5.3  楼书风格 塑造和提升项 目形象； 把握、发掘时 代文化潮流风 尚； 有效地迎合目 标人群的阅读和 审美心理； 5.4  楼书用纸  厚度：以每平方米的克重来区别，克数愈大纸张愈厚；  封面用纸一般在210—300克，楼书内页和单页用纸一 般在128—210克，铜版纸（亚粉纸）和艺术纸还有单面和 双面之分； 常用纸张为铜版纸、亚粉纸和书纸： 纸的不同性格和视觉/触觉效果 硫酸纸 特种纸 5.5  模型  客户从平面图纸所看到的总体规划、建筑设计特点等都 较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模 型可以增强客户的代入感及想象空间。  模型主要分为几类：周边规划或现状总体模型、项目总 体规划模型、建筑外形模型、园林模型、会所模型、户型单 体模型 中小规模的楼盘一般做两款模型，一款是总体模型（将 建筑外形与园林、周边环境合而为一），一款是户型单体模 型（根据户型种类制作几套）； 模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感 模型、声控模型、活水模型等 销售阶段策划篇 时间段的界定 公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。 提纲 1、销售阶段策划的目标 2、销售阶段策划的主要内容 1、销售阶段策划目标 持续改善和提升销售业绩， 实现100%完美销售！ 1.1  销售阶段策划流程 公开发售 销售统计分析 策略评估 销售瓶颈 阶段调整 分析黄精因素 竞争条件改变 策略调整 新 推广策略 一路想好 继续深化 方向失误 定位策略转变 政策变化 新 销售策略 时效促销活动 销售业绩 持续想好 销售业绩 改善提升 销售结束 整理案例 1.2  实现目标要解决的问题 卖得好 遇到销售瓶颈 “死盘” 如何 “锦上添花” 如何 “推陈出新” 如何 “力挽狂澜” 2、销售阶段策划的主要内容 2.1  销售统计及分析 2.2  现有销售/推广策略评估 2.3  制定和实施新的销售/推广策略 2.4  实现业绩提升 √ max.book118.com 销售状况统计分析的目的 1、检验原有销售/推广策略是否适合？ 2、依据统计材料，选择新的策略。 max.book118.com 销售状况统计内容 1、统计时间周期（一般为一周时间） 2、媒体投放及展销会（时间、主题、费用、媒介种类） 3、周期内可售单元推出节奏、价格调整情况 4、销售记录统计   4.1 到访客户情况统计（到访人数、居住区域、信息来源）   4.2 成交情况统计（客户数、单元数、居住区域、信息来   源、户型、装修标准） 5、销售趋势图（不同户型去化趋势图、推广费用于销售进度图、销售总量控制图） max.book118.com 销售状况统计内容     分析周要分为3大类：销售策略分析、推广策略分析、 促销活动分析     1、销售策略分析包括        销售节奏、销售价格、付款方式     2、推广策略分析包括        推广媒体、推广费用及成果、投放频率     3、促销活动分析包括        成交与否分析、促销效果分析 2、销售阶段策划的主要内容 2.1  销售统计及分析 2.2  现有销售/推广策略评估 2.3  制定和实施新的销售/推广策略 2.4  实现业绩提升 √ 2.2  现有销售/推广策略评估 根据收集到的统计信息兑现有楼盘做出判断，区分去所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。 除了楼盘自身的条件因素之外，结合考虑外部市场因素，也是非常重要的。我们需要考察的因素主要是：政策性因素和竞争性因素。 主要有两个因素 1、政策性因素：包括国家和地方政策，例如： 刺激政策：购房入户籍、减免个人所得税等 抑制政策：提高房贷利息、2年内交易商品房缴纳营业税、第二套商品房贷款比例不高于70%（第一套80%）等 其他政策：比如高速公路收费等 2、竞争性因素：这主要有三个方面：  项目所在片区有新的楼盘推出，体量增大，分流客户 项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的策略（价格、推广、促销方案）； 同类型楼盘新盘推出。 2、销售阶段策划的主要内容 2.1  销售统计及分析 2.2  现有销售/推广策略评估 2.3  制定和实施新的销售/推广策略 2.4  实现业绩提升 √ 2.3  制定和实施新销售/推广策略 了解销售状况后，如何退出更有针对性、更有效的方案或活动，主要从三个方面着手：新的销售策略、新的推广策略以及时效性促销活动。 制定和实施新销售/推广策略 新 销售策略 新 推广策略 时效性 促销活动 max.book118.com  制定和实施新销售策略 主要有四个方面：  1、调整销售节奏（加快或放慢速度、错“峰”销售） 2、调整销售单位（保留或推出相关单位、推出特价 单位） 3、调整销售价格（提价或降价） 4、调整付款方式（首付数额、贷款比例对不同项目 的影响） max.book118.com  制定和实施新销售策略 主要分为两个方面：现场推广和媒体推广  现场推广包括：   售楼处调整、制作新的示范单位、新的示范景区 媒体推广包括：   推广主题、广告代理选择、媒体投放（种类、频率 时机、区域） max.book118.com  制定和实施时效性促销活动 主要三个方面：  1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性） 2、选择时效性活动方式 3、选择时效性活动促销优惠方案 2、销售阶段策划的主要内容 2.1  销售统计及分析 2.2  现有销售/推广策略评估 2.3  制定和实施新的销售/推广策略 2.4  实现业绩提升 √ 2.4  实现业绩提升 在重新调整（或维持）销售/推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。 结束语：知识管理的重要性 在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要进行及时的案例整理。  对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升；  对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利公司的整体进步，反过来又让个人收益。 * * * * * * * max.book118.com  DM的特点 利  针对性强  覆盖集中、到达广泛  灵活  便于控制  个人影响力  专一性  反应率高  可证实性 弊  成本高  纯粹广告，缺少内容支持  可能的消极态度  针对性问题 max.book118.com  房地产DM要点 挑选有效的意向人群 强调产品卖点和利益点 配合现场活动 设置奖励 提供多种反馈途径 为客户度身定制 使用新材料和富有创意的设计 文案难度不超过客户理解力 4    电子媒体 电视 广播 互联网  楼宇电视 … … 直观 时效性强 现场感强 娱乐性  使用场所固定 … … 特点 max.book118.com  电视广告的特点 利  传递的广告能够同步被看到或听到，能     够展示运动：图像、声音和活动  能够同步传递多个家庭成员  提供相对较快的传递  是由广告主驱动的，闯入行的广告  在大部分的普通消费者群中能产生最高     的触达率水平  较高的接触频率水平  能够在24小时的任何时间传递广告信息 弊  被认为是“最混乱的”广告媒介之一，影     响观众对广告信息的记忆  特定节目插播广告机会有限  要达到广告的覆盖率，需要较高的甚至     赔钱的成本  不像其他媒介形式那样具有人口统计选    

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