《营销管理》     版权所有——汪涛 《市场营销管理》 第一讲   如何全面认识市场营销 从三个层面来认识市场营销  市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识  市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识 三  个  案  例 “名人”掌上电脑降价行动  日本家电企业进入中国市场  亨利·福特的故事 第一节    从三个层面来认识市场营销                                  作为技巧存在的市场营销                    作为策略存在的市场营销                    作为观念存在的市场营销 第二节  从观念角度理解的市场营销 什么是经营观念  作为观念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念  生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。  企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上  生产观念在一定情况下，也会发挥作用。 产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 产品自恋症——营销近视症 推销观念 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。  推销是指卖那些生产出来的东西 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 营销观念 企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求 营销观念的思想资源： 两个导向： 消费者导向 竞争者导向 四大支柱： 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性  客  户  的  层  次 客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响  客户管理的目标 提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业内部能够更高效的运转。 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。  客户管理的目的 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得的客户信息。 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行3600的透视。能够对各种销售活动进行追踪。 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息。 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。  客户管理的规划及流程 I   识别你的客户 将更多的客户名输入到数据库中。 采集客户的有关信息。 验证并更新客户信息，删除过时信息。 II  对客户进行差异分析 识别企业的“金牌”客户。 哪些客户导致了企业成本的发生？ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择出几个这样的企业。 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企业。 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种产品？ 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户分为A、B、C三类。  客户管理的规划及流程（续一） III  与客户保持良性接触 给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何。 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同。 把客户打来的电话看作是一次销售机会。 测试客户服务中心的自动语音系统的质量。 对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。 哪些客户给企业带来了更高的价值？与他们更主动的对话。 通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。 改善对客户抱怨的处理。  客户管理的规划及流程（续二） IV 调整产品或服务以满足每一个客户的需求 改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。 使发给客户邮件更加个性化。 替客户填写各种表格。 询问客户，他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得企业的信息。 找出客户真正需要的是什么。 征求名列前十位的客户的意见，看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务 争取企业高层对客户关系管理工作的参与  第三节   从策略的角度理解市场营销 营销管理的实质  需求的八种型态及对应的营销策略  营销管理的过程  如  何  认  识营  销  管  理  的  实  质 营销管理的实质是需求管理 企业—————————市场            较少弹性—————不断变化 可控因素———————需求 需 求 的 八 种 型 态  有害需求———抵制性营销  不规则需求——同步性营销  饱和需求———维持性营销  下降需求———恢复性营销  过度需求———抑制性营销  潜在需求———开发性营销  无需求————刺激性营销  反需求————扭转性营销  市 场 营 销 管 理 过 程 发现和评价市场机会  细分市场——目标市场——市场定位  发展市场营销组合策略  执行和控制市场营销组合策略 市场营销战略与战术的规划 第二讲   市场和市场营销环境  市场分析  市场营销环境  第一节     市   场   分   析  从经济学角度理解的市场：            交换的场所                    交换关系的总和       交换 从市场学角度理解的市场   市场 第二节   市 场 营 销 环 境 的 性 质 市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力 市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境 市场营销环境的特点：   市场营销环境的作用方式：  第三节  市场营销环境分析 人口环境   经济环境     技术环境        社会文化环境           政治法律环境              自然环境                物质环境 人  口  环  境  分  析 人口数量：  人口结构   家庭结构  人口分布：  经  济  环  境  分  析 经济发展阶段  消费者收入  支出模式：恩格尔系数  储蓄及信贷 社  会  文  化  环  境  分  析 人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价值  人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻松生活）                                                                                                          人与社会的关系：正式关系————————非正式关系  人与自然的关系：从属的、疏离

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