建立良好的沟通氛围 开场给客户带小礼品，拉近距离  适当的赞美客户  用开放式提问，问一下客户高兴的事  树立自己专家又具有亲和力的形象  明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见 攻心为上     欲动天下者，先动天下心 销售产品的最高境界：       销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。             产品和服务只是实现你思想的一个载体。 购买的理由  逃避痛苦  追求快乐  逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感 激发客户需求 痛苦快乐法  提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。 详细了解客户 公司层面 工作层面 私人层面 只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末） 研究项目解释 基本资料 公司网址  公司地址  客户产品  同行状况 销售要点 客户需求           了解客户需求 需求排序           了解客户需求排序 价值主张           强大的价值主张 品牌认知           客户信任~你、你的产品、你的品牌、你的价值主张 思维定势 感性状态的处理措施：             将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。  三点罗列法                       将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。            大123中套小123。   FABC法则 Features         特征、功能 Advantages    优点 Benefits          利益、好处    Confirm           和客户确认              在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是FABC的核心思想。 注意点 展示产品带给客户的利益和好处  描述一副客户无法抗拒的场景  增加手法优化场景处理      炫丽词汇、讲故事     做对比、辅助工具    角色扮演、自问自答  FABC内容 FA=产品特征、功能、优点  B=FA带来的好处  C=与客户确认的部分 绝对成交  成交=解决异议+说服客户               解决异议=找出异议+查找原因+说服客户  成交=找出异议+查找原因+说服客户 面对异议 勇敢面对  异议是买者，喝彩是闲人 异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持  客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人  异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议  预先解决异议就是解决异议的最好办法   异议的属性        真             假     明  暗 认识说服  了解客户是说服客户的基础  人是不能被别人说服，只能被自己说服  说服客户就是说服客户的心  不要轻易说服客户  说服的策略 富兰克林法 利弊衡量法 重新定义法 换角度诠释异议 请求赐教法 请客户提方案  解决异议步骤  确定异议 异议排序 锁定异议 找出原因 解决异议 http://max.book118.com  * * Company LOGO 《虎口夺单》                          建立高效能销售 http://max.book118.com 主题 认清自我  销售策划  了解客户需求  绝对成交 认清自我 知人者智、自知者明  思维决定行为  行为决定习惯  习惯决定命运  沟通的最高境界——                                   站在对方的角度思考问题  销售的目的  任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人  走出去、收回来，把钱收回来  将产品卖给客户，服务好客户  了解客户需求，解决客户问题，让客户满意  在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问   销售的目标 依据自己的专长，选择合适的目标群体          认清客户关系     伙=在一起做事的人    伴=在一起能互相帮助的人  平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。 如何挖掘客户 行业渗透法 能更专业，能够以点带面 区域渗透法 集中拜访，服务成本低；见证方面，有效利用跟风心理。 老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 跟踪挖角法             信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。 销售精神 真诚           足够真诚 认真           非常认真 激情           富有激情 坚持             一直坚持 自信            适度自信 狼性销售特点  团结合作、密切分工  详细分析、充分准备  锁定目标、疯狂进攻  崇尚、学习、提高、创造 销售技巧  卖人   卖产品             更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。 销售策划 分析策划准备阶段40%  打单阶段20%  后续服务阶段40%                     遵循4+2+4原则 思考 是否真的知道客户需要什么东西？  客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？  介绍的产品是否能满足客户的需求？  介绍的产品是否是客户感兴趣的？  我做的是为了成交还是为客户服务？ 沟通了解 本次销售机会的真、假、大、小、快、慢  客户的销售潜力的大小  攻关客户的难度的大小  了解客户的信息，为沟通做准备  确定销售思路和策略 产品知识 产品基础知识层面  产品专家（普通业务员）  产品应用层面  产品应用专家（销售专家） 公文包的秘密 名片夹  口香糖、纸巾  小礼品 销售无大事，认真做好每件小事 销售无小事，把每件小事都当成大事去做  细节决定成败 原则 知己知彼，高效沟通   密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题    不能舍本求末，本末倒置 关键点 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势  将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。  巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势  知己 了解自己产品的价值点  公司服务和团队实施的优势  不要随便承诺  了解产品的价格形成 知彼 了解对手产品的优点和缺点，放大缺点  了解对手服务和团队的优缺点  了解对手的价格和付款方式  了解对手的促销方式  了解对方销售员的销售风格  了解对手与客户的关系 SWOT分析  S+W=优势+劣势 （产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）  O+T=机会+威胁 （客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广） 品牌定位  个人品质   产品品牌 品质 真+正 认真+真诚   正派+正直 销售 一场戏=              导演                      +                 演员 学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值 坚持  坚持自己的

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