农业中小企业商务培训 中小企业的生存空间和市场营销规划           “企业持续发展的本质，是企业的各种资源间的平衡与协调。修补短木板，而“狠心”地裁断长木板，让企业的资源变得协调和谐，才是中小企业发展的正途。也只有这样，中小企业这只“木桶”，才不会因为那块“长木板”而浪费企业资源，也不会因为“短木板”而让水慢慢地流光”                       ——约翰·史密斯，美国沃顿商学院 中小企业的生存空间        中小企业的成功依赖于它在一个小生态领域中的优先地位。其所选择的经营领域，实际是要垄断市场中的某一个小领域，使自已免遭竞争和挑战，在大企业的边缘地带发挥自已独到的专长，争取在一些特殊产品和技术上成为佼佼者。          为获得经营资源的相对优势，中小企业选择经营领域的原则应是谋求企业生存位置。  中小企业的生存空间       适合中小企业生存发展的经营领域主要有五种，即中小企业的五种生存空间：  一、自然生存空间（自然小生位）         自然小生位产品具有以下特点： 市场规模较小，对大企业来讲生产价值不大 大企业认为信誉风险大 多品种，小批量生产方式 小批量特殊产品  中小企业的生存空间  二、空白生存空间（空白小生位）         当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投入之时，市场往往出现“战略空白”，在这样的市场中可找到中小企业成长的小生位。 中小企业的生存空间  三、协作生存空间         大企业为谋求利润最大化或成本节省，要摆脱“大而全”生产体制的桎梏，去追求与其外部（下包厂）完美的协作，这其中也包括国际间的协作（外包）。这种协作关系实际上为中小企业提供了生存方位，我们称之为“协作小系统” 中小企业的生存空间  四、专知生存空间         拥有独特技术和生产技艺的小企业，可以运用工业产权来防止大企业染指自已的专有知识，向自已的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于小企业成长的“专知小生位”。 中小企业的生存空间  五、潜在生存空间         一些只得到局部满足、根本未得到满足或正在孕育即将形成的社会需求。这样的需求肓点构成潜在的细分市场。中小企业一旦发现，前景良好的潜存小生位，就应着手做好开发、生产、销售、管理工作，以建立更大的首移优势。 中小企业的经营策略原则         无论是在激烈竞争的领域，还是看似平淡无奇的市场，中小企业也可以通过适当的经营策略得到快速增长，并为企业的长远发展建立独特的竞争优势。 中小企业的经营策略原则  一、低成本扩张         中小企业一方面凭借其地理、资源以及低生产成本的优势走低成本扩张的道路。另一方面采取“先做市场，再投资建厂”的模式，这样在没有巨资投入的前提下利用合作生产迅速打开市场，如蒙牛在发展初期的运作方式。  中小企业的经营策略原则  二、特色或专一化经营        大多数经营良好的企业都或多或少地采取了特色或专一化经营的理念。这些企业通常将目光放在某个大市场的一个细分市场上，或者是专注于某种有特色的产品或服务上。  中小企业的经营策略原则  三、品牌经营         在市场经济发展的初朝，市场竞争的方式以产品为主，谁的产品适销对路谁就拥有大块的蛋糕。而随着市场经济的发展，产品在功能、款式等多方面的差异越来越小，于是企业间的竞争从围绕产品转移到围绕品牌的竞争。         品牌价值是企业无形资产的核心部分。品牌是企业走向市场的通行证。一个企业没有自已的品牌，就难以在市场上生存。 中小企业的经营策略原则          一个好的品牌需要有鲜明的时代特征、公共亲和力、美誉度等的形成，是一个漫长的过程，也是必不可少的过程。因此品牌经营战略显得尤为重要。            可口可乐: 带给人快乐      百事可乐:  新一代的选择      七喜:  非可乐饮料 中小企业的经营策略原则  四、“慎对创新”         发展需要创新，这是企业长远发展的必经之路。但做为中小企业来讲，还要慎对创新。         “一个猎物被抓住了，狮子还没吃，狐狸想吃就得考虑考虑：狮子为什么不吃？是肚子不饿、不合胃口、猎物太小不屑一咆，还是这个猎物有毒，根本就不能吃？” 市场营销概论 市场营销概念 “市场营销”的含义是什么？  “推销”和“广告”？  “市场营销”定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获的所需所盼的一种社会及管理过程。  通俗的理解：满足消费者的需求，来获得自已需求的过程的整合。  营销者/客户 市场营销概论—市场  一、市场         传统意义上的市场是指进行产品交换的场所，包含卖方—产品—买方。这种产品的供求及交换，构成了市场的基本经济内容。市场是商品的生产者、经营者、消费者三者之间进行经济联系的场所。 市场营销概论—市场释义 市场释义 1.1   市场的空间概念：         企业在营销产品时， 要明确销往地区消费者需求动向、市场的地理位置、运输条件、运输成本和购物环境等。 1.2   “买方市场”、“卖方市场” 1.3   所有现实和潜在的购买者的集合：        营销者要确定产品的需求总量、构成、分布、购买力及购买者的偏好和购买动机等重要因素。 市场营销概论—市场功能 市场功能 2.1   交换功能 2.2   联系功能—解决供需矛盾 数量分配 质量调节 物流 储存 资金周转 信息交流 调节规格 服务功能 市场营销概论—市场功能 2.3   价值实现功能 2.4   调节功能         价值规律（价格）调节，使商品供求大体达到平衡。         市场竞争（优胜劣汰）调节，使资源从配置效益较低的地方流向效益较高的地方。 2.5    服务功能          一方面是面向市场进入者，直接提供进行产品买卖所需的各种机构，另一方面通过建立一系列为产品交易提供各种方便的设置与机构。如银行、保险、技术咨询、商品检验等。 市场营销概论—市场功能 2.6    反馈功能         市场所提供的供求、价格等反馈信息，是掌握市场动向，根据市场需求进行生产或确立相应的营销决策的重要依据。 2.7   劳动比较功能         通过产品比较来推动生产经营者努力采用新技术、新材料、新方法不断改善生产经营条件，提高劳动生产率，取得较好的社会、经济效益。 市场营销概论—市场体系 市场体系的特征         市场可以根据不同的标准分为不同的类型，而各类市场又是相互联系的形成有机统一的市场体系。以消费品和生产资料构成的商品市场、资金市场和劳动力市场是市场体系的最基本内容，可设为市场体系的三大支柱。 市场营销概论—市场体系 3.1    市场体系内部各类市场之间的相互制约、相互渗透、相互促进的关系。如“资金市场”对其它市场的影响作用。 3.2    市场体系具有统一性、各类市场在国内区域间是一个整体。 3.3   市场体系具有开放性，国内市场、国际市场 市场营销概论—市场需求 市场需求三要素理论 4.1   人口：社会环境的基本特点 4.2   购买力：代表市场容量的主要指标 4.3  购买动机：是本质的因素、是市场需求的动力       市场需求= 人口+购买力+购买动机  市场营销概论—市场规模 市场规模界定： 5.1   潜在市场：对该种商品具
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