行业分析 大客户消费群构成比例 行业关键业务和消费特点分析 保险行业目前的消费特点分析—平安寿险福州分公司举例 福州地区保险行业 的电信费用（月）  关键购买因素分析（产品） —竞争分析 竞争对手对该客户的竞争力 六步分析法介绍—个性化需求分析 建立完整详细的客户档案（1/2） 建立完整详细的客户档案（2/2） 了解客户员工电信业务支出状况 平安人寿保险网络现状 平安人寿技术创新的战略目标对通讯系统提出了更高的要求，同时也带来更多的机会 平安人寿的组织结构以及相应的电信业务购买决策流程 分析客户的潜在需求 六步分析法介绍—定制化方案分析 寻找解决方案（1/2）--数据业务领域 数据业务 寻找解决方案（2/2）--语音业务领域 语音业务 针对平安寿险的8个举措应该分阶段实施 六步分析法介绍—服务支撑能力分析 网络资源支撑能力 售后服务支撑能力（1/2） 售后服务支撑能力（2/2） 六步分析法介绍—客户规划分析 营销规划（1/4） 营销规划（2/4） 营销规划（3/4） 营销规划（4/4） 沟通方案设计                针对营销方案一 制定客户的拜访计划 销售进度管理 沟通方案设计                针对营销方案二 沟通方案设计                针对营销方案三 营销方案一实施后效果 　 填单时间 　 联系电话 　 填单人 计费帐务中心签章 　 备注 　 　 　 　 　 合计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 费用周期 合计 优惠 单价 数量 项目名称 划拨费用项目（详细清单附后） 　 联系电话 　 联系人 　 帐号 　 开户行 　 名称 收款单位 　 联系电话 　 联络人 　 客户地址 　 客户名称 客户信息 发电单位：福州市电信分公司计费帐务中心                接收单位：        公司市场经营部 一点结算费用划拨单（        ）号 98% 20% 4小时 12小时 24小时 数据增加 含话务台 98% 20% 10天 40天 72天 无资源新建 98% 20% 3天 5天 15天 有资源调度 电话安装 虚拟网 含布放楼内电缆 98% 20% 10天 12天 16天 34M及以下 无资源新建 布电缆、HDSL 98% 20% 3天 6天 10天 调配 98% 20% 2天 4天 8天 调度 有资源 数字2M 数据2M 安装百令达 98% 20% 4天 7天 10天 调配 98% 20% 2天 4天 8天 调度 有资源 DDN/FR 接入网设备已采购 98% 20% 10天 40天 72天 SLA无预测资源新建 　 98% 20% 2天 5天 15天 有资源调度 普通电话 装移机 特殊应急 （A级） 重要等级 （B级） 普通等级 （C级） 备注 开通及 时率 每月A级 发生次数 （订单） 不同客户等级的开通时限 业务类别 需加赴途时间 98% 1小时 2小时 4小时 设备、线 路故障 数据2M 普通2M 98% 1小时 2小时 4小时 DDN/分组/FR 98% 2小时 4小时 24小时 普通市话障碍 特殊应急（A级） 重要等级（B级） 普通等级（C级） 备注 处理及 时率 不同客户等级的排障时限 业务类别 客户规划分析 服务支持 能力分析 定制化 方案分析 个性化 需求分析 竞争分析 行业分析 目的 进入营销的计划、实施和控制阶段 要点  客户沟通方案设计 销售进度管理   营销规划 方案1 具体任务 时间表/里程碑 1.根据客户现有网络情况，继续宣传DDN组网的优点，争取客户在新增网点继续选择中国电信DDN业务 2.推荐使用ISDN作为DDN专线的备份，提高线路安全性 3.对比人寿、人保公司的网络，想用户说明增设新网点的必要性 4.争取与电脑部、办公室、财务部和其它业务部门建立更紧密的联系 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营销方案一 营销团队： 第一责任人：林山 行业经理：郑传凯 技术支撑经理：詹昕 营销支撑经理：林声威 具体任务 时间表/里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营销方案一 了解竞争对手的资费和IP专线使用情况，采取适当的价格策略，夺回电话回访中心话务量 方案6 方案5 在IT系统中将客户的所有电话列入重点保障库中，以缩短修障时间 营销团队： 第一责任人：林山 行业经理：郑传凯 技术支撑经理：詹昕 营销支撑经理：林声威 具体任务 时间表/里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营销方案二 方案7 了解竞争对手宽带的资费和使用情况，利用新推出的高层写字楼宽带优惠方案，争取夺回宽带业务 方案8 跟踪客户现有VPDN的试用情况，与局方相关技术部门联系，争取VPDN业务在客户的广泛使用 利用客户在各地市分支公司间网络提速的机会，推广新视通业务 方案9 方案2 1.向客户提交2M数字电路组网的方案，建议各地市主要分支公司之间通过2M数字电路相连，以增加带宽，提升网络品质 2.通过网络优化，提前实现“光纤入户”，在客户机房内安装SDH设备，做到网络的适当超前 营销团队： 第一责任人：林山 行业经理：郑传凯 技术支撑经理：詹昕 营销支撑经理：林声威 具体任务 时间表/里程碑 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营销方案三 方案3 1.邀请客户参加MPLS-VPN推介会，与客户就技术问题进行交流 2.了解电信公司在省内的网络现状 利用客户在各地市分支公司间网络提速的机会，推广新视通业务 方案9 方案4 了解用户交换机使用年限，向客户提前宣传虚拟网的优势 方案10 向客户介绍天翼通的优势，争取让客户使用该业务 营销团队： 第一责任人：林山 行业经理：郑传凯 技术支撑经理：詹昕 营销支撑经理：林声威 沟通方案 沟通对象 沟通频率 电脑部 办公室 技术人员上门与客 户进行技术交流 客户经理日常走访 和经常性沟通，了 解客户最新的动态  安排客户周末郊游 活动以联络感情 电脑部 财务部和 其它业务部门 1-2次/月 1-2次/周 2-3次/月 1-2次/月 部门经理走访 电脑部、办公室 1-2次/季度 电脑部、办公室 1次/季度 预期效果： 客户逐步新增营业网点，市内计划新增2条DDN专线；其它各地市下属的重要 县市还会新增多条DDN专线，预计平安寿险福州分公司电信业务收入将增加 5000元左右。 需传递令人振奋 的营销信息 计划编号：0202	日期：2003年1月8日	客户经理：林山 客户名称：中国平安人寿保险有限公司福州分公司    客户编号：110  对客户当前状况的了解（概述）：     月消费额约6万元，其中语音业务约3.5万元，数据业务约2.8万元。   拜访时间安排：2003年1月15日上午9时		拜访方式：电话预约，在关键人办公室拜访  客户关键人基本情况：（资料来源：ICRM)            拜访要点： 1、拜访技术负责人，听取对服务保障的意见，了解发展计划； 2、拜访业务负责人，了解新业务对通信支撑的要求。   注意事项：     根据自己对客户需求的了解，其需求应该还有挖掘空间，但要注意被拜访者对其他运营商的态度。 对保险行业发展颇有研究，对电信服务有较高要求 五一中路88号平安大厦32层 总经理 男/51 李春 决策人 熟悉网络情况，通过前期服务已建立友好关系 五一中路

麦肯锡-中国电信福州—六步分析法实施方案.ppt