保险就该这样卖(揭秘保险行业推销之道) 【本书简介】 本书针对保险营销的实际,提供了105个模拟场景,分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成,思路清晰,简明易懂。本书可以帮助从事保险销售的人员坚定信心,增强保险服务意识,掌握保险推销技巧,提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力,从而帮助更多的人认识保险,理解保险,购买保险,以让他们在遭遇各种灾难时,能够撑起保险这把“保护伞”。本书是保险推销员的必读书,也是保险公司进行员工培训的优秀读本。 【目录】 第一部分 第1堂课 资源开拓客户资源拓展与客户筛选 要想在保险界出人头地、获得成功,第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同,但有一点是相通的:要取得成功,就要有成功的思维方式,用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性,作为保险推销员,必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销,比任何人都重视保险、了解保险,把它融化到生命之中,成为自己生活的一部分,才能真正做好保险营销并走向成功。 1.摆正态度,积极寻找客户 2.怎样让你的客户帮你介绍客户 3.如何在日常生活中发现准客户 4.网络,获得客户的新途径 5.主动去接触客户,最直接的找客户… 6.保险服务站进社区 7.利用讲座拓展客户 8.建立影响力中心拓展客户 9.找准有决策权的客户 10.利用节假日挖掘客户 11.摆展台,最扎实的耕耘 第二部分 第2堂课 一线万金电话沟通的技巧 推销员在打电话前要做好准备,充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户,以减少时间和金钱的浪费,确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名,征得对方同意后,再谈正事。讲话时应简洁明了,挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点,并提示客户记下自己的电话,以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求,并达到与客户约见的目的。 1.电话陌生拜访的技巧 2.怎样约见有过一面之缘的人 3.与客户约定面谈时间的方法 4.电话拜访中怎样找到决策者 5.电话拜访也可以采用试探法 6.电话中被拒绝时的巧妙收尾 7.电话拜访怎样绕过种种障碍 8.电话里被拒绝如何应对 9.做好老客户的电话回访工作 10.电话开场白应注意什么 11.如何利用节假日巧营销 12.如何与转介绍的准客户进行电话接触 13.如何利用电话邀约相熟的人 第三部分 第3堂课 没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧 销售是一个不断面对拒绝的事业,一个成功的推销员要在种种的拒绝当中,去战胜困难并成就自己,这是销售人员成功的必经之路。当然,导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样,有时候确实因为没有钱,但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白:保险产品是为他省钱,为他赚钱。如果客户决定要买保险,但是购买能力达不到,推销员就要帮客户想办法,比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户,就不要软磨硬泡了。 1.客户说"保险?没有多余的钱,… 2.客户说"我很忙" 3.客户说"我不需要" 4.客户说"我没钱" 5.客户说"我不相信保险,那是骗… 6.客户说"我从来不信任你们推销… 7.客户说"保险不吉利,一保就有… 8.客户说"保险免谈" 9.客户说"我对保险不感兴趣" 10.客户说"等别人都买了我再买" 11.客户说"人死了保险有什么用" 12.客户说"买保险容易,理赔时太难 摆正态度,积极寻找客户 场景 一天,保险公司经理召集起部下,对大家说:"在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,希望购买寿险,并且说要签订上百万元的合同。此人姓名暂时不公开,可是请各位设法找到此人,完成这项销售任务。" 推销员们立刻分头去找。从那以后,推销员每天都能在大厦中签订几个合同,但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。 点评分析 看完故事,谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的,但这个虚拟的客户却给了保险推销员们"肯定能销售出去"的自信,从而充满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度,使他们每天都能签下合同。可见,保险营销不能坐着等客户上门,而要保持积极热情的心态,制订更高的目标,并保有不断刷新自己记录的勇气,只有这样,才会不断取得成功。 方式和策略 要想在保险界出人头地、获得成功,第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同,但有一点是相通的:要取得成功,就要有成功的思维方式,用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性,作为保险推销员,必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销,比任何人都重视保险、了解保险,把它融化到生命之中,成为自己生活的一部分,才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑,甚至侮辱、谩骂,坚持不懈,你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销,这样你就很难在这个行业获得成功。 保险推销员只有对自己充满信心,相信自己能够胜任工作,在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前,才能取得成功。保险推销是非常难做的工作,很多人对保险存在误解,不喜欢保险推销员。面对现实,保险推销员要明确一点:保险就是急用的现金。什么是保险营销?保险营销就是帮助别人,在他们需要钱时,送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他,在别人遇难时雪中送炭。比如,养老保险能使人们有一个幸福的老年生活,为建立和谐社会作贡献,这是利国利民的大事。所以,做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。 心态决定命运,什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了,推销员才会感觉到工作的意义;唯有心态摆正了,推销员才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态摆正了,推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。 专家建议 推销能否成功,决定于保险推销员的态度,而不是客户的态度。 怎样让你的客户帮你介绍客户 场景 推销员:石先生,我在保险行业已经工作很多年了,您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时候,我常常亲自去做陌生拜访,包括您,当初也是我陌生拜访时认识的,现在想起来真是缘分。 石先生:是啊!要不是当初你那么执著地让我买保险,恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户,了不起呀!不过,如果为这500位客户服务,都像对我这样,你也太辛苦了。 推销员:辛苦一点是应该的,只是时间有些不够用。我要是回访老客户,就会影响新客户的开拓。不过也没有关系,在我回访老客户的过程中,老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险,只是不知道找什么样的人来咨询,正好我可以帮助他们,一来是朋友介绍的,大家都放心;二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙,买不买保险自己
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