房策天下--- 天下地产人网上脑力风暴会 目     录 第一章      认识代销 第二章      公司架构  第三章????  现场架构 第四章      销售人员基本概念 第五章      房地产基本知识 第六章      认识媒体及销售工具 第七章      市场调研 第八章      如何掌握顾客 第九章      如何成为一名优秀的业务员 第十章      接电话技巧 第十一章  销售技巧 第十二章  跟踪客户技巧 第十三章  促使成交技巧 第十四章   相关法律   一、认识代销业      房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。  从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：     （一）纯企划：  就是由开发商出广告费，  企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。      （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。     （三）包   柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责     （四）包   销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。                房地产相关行业组织图：                                      开发商     设计院                  土地取得                                 设计规划                代销公司  金融机构                行销包装                                   施工兴建                建筑公司                                  落成入住                                              经营管理                  物业管理                                二、公  司  架  构  董事长  总经理  资  讯  部    企 划 部    管  理  部  资  讯  部 （企业管理咨询、内训） 企 划 部 （地产策划、销售） 管  理  部 （财务、人事、总务）     企 划 部 市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发  策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划 设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果 销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售  三、现  场  架  构 专    案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。 副 专 案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。 行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。  组    长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。   组    员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。  四、销 售 人 员 基 本 概 念 （一）销售顾问职责：  1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。      4、将楼盘推荐给客户的专家.  销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。    5、将客户意见向公司反映的媒介.  6、客户是最好的朋友.  销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。   （二）销售状元的分类.   销售状元分两种：  a.亲和力极强.  b.占有力极强  建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。  1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。  3、客户是公司的组成部分。  4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。  （三）销售人员对客户的服务内容 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。  3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。  4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。  5、帮助客户解决问题。  6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择   （四）客户喜欢什么样的销售人员. 1

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