼盘了，你必须对你    的说辞进行调整…… 二.标准作业流程的基本环节    ---6.销售桌逼定 A.逼定前提条件 客户对产品有浓厚兴趣 客户本人有决定权      客户有充足或接近的预算 二.标准作业流程的基本环节    ---6.销售桌逼定 B.逼定的作用 测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会      不要吃后悔药（客户和业务员） 二.标准作业流程的基本环节    ---6.销售桌逼定           客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。 C.逼定的前提条件 二.标准作业流程的基本环节    ---6.销售桌逼定           利用价格、楼层、朝向、房型、景观等因素。 D.逼定的方法 二.标准作业流程的基本环节    ---7.送客户 A.礼貌送客——客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客 	言语——热情的感谢语、告别语 	行动——周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等） 	礼貌身送（适情应对）， 	热情告别（握手、话语、挥手致意等） B.送客常规：        ——低层送到大门口        ——高层送到电梯口        ——有车送到车离去 二.标准作业流程五线谱     Customer A Customer B  Customer C  时间线 产品线  信息线 交际线 道具线 10min 20m

上海新联康标准作业流程详细资料-49P-2.ppt