商业地产招商工作研讨  蔡吉庆 工作流程 通过与业主方充分沟通，配合业主制定项目整体招商计划方案  根据项目商业定位和租户商品组合，确定最佳之楼层平面规划方案以及招商目标租户  对重点目标租户进行直接有效的跟踪推介  用公司网络，对外部潜在客户进行持续性渗透跟进工作  组织意向性租户与业主直接沟通和现场考察，并在业主方（租户）的授权下探讨选择位置、面积大小、硬体配套需求、租金、物业管理、装修风格等一系列租赁相关问题  结合租赁市场惯例和有关法律法规，协调双方完成招商中的有关法律文件的准备，如租赁意向书，租赁和约、以及相关文件等  协助业主方完成意向性租户入驻而进行相关工作  如何初步了解项目 业态构成：购物中心的业态组合有一个普遍的观点----购物、娱乐、餐饮一个都不能少，通常按照52：30：18的比例进行搭配 （目前市场整体趋势是增大餐饮的比例，有的甚至达到30） 招商进度：主力店；次主力店；品牌户…… 硬件条件：硬件状况便是评判项目素质优劣的重要因素  需求沟通：结合上述信息，进一步与业主方沟通其商户需求，并结合专业知识给出相应建议 项目信息了解        1.商业体量(经营面积)，即消费支撑力    　2.品牌主力店和选择与主力店组合数量，即商业定位    　3.业态分布的位置与所处的楼层，即业态组合的合理化   　 4.核心商圈竞争项目的对比，经营状况分析(确定拟进入的细分市场)    　5.目标消费群体以及可有效辐射范围的细分    　6.招商团队的专业执行能力以及商家资源度，即招商执行力度    　7.经营管理公司的专业管理水平 　   8.开发商的实力  如何指导有针对性的招商策略 此处所指招商策略是针对需要代理的项目现状，结合自身情况，指定最有效的策略  选择适合项目的商户：市场是开放的，知名连锁品牌往往不是最佳的选择。  业主方最关注的是：收益！其次才是品牌   如何进行有效选择商户          一、先大后小。先推荐主力商家招进去，再招名不见经传的品牌。二、先易后难。如做试题一样，先将容易的题做完再花时间做难度大的。三、先近后远。        先将本地区的商户资源招进来，降低成本。舍近求远不可取，只有本地资源消化透，了解空缺有多大，再从外地补充。四、先熟后生。 五、放水养鱼。招商、养商、留商，最后才能经商。六、狐假虎威。“蒙、唬、忽悠”，这些词好象带贬义，实质上很有用。你可以告诉“李宁”，旁边的位置给了“阿迪达斯”，他肯定很乐意进来。        七、品牌孵化。我们可以帮商户选牌子、指导你经营，扶你上马，送你一程，这是对于商户专业水平低的最有效办法。          八、门当户对。招商不一定是招国际一线牌子就叫好,不能异想天开，什么叫好？适合就好，适应就好，适销对路就好。  如何与甲方团队有效沟通 以诚为本；攻心为上  换位思考；排忧解难  心中要有杆秤 你在开始选择商家就象是找老婆一样,当然希望对象是有品牌、租金高，最好是财色兼收，正是得名又得利的好事。而很多开发商刚刚开始时就狮子大开口，到了最后要准备开业时见到势头不对就什么都答应。这样的结果通常都不会好的。完全是谈到那算那，而不是有自己胸有成竹的计划。因此作为专业代理团队，我们要清楚：比如业主要引进什么大商家，业主最低租赁条件是多少，当第一选择引进不了时有没有第二个代替。当你越了解商业发展规律，就会早准备，越有计划，越有放水养鱼的态度，你的成功也就越高。 结案陈词 招商是一个繁琐的过程，需要有一种不怕麻烦的意志力。招完大主力你还要招特色次主力，招完特色的次主力你还要找能出租金高的品牌店来补贴主力店的低租金，之后你还要整体协调他们的错位与互动。最终达到财务平衡、业态平衡、开发节点平衡。意向了解到考察规划、现场，到初次提出合作条件，再进行旷日持久的拉锯战，直磨得你没有一点脾气。每一次的谈判都花费了众多的心血，有时会谈上二三年，少说也会谈上几个月。个中感受就象谈了一场恋爱一般！  报告完毕，欢迎指正，谢谢 蔡吉庆 2010-03       以上内容，仅代表个人观点，供同仁参考 

招商工作中的甲方需求 4.1.ppt