项目开发阶段管理流程  市场开发管理工具包 市场开发管理流程 信息收集关键点 项目开发管理流程 深度了解市场层面一 深度了解市场层面二 项目开发管理流程之关系拓展 关系拓展方式 客户拜访的流程 项目开发管理流程 开发维护流程 开发维护一：深入了解开发商  开发维护二：明确不同级别的不同维护服务 开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务 开发维护四：不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关 项目开发管理流程 项目策略生成工具包 策略生成系统目的 确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系 营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化 营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进 策略生成系统目标 形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核心 充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库 策略生成系统原则 以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证 以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升的需求支撑 根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议 根据目标客户偏好制定营销策略 策略生成推导流程 市场定位 市场定位推导流程 生成市场分析子工具包目的 为市场定位的推导提供工具帮助  保障市场推导过程准确有效  使市场定位更为标准化、模式化 市场分析子工具包 市场分析子工具包 市场分析子工具包 策略生成推导流程 客户定位推导流程 客户定位推导流程 策略生成推导流程 产品定位推导过程 生成产品定位子工具包目的 为提供合理的产品定位提供工具帮助 提供产品定位内容的索引 使产品定位内容更为标准化、模式化 产品定位子工具包 生成成本分析子工具包目的 为成本分析提供标准化的模型 为成本分析内容提供索引 策略生成推导流程 价格定位推导过程 生成价格定位子工具包目的 为价格定位提供工具帮助 保障价格定位的精确性 使价格定位更为标准化、模式化 价格定位工具包 价格定位工具包 客 户 分 类  客 户 描 述 主力客户 次要客户 拓展客户 形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景） 需求描述（购买用途/ 产品需求）； 分布范围（工作/业余/居住/在土； 同质化居住（邻居背景身份）  产 品 偏 好  调 性 偏 好  媒 体 偏 好 装 修 偏 好  经济型； 标准型； 舒适型； 富贵型； 富豪型； 价值冲突（性价比） 意识形态（生活方式） 文化导向（文化主题） 同质化居住（邻居背景身份 公众媒体 分众媒体 接受渠道 风格表现 风格导向 建材标准 功能导向 技术导向 为 产 品 定 位 提 供 依 据 客户定位 客户偏好锁定 价格定位 客户定位 产品定位 市场定位 市场分析子工具包 客户研究工具包 价格定位子工具包 产品定位子工具包 成本分析子工具包 + 市场分析    项目分析 竞争分析 销售分析 道路四至 宗地现状 规划指标 主要竞争 干扰竞争 热销产品 滞销产品 未来规划 生活机能 交通条件 客源分析 客户偏好 客户定位 户型需求 风格偏好 形态偏好 环境需求 配套需求 产品定位 规划条件 成本测算 成本分析子工具包    产品定位 形象定位 产品规划 会所规划 产品设计 配套设施 产品档次 产品概念 平面布局 项目平面布局 组团规划 道路规划 景观规划 建筑形态 建筑风格 全装修建议（风格/品牌/配件） 房型面积配比 公建设施（学校/医院） 商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格） 物业服务社区系统（智能化/水处理/安保） 建筑风格 经营内容 平面布局 经营方式 ——为参考上海费用，具体费用额度根据各地区优惠政策而定 成 本 分 析 子 工 具 包 土地费用  楼板地价  大配套费用  地价/667/容积率  320元/平米（地价）  前期费用  招投标费  建安造价0.07%  工程监理费  可行性研究费  建安造价0.5%  建安造价0.1%  勘测设计、规划费及审图费  按建面80元/平方米  财务费用  按建面200元/平方米  建安成本  1、别墅：1500元/平方米 2、多层：1000元/平方米 3、小高层：1200元/平方米 4、高层：1400元/平方米 5、公建：1000元/平方米 6、商业：1000元/平方米 7、地下开挖：1800元/平方米 小配套费  （按建筑面积算）  1、供电工程费：30元/平方米 2、供水工程费：110元/平方米 3、煤气工程费：28元/平方米 4、电话通讯工程费:20元/平方米 5、环卫配套：15元/平方米 6、有线电视: 25元/平方米 7、智能化系统:30元/平方米 环境改造费用  100-300元  营销费用  总销金额*2%  管理费用  总销金额*1%  不可预见费用  建安成本*15%  必须获取信息 数据： 建筑面积 、容积率、地价 （每亩价格） 价格定位 客户定位 产品定位 市场定位 市场分析子工具包 客户研究工具包 价格定位子工具包 产品定位子工具包 成本分析子工具包 + 市场分析 客户需求分析 成本测算 确定基准价格 价格修正 确定定价方法 需求导向 竞争导向 成本导向 价格定位    定价方法 需求导向 竞争导向 成本导向 根据目标策略\市场特点确定定价方法 区域竞品分析 产品分析 销售分析 建筑形态 户型面积 成交价格 去化速度 容积率 景观规划 配套设施 会所规划 同质竞品分析 产品分析 销售分析 建筑形态 户型面积 成交价格 去化速度 容积率 景观规划 配套设施 会所规划    项目分析 景观规划 建筑形态 容积率 未来规划 户型面积 会所配套 区域市场具有竞争优势的均价范围 同质楼盘可参考的均价范围 潜在竞品    确定基准价格 价格修正 产品修正 市场涨幅    价格定位 需求导向 成本导向 无市场价格参考而生成均价 成本 税收 利润    成本测算    客户需求 建安成本 土地成本 营销成本 其他成本 总价认知 单价认知 房型需求 面积需求 (竞争导向) 相关表单 * * Company LOGO * 易居中国 燎原华东 信 息 收 集 市 场 进 入 关 系 拓 展 开 发 维 护 项 目 提 案 关键点二：城市房地产年开发量、销售量 关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重 关键点一：城市GDP发展状况 寻 求 市 场 最 佳 切 入 点 通过合理的市场研判 市 场 进 入 信 息 收 集 关 系 拓 展 开 发 维 护 项 目 提 案 当地开发商状况 当地代理市场状况  土地储备 资质审评 开发性质 开发能力 公司性质 代理市场比重 主要代理商 代理标底 总经理层面了解 了解 当地 开发 商与 代理 市场 状况 当地房产政策  当地市场状况  当地历史沿革及人文特点  当地消费习惯  了解 当地 城市 概况 及房 地产 市场 状况 执行层面了解 年销售量 年开发量 市场价格 热点板块市场 土地获取政策 房产销售政策 面积 房型 地段爱好 公建配套 关 系 拓 展 信 息 收 集 市 场 进 入 开 发 维 护 项 目 提 案 关 系 拓 展 方 式 自身资源利用 直接联络方式 当地人脉资源 公司资源 市场踏点  借助开拓团队 的自身人脉关系  公司领导层面 易居臣信铺点 相关合作单位（设计院、景观、

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