设计师        八项全能训练     谨以此教程,奉献给在家装设计道路上苦苦探索的人们 家装八项全能 第四章家装流程解读 家装流程解读              作为家装公司签单的主要人员，设计师要对合同有充分的把握能力，除要对合同内容非常熟悉之外，还应正确把握签订合同的流程。    一般来说，签订合同的流程如下：    客户沟通——达成意向——准备资料——合同解说——签订合同——签订附件——递交合同——合同存档     以上这个业务流程是针对家装公司和单个客户而言。家装公司必须组织一个长期持续有效的业务宣传，才能吸引客户光临公司，开始洽谈家装业务；单个客户也必然是通过某种业务宣传才了解到该公司家装业务。这是一个经营的流程。值得注意的是其中两个环节，即业务宣传期和售后服务期。业务宣传期主要任务是吸引客户，没有这个业务宣传期，或这一时期工作做不好，公司就不会有大量的稳定的客户群，也就谈不上以后所有的环节了。     但售后服务却又是一个业务宣传期的开始，这是从客户转介绍的角度来说的。也就是客户真正看到了良好的家装质量，也感受到了良好的售前售中售后服务，那么他就会把他的满意分享给其他人，为公司介绍新的客户。而这个新客户就是通过老客户的介绍宣传才过来的，因此，我们可以说售后服务期就是另一个业务宣传期。但是作为设计师，不要把售后服务期仅仅理解为工程结束以后，而是应该包括洽谈中和施工中，在这些过程中都要让客户成为你的业务宣传员，在此过程中客户也确实能给带来很多新客户。            我们从设计师的角度把签单分成四个时期，即接触期、洽谈期、施工期、售后期，这四个时期当中，有一些签单或发展新客户的关键点，设计师如果掌握的好，签单率将会大大提升。    接触期的签单关键点有两个，一是接待时，二是量房时。接待是在公司里进行，如果设计师在公司里与客户就进行了很好的沟通，取得客户的充分信任，那么就有两种可能：交订金、量房。有些设计师在与客户第一次交流时就充分打动客户，当场交订金也不是没有可能。            量房的过程也至关重要，量房时有两种情况，一种是多个公司同时量房，这时设计师就要有一种狼性，要不给其它设计师以任何机会，这是一个直接的竞争考验，能否在多数设计师当中取得客户的信任和好感，将决定最后成败。另一种情况是单独与客户量房，这种情况还可以分成两种情况，一是只有一个客户，二是客户约了朋友，朋友也恰恰就是另一个客户。这个过程如果把握好，则不仅能吸引客户，还能带来新的客户机会。            量房后可能出现两种情况，一是另约机会与客户沟通，二是当场领着客户回公司再次沟通。另约客户就会出现其它多种可能性，签单的机会就大大缩小了；如果能让客户直接跟你回公司，并当场出预算、平面图纸、设计方案，促使客户当场交订金，由签单的机会大大增加了。    所以设计师应当抓住每一个可能成交的机会，促使客户签单，而不是要等到多次沟通以后。            施工期和售后期是吸引客户介绍新客户的大好时机，设计师要善于把握。施工工期的开工交底是大好时机，设计师最好约定几个准客户去参观现场交底，通过开工动员会或交底仪式征服准客户，也可以要求客户带一些朋友（准客户）来参观，同时可让业务员去联系楼上楼下的邻居前来参观开工交底，这是发展新客户的关键点。            不要轻易设计！    我们很多设计师量完房子回来以后，迅速进入设计状态，而缺少了前面的分析过程。没有对客户进行分析，不知道客户的兴趣爱好，不知道客户的经济承受能力，所以大部分设计师做的作品，要么流于程式化，要么完全按照客户的要求来做，不能真正理解客户的生活。这样盲目设计不仅消耗了大量的时间和精力，签单率也不会太高。所以要在充分分析的前提下，找准客户的需求，务求一击必中，务求每一个设计都能签单。              大部分客户，都会在工程施工时，逐步发现原先的设计方案与自己的理想家居有些出入，因此，施工中的变动几乎是不可避免。但作为设计师，要尽量将施工变动控制在油漆施工以前，所以设计师在工程施工中，要多去几次现场，最好是与客户一起过去，将所有可能的变动，都在此期间完成。     设计师要有能力控制变动的频率和次数，要尽可能在施工前或签订合同前，将所有可能变动的地方都事先设想到位。    在施工中，设计师要勇于坚持自己的设计，不要轻易听从客户改动的方案，不要给客户养成轻易改动的习惯，以免为后期施工带来更多的麻烦，要让客户感到每次改动都是需要付出一定代价的。这样才能确保工程能如期、顺利地完工。              在工程开工前，设计师、工长和监理要在公司进行一次内部交底，通过内部交底了解熟悉施工工程，这样，在正式开工时，公司内部的配合就会比较到位。    公司设立监理的目的，不仅在于控制工程质量的结果，还在于监控整个施工的过程，只有在施工中提前杜绝工程质量隐患、提前发现质量问题，才能更好使工程顺利完工。              一般来说，设计师对工程的跟进至少要达到五次以上，第一次是开工交底，第二次是木作隐蔽工程结束时，设计师要去现场查看木作有没有不符合设计要求的地方；第三次是在油工施工时，设计师要到现场调配墙面色彩，并观察木器油饰的情况。第四次是在内部整体验收时，设计要在场；第五次就是陪同监理、客户进行最后的竣工验收。当然，出于工程施工的需要或陪采，设计师对工地的跟进越多越好。              在与客户进行工程验收时，一般要解决好三个问题：    一是验收的目的是什么    二是验收的标准是什么    三是验收的过程怎么样    这三个问题顺利解决，整个工程就能顺利结束。              验收的目的可以从两个层面来理解，首先验收的目的是为了能收回所有的工程款，更进一步讲是为了让客户真正满意，并为我们推荐新客户。只有顺利地完成验收，才表示施工令客户满意或者达到双方约定的标准了，因此我们才能理直气壮地向客户催收所有工程款。    所以在此阶段，设计师、工长、监理要密切配合，友好合作，收回所有的工程款是关键。              有没有相应的验收标准，是决定能否顺利完成验收的重点。如果没有相应的验收标准，那么公司与客户之间就会有分岐产生，到底是以客户的标准还是以公司的标准来验收呢？所以双方在签订合同时，一定要就验收标准达成统一的意见。装饰公司应该制作一份验收标准，并以此为依据来和客户进行验收，只要客户在签订合同时，同意此标准，验收时就会少了很多的麻烦。              如何让验收的过程尽量简短呢？也就是说一次验收就能通过的秘诀是什么呢？就是在正式验收时，公司要进行多次的内部验收，以质量标准为准绳，通过提前进行的内部验收，不达标者立即进行整改，争取在正式验收时，所有施工项目都符合质量标准。    完善的监督机制和事前的内部验收，是最终验收一次通过的不二法门。 油工施工流程 现场清理 补钉眼 打磨 刷底漆 喷涂面漆 细砂打磨 石膏嵌缝 刷底漆 打磨 刷底漆 打磨 打磨 刷底漆 喷涂面漆 细砂打磨 喷涂面漆 喷刷涂料 帖绷带 刮腻子 木器保护 打磨 监理流程 工程解读 开工交底 材料检验 水电管路 隐蔽监督 瓦工监督 木作饰面监督 中期验收 吊顶门套 隐蔽监督 油工监督 水电器具 安装监督 内部验收 竣工验收 验

设计师八项全能_第4章（家装流程解读）.ppt