开业养商是关键 开业 1年 2年 3年 商业地产需要养商已成共识，不同业态和行业以及地段成熟度养商期各有长短  杀鸡派和养鱼派   养商到底养谁？  养商期主要做什么？  养商期宣推怎么做？怎样和运营配合？  养商开始的一两年是关键 客户关系状态：水乳交融 你要和商户交朋友 你教商户做生意 客户关系管理 谁贴近市场谁就有发言权  商户不是你的朋友 商户教你做生意 客户资源管理 灌输商业规划理念给商户 运营者 运营管理者是水，水重沉底 商客户 经营商客户是油，油轻浮面 博弈 水与油如何混合 知万变应万变 以不变应万变 以万变应万变 知万变应万变 商业地产没有一剑封喉的必杀技，只有随需而动的组合变化 好的业态组合是商业地产成功的重要关键但是不是一成不变的  商业运营可怕的不是业态组合的改变而是市场在变而你不知道 业态组合是商业地产成功的重要关键但非一成不变 消费者行为研究应用 如果消费者是上帝，我们就是上帝管家 餐饮喜好 主流消费 附带行为 交通习惯 品牌重品：口碑和脚碑 一两次成功的项目绝不能成为商业地产品牌 一个著名的企业商标未必就是商业地产品牌 品牌 商业地产品牌具有的重要性 商业地产品牌和企业形象之间的关系如何 商业地产的品牌管理：口碑和脚碑的关系 商业地产品牌的营销怎么做 M1 M2 M4 M3 强龙不斗地头蛇 传播媒体伙伴 政府支援 远交近公 土地公公 社区营销 社区和谐邻里 商业地 产项目 人性的现场物管服务 人性服务创造和留住商机 一站式现场物管服务才是正途 贴心服务与贴身服务的区别 传统住宅写字楼物业管理服务 商业地产是动态持续经营 管物是表面，最终是管人 一站式服务讲究 人性化、效率化和效能化 客户是最现实的 单纯管理物业 滞感区间理论的有效运用 运营的核心价值在于服务 服务的竞争价值在于人性和到位 人性和到位的服务要有效率来保证 效率讲求投入和产出之比 运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率 运营管理的误区 D B C A 运营概念理解不一常被经营管理偷换取代 商业地产发展商没有运营概念也没有实施 将物业交给物管公司将宣推交给广告公司 运营是主动持续互动而不是短暂被动单方 招商策略 有了平台的规划也有了戏台曲乐，需要生旦净墨 招商策略的概念 1 策略是：  整体生意的指导 建立大方向的长期计划和较短期计划的步伐 将所有的功能计划连在一起以致有一个平衡的整体计划 2 策略是：  建基于可以运用资源的可行性 一定要找出比对手更优胜的方法 建立先后缓急和减低风险  3 策略是： 起码到中层管理人能够明白的有效概念和行动 还要他们接受和委身(承诺) 策略的英文字源自古希腊文,意思是[将军的艺术] 策略是策略制定过程产生出来的特定方向和行动 招商策略的5W1H法则 招商策略 与商业规划吻合，与运营管理配对 招什么what 为什么招why 谁招招谁who 招的时机when 招的渠道where 招的技战术how 不要掉进越招越伤的怪圈 规划 运营 客户A 客户A 传统模式客户渠道资源主导，需方有议价能力，是需方市场 引商模式规划运营资源主导，供方有议价能力，是供方市场 客户C 客户B 客户C 客户B 传统招商模式 引商选商模式 中介 代理 供方市场 需方市场 招商策略的渠道拓展 招商渠道 行会组织 中介代理 各方借势 传播组合 抓点对点 行业链条 理念改变 发掘一个钉上一个 是关键 渠道不是恒久与万能的，没有渠道不是弱势，不会自己开发和积累才是真正的弱势 以商引商才是上上策 所有中介都仅是发布者 黄婆卖瓜不值钱 招商策略的人脉资源网络 运营操盘 团队资源 关系网 中介代理 行业链条 客户网络 客户积累 关键人物 上下线 关联 招商策略的逻辑步骤 核心客户群落关注未来，具备极强的议价能力和号召力，是关键因素 主力客户群落是框架支持，是主要拉动因素和卖点 次主力客户群落是潜力股，承上启下 大部分利润来源于普罗客户群落，是真正让项目存活发展的主要基础 核心客户群 主力客户群 次主力客户群 普罗客户群 招商策略的技战术 技能 技巧 战法 战术 快速接触 聆听 善沟通 策划构思 文案 阅图审图 扫街 观察 工具运用 鱼刺图 SWOT 比价 谈判 询价报价 红白黑脸 围堵 持久战 遭遇战 十面埋伏 阵地战 精确打击 斩首 登陆抢滩 海陆空 协同 无间道 空手道 暗渡陈仓 奇货可居 配套先行 好女先嫁 抬轿 周密规划招商策略 举例说明： 招商策略的基本内容  租户组合策略:          -  业态组合与配比          -  主力和次主力          -  长名单和短名单          -  首选和备选品牌          -  引商搭配          -  竞合处理 3.  商铺布局策略：         -  动线         -  布局         -  面积         -  交通与衔接 5.  招商组织策略:         -  团队         -  代理机制         -  人力资源规划         -  责任人         -  时间表         -  任务分配 2.   招商价格策略:         -  租金水平         -  租期长短         -  免租时间         -  优惠政策 4.   市场推广:         -  PR和放风         -  点对点路演         -  软文宣传         -  硬广告         -  事件营销         -  建立磁场 招商 策略 成为中后期招商实施执行的指导方针 一些建议 部分操盘规划开发和运营管理心得 运营组织架构的选择 CEO Assistant Department Department Sub 01 Department Sub 01 Department Department Sub 02 Department Sub 02 Department Sub 03 Department Sub 03 Department COO 不同的商业地产形态需要因应实际组要建立相对应的组织结构，并平衡各种采取的组织结构的管理跨度 多个项目且相互之间关联度和相似度较高的适宜采取资源共享的矩阵组织结构 多个项目且相互之间关联度和相似度不高的适宜采取相对独立的分部型组织结构 单一的商业地产项目适宜采取层级较少的简单型组织结构 人力资源与管理艺术理念 独特的运营管理模式和系统也是企业核心竞争力 人力资源理念 人材育成理念 授权自治理念 管理艺术理念 一个责任领导配一个副手或参谋领导直接带兵 宁可一个人干三件事莫使三个人干一件事 人是企业主资源 除了高管和专业人材皆选白纸 最高责任领导用万金油多面手 技术职能部门用理性思维型 市场营销部门用感性思维型 能带出领导是晋升检验标准 学会授权而不是弃权 学会目标管理而不是指标管理 运用跨文化管理和双因子理论 让团队每一个人都有同理心 教会团队懂得知万变应万变 管理不是科学或学科而是艺术 仅有有无效果之分没有好坏之分 选好运营管理身份定位 把成本交给别人 导入MBO目标管理 年度企业运营目标 后勤部门一线 团队成本收入 中层管理过滤修正 并加入非经济指标目标 管理层审核 编排并调整 推行MBO预算案 预结算 季报 中报 

鑫阳地产《商业地产定位、业态规划与招商管理》课件.ppt