如何做好团体沟通技巧 如何开好一个团体会议？ 为什么要学习团体沟通技巧？ 客户购买过程 讨论模型 课程图-单元 一）、讨论模型  。 讨论模型 -- 背景资料 本课程的目标是：   使您能够成功的规划并主导团体会议进行。 标准 我们观察销售代表的行为与团体会议的效果后，综合归纳出这些课程的内容。这些构成了想要达到成功的最低标准；换言之，你对自己的要求应该要更高才对。  应邀参加会议的医生应该是在该医疗领域内深具潜力的一员。市场推广材料的与采用方法也应该选则适合他们的。请来演讲嘉宾也应该是具有影响力者，如此才能促使医生采用特定的产品作为处方。  讨论模型--背景资料（续） 以医生为中心： 本模型严格要求医生在会议期间的持续参与。这包括他们对于你与演讲者提出的评语、问题与反应。要获得他们的承诺，你必须先使他们涉身其中、即医生的参与很重要。  这就是我们采用引导会议进行一词，而不用演讲或开会的原因。 讨论模型--背景资料（续） 医生的观点： 对医生影响力最大的，莫过于他的同事了。在讨论一开始时，对如何治疗。某种疾病的兴趣，会比介绍药品大的多。透过：                ? 团体         ? 同事讲者的演说         ? 幻灯片或录影带的介绍         ? 你的引导   讨论可以及早引起医生们的兴趣，并将题引至特定的产品或病患的治疗法上。 课程图-单元 选择与准备会议场地--概述 目的:               指导你如何选择与准备会议场地。 重要性：         不论会场在哪里，你得需要检查与                 准备一些事项。经验告诉我们实现                   的准备，可以避免临时出现差错。                              选择与准备会议场地 学习目标：完成本单元的学习后，学员能够： 说明准备场地的清单上的六大要项。 指出会议中临时可能发生的意外与采用地应变措施。 检查项目： 会前90分钟前到达会场。 理想的情形：在会场有一位场地负责人（销售代表或宴会经理），应在计划会议那天见过和检查过所有支援事项及你期望的事项。 第一位来宾到时，准备工作应完成。 告诉来宾提前半小时开始，以确保准时开始。 亲自检查房间及所有设施。 邀请函 送请柬的技巧：如何确保到会率 在送请柬给医生时： 请不要提到产品名称？！ 务必提及要讨论的疾病 务必提及主办人的名字（你/公司） 务必提及演讲者的名字 务必提及备有餐点（如有） 务必提及开始结束的时间 务必保持简洁 样本 选择场地清单 考虑事项 总价 --在预算可接受的范围内 环境 --宁静与专业，备有设备配套项目： --点心、洗手间、电话 用餐 --每份多少钱、品质、弹性**  工作人员： --礼貌、顺应要求、随传随到 地点 --容易到达、安全、方便 关系 --行程的安排、折扣 准备场地清单 范围                       项目                     要求                                       标准完成与否 场地负责人：        检查会议项目       一到会场就开始                                     ?                               需要事项                                                                           ?  会议房间：            座位安排              特殊座位安排（例如U型）                     ?                               姓名三角牌          固定好位置                                            ???                               灯光                     调整妥当并熟悉操作方法                       ?                               影音设备              装置妥当并完成测试，将录影带或幻灯 ?                                                           片预备在开始的地方                              ? 周遭环境                洗手间               知道在哪里                                            ?                               电话                     知道在哪里，确定能用                         ?                               用餐                     确定地点、时间与菜单                          ?                               点心                     确定订购与送来的时间                        ?                               吵闹程度              隔壁房间不至于造成干扰                      ? 准备会议清单（续） 与会者到达 欢迎来宾： 如果你有邀请演讲者的话，你应该请他在会议开始前三十分钟到达会场。你可以利用五分分钟的时间告诉他，他的角色是什么，及参加来宾的名单。你也可以将他介绍给不认识的来宾。 你欢迎来宾时，应该采用温暖的态度，并使用亲切的称呼。 在宾客陆续到达的同时，你需要欢迎他们，并介绍他们彼此认识。请保持轻松的态度，话题不需要太严肃，因为你马上就回讨论到正题了。 开始会议   根据当地的习惯，选择准时开始举行会议，或者稍待几分钟等人到齐。如果你要等的话，请向来宾结实延误的理由。 应变措施 1.如果有些人还没到。  2.如果有些嘉宾提及他们必须提早离开。  3.如果影音设备不能操作。 课程图-单元 三)、熟悉产品及准备会议内容 介绍 市场部会针对每一个销售周期的需要，发展出一个推销主题/信息，及支持它的产品推销材料以及其它的文字资料。无论怎样，在会议时必须传达此一信息。 无论是自己演讲或邀请讲者，我们都必须预先设定讲课目的及所要传播的信息，会议的内容及总结对会议是否能达到预期目的起关键作用。 最后的，也是最关键的，就是与讲者会前的准备与沟通。 熟悉产品及准备会议内容 学习目标：完成本单元的学习后，学员能： 针对一个主要负责的产品，凭记忆写出其市场定位及主要推广信息及来源（哪份材料）。 准备会议内容，并针对待定的会议内容，写出从一般疾病讨论转移到特定病患，以致特定产品治疗上的思路及每个环节中的主要信息。 熟悉产品及准备会议内容 重要性 在不同的会议中讨论的产品可能都是同一个，熟悉产品对你回答问题与引导讨论都有很大帮助。 你可能需要在会议时做产品的说明/介绍。把产品

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