BIRTHIDEA博思堂 [策划秘籍]  { 策略宝典 }  [ 博思堂策略历程 ] 1998年                    1999年                    2001年                    2003年                    2004年  * 推广策略	            * 包装策略             * 攻击策略             * 创作策略            * 地产策略  		            * 5点1线                 * 3段式	              * 庖丁5刀	    * 10大关系   代表项目 	                  			 *万科四季花城      * 蔚蓝海岸             * 武汉金色港湾     * 宝安公园家        * 华润翡翠城 [ 第一招：18点穴功 ]  彻底分解楼盘，楼盘是由18个点构成的；  考察楼盘需要从18个点进行判断，有哪些特点，因为这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点；  从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中，提出你自己的观点；  1、地块：水榭花都 2、文脉：南国奥林匹克 3、主题：四季花城 4、会所：东海花园 5、商业：星河湾 6、教育：蔚蓝海岸 7、交通：碧桂园 8、物业管理  9、总体规划：阳光棕榈滩 10、环境设计：硅谷别墅 11、立面：东海花园 12、平面户型：世纪村 13、社区小品：华桥城 14、大门：四季花城 15、入口广场：星河湾  16、展示中心：龙湖花园 17、样板间：世茂滨江 18、示范环境：置信梦工场 [ 推广策略 ]   6点心法  1、问题点在哪里？ 2、解决问题的方法是什么？ 3、各方案具体执行如何安排？ 4、媒介计划一览表 5、广告创意计划及表现方案； 6、工作推进时间计划； [ 6点心法核心点 ]   一、现场包装-说明 实现对买家的围杀半径，让买家能够顺利地实现从外面导引到工地现场 第一阶段：在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围杀线 第二阶段：通过楼体作为核心点进行纵向围杀   现场包装-主要内容 外路牌 导示牌 立柱挂旗 工地路牌 围板 售楼处导示牌 售楼处标牌 停车场标牌 欢迎标牌 看楼专车 POP彩旗或吊旗设计楼体招示布（项目名称、销售信息、促销概念等等） 楼层进度牌  二、卖场包装-说明 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为，提防和抗拒心理非常重，我们的目标就是把这种心理弱化，让买家与销售人员进行沟通 分宣传品、展示、VI三个部分 卖场包装-内容 整体氛围概念提示 形象墙设计 实体展板 售楼书 折页 价格单页  付款方式清单 手袋设计 销售人员名片 信纸、信封 销售人员工作牌 销售人员服装及门卫服装建议 三、样板间包装 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功能标牌 样板间包装-内容 楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌 户型标牌 展示空间功能标牌（ 主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等） 免费赠送标牌（洁具、橱具等） 特别卖点   四、媒介推广 报纸 影视 杂志 户外 五、促销卖场包装-内容 形象展场 主背景板 招示布 展示中心开放日看楼专车  卖场两种：商场与广场。  [ 攻击策略 ]   攻击3段式  1、攻击阶段  2、攻击波  3、攻击点 [ 攻击阶段 ]   销售5节点  * 内部认购 * 正式开盘 * 2期开盘 * 准决战（第2年5月现场出现） * 决战（第2年10月或第3年5月配套出现） [ 攻击波 ]   3板斧  * 前：开盘前 * 中：开盘活动 * 后：开盘热销 [ 攻击点 ]   3条线  第1条工程线：*  单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙                                                    *  社区：展示、组团、小区、社区、  品牌  		    第2条节日线：* 1月元旦/2月春节/3月植树节/5月狂欢节……  		    第3条专业线：* 5月春交会；10月秋交会   5刀心法  1、卖点 2、名称 3、主题 4、创意构架 5、创意延展  庖丁5刀 { 第2重境界:刀点 }    [ 庖丁5刀第2重境界 ]  刀点  刀点是进入庖丁5刀第2重境界的标志； 刀点是庖丁5刀第2重最核心的点； 刀点是所有攻击的起点； 刀点一但确立， 就形成了庖丁5刀一气呵成攻杀；   [ 刀点心法之1 ]  5刀的刀点在哪里？  刀点：项目的差异性 项目的差异性是所有我们出刀的刀点； 是策动整个市场攻击的核心点； 项目的差异性是所有攻击策略的起点；   [ 刀点心法之2 ]  项目的差异性在哪里？  刀点：发展商怎么考虑？ 特别注意发展商的规划，因为发展商比我们还要谨慎， 其在产品上一定要找出来市场的竞争优势，我们的刀法是把这种优势提炼， 进一步形象表现化，成为项目与买家沟通的桥；  [ 刀点心法之3 ]  发展商考虑的目标是什么？  刀点：市场的地位 每个项目都有卖点，每个项目都有其市场的位置， 或规模有代表性、或产品有个性、或规划有特点、或户型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是价格，   [ 刀点心法之4 ]  市场的地位如何确立？  刀点：卖点的再度整合 差异性的出现，形成出招的核心，但招式需要进一步整合， 即以差异性的卖点作为核心主线， 针对差异性统一卖点关联、主题关联、名称关联、表现关联……;   [ 刀点心法之5 ]  卖点整合如何延续？  刀点：庖丁5刀 卖点、名称、主题、创意构架、创意延展;    [ 刀点的3种破招式 ]  1、竞稿项目破招式 核心点在市场地位；差异性、主题、名称、创意延展；  2、整合项目破招式 核心点在创作概念；差异性、主题、名称、创意构架、创意延展；  3、2期项目破招式 核心点在产品分解；差异性、卖点分解、推广变化；  5点心法  1、明确节点 2、提案时间 3、主题、内容及清单 4、小组例会 5、形成策略方案 BIRTHIDEA博思堂 [ 移花接木 ]  第2-3招 { 地产战略定位10大关系论十大关系 }  地产十大关系论    战略定位3大关系  		                规划定位4大关系  			                               销售定位2大关系  				                                              整合推广1大关系 [ 战略定位3大关系 ]    	       1、宏观局势的风险性在哪里？             * 涉及到市场及市场的未来趋势                2、项目定位的风险性在哪里？             * 涉及到市场定位及战略优势                3、战略开发的风险性在哪里？             * 涉及到开发节奏及市场的连续性  [ 规划定位4大关系 ]             	4、规划的风险性在哪里？                 * 涉及到市场控制及市场稳定性                    5、核心卖点的风险性在哪里？         * 涉及到竞争优势及优势的持续            

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