谈谈农药新产品的推广方法――来自实战一线 
      上述分析的过程实际上是一个“推”的过程。厂家将产品推给总经销，总经销推给零售店，零售店推给农民，所以叫做推广。（“推广”这个词很形象）但是大家知道现在总经销、零售商的权力很大，他们随时可以将这个产品判死刑，推的过程阻力很多，万一哪一环节处理不好很可能前功尽弃。为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买，这个也是“拉”的过程。这样一个农药新产品在推推拉拉、拉拉扯扯的过程中就到达农民手中了。我们就说这个产品操作成功了。其实，我们中国很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送礼。你把一个礼送给当官的，当官的开始总是推却一下（很多是口头上），你再一坚持，当官的好像很为难只好收下。这样一推一拉的过程中就把礼收下了。如果你一送礼，当官的马上收下，也不推却，我们就会觉得这个官很贪。如果他一直推却就是不收，我们就会觉得他不肯帮忙。只有经过这么一推一拉，事就办成了，真是皆大欢喜。  
      二、 如何吸引农民回头购买产品。 
      产品卖给农民了，用了以后如果没有回头购买，那么这个产品推广是不成功的，前面千辛万苦做了这么多工作到最后是卖了一点点货，收了一点点钱，退了一大堆货，那是非常糟糕的。 
      其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和效果上狠下功夫。 

      总结以上，一个好的产品必须要有一个好的效果、好的质量，这是基础。而且要有一个比较顺畅的通路，要充分维持各方的利益，有时要采用推拉结合的方式。这些就是本人体会到的对新产品的一个较好的推广方法。  

      为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广新产品的。
      一、 先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火？首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。（克无踪的利润是多少？稻杰千金的返利有多少？锐劲特的返利又有多大？没有做总经销的人想到的吗？说出了吓一跳。）许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱（送到就是利润），杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。 
      二、 现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金？农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员？一个人够吗？他们精力和经验够吗？而且开农民会议出来的效果会非常慢（虽然出来以后效果很好），你们的心里准备有吗？ 
      当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。（先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。）拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是（零售店）挂一块牌子，（回访员）记几个数字，（回访员）骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。
      三、 最后，看一下娃哈哈是怎样做新产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。
      在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：（1）让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。（2）用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用（因为要保证金，而且是现款进货）。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。
      在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有新产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。
      关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量
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