2011年01月15-16日 上海 【主办单位】百乔罗管理咨询(上海)有限公司 【培训费用】2800元/两天(含两天中餐、指定教材、茶点) 【培训方式案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 【咨询报名】 李老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询! 第2天:区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章:渠道的建设与经销商管理 一.渠道设计的原则与要素 → 外部环境 → 内部的优势与劣势 → 渠道管理的四项原则 → 渠道建设的 6 大目标 二.经销商的选择: ★ 我们要经销商做什么? → 厂家对经销商的期望--- → 理想的经销商应该是--- → 选择经销商的标准是--- ★ 渠道建设中的几种思考: → 销售商、代理商数量越多越好? → 自建渠道网络比中间商好? → 网络覆盖越大越密越好? → 一定要选实力强的经销商? → 合作只是暂时的? → 渠道政策是越优惠越好? … … ★ 我们的结论是 --- → 经销商愿意经销的产品: → 经销商对厂家的期望: → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务 ★ 我们的结论是 -- → 对方的需求,正是你对其管理的切入点 三.经销商的管理 → 渠道营销管理四原则 → 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策
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