*  D       天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。 [例一]       天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、最新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。 [例二] *  D       天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增加经销商的利润。 [例三] * 四 、例证法推销术 说 明 例证法推销术就是：        列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。 * 四 、例证法推销术 用  途  开拓新客户、向新顾客推销。  挽救新产品上市不顺。  新产品上市早期维持价位。  产品质量出问题，改善后再发货。  挽救生意不好的客户。 *  开拓新客户、向新顾客推销。       向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打听。 [例一] *  开拓新客户、向新顾客推销。       电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。 [例二]       拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，请您过目。 [例三] *  开拓新客户、向新顾客推销。       业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。” [例四] *  挽救新产品上市不顺。       新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] * 四 、例证法推销术 用  途  开拓新客户、向新顾客推销。  挽救新产品上市不顺。  新产品上市早期维持价位。  产品质量出问题，改善后再发货。  挽救生意不好的客户。 *  新产品上市早期维持价位。       新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：“我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以您可以放心地也跟着卖这种价格。” [例] *  产品质量出问题，改善后再发货。       每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] *  挽救生意不好的客户。       向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是……。您可照着做。 [例] * 五、应付顾客反对的句型 说 明 Fell：看法 Felt：以前也有这种看法 found：终于发现 这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销术”，并且在句中插入Fell（看法）、Felt（以前也有这种看法）、Found(终于发现)。面对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。 * 服饰商店拒绝的说词：“灯芯绒产品已过时，很少有人问津，不会有销路！” [例] 我了解您的“看法”，上个月淮海路一带的服饰商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上，本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理，变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。 [答] * 客户拒绝的说词：“你们公司的天王牌膨化食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！” [例] 我了解您的“看法”，当初本公司开拓杭州市场时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法”。但是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造，营养价值较高，口感较香脆。还有，天王牌的口味较重，适合中国的消费习惯，小孩子吃了以后还想再吃。因此这些客户“终于发现”天王牌膨化食品很好销，利润不错。 [答] * 农药店向农友推销天王牌“好丰收”农药时，农友说：“某品牌的这种农药一打开，刺激性很大，易中毒！” [例] 我了解您的“看法”，很多农友“以前跟您一样也有这种看法”。等到农友改用天王牌“好丰收”农药后，都说“好丰收”打开后无刺激性气味，喷高不中毒。所以这些使用过“好丰收”的农友“终于发现”它确实很好用。 [答] * “你们公司送货速度太慢！” [说] 基本上订货3天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留3至5天的运货时间。 [答] * “你们公司的热熔胶会抽丝。” [说] 1.抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。 2.只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。 3.预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪嘴轻抹一下，就不会抽丝。 4.我现在实际操作给您看。 [答] * “天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。” [说] 安装已简化，人人都能学会。安装只需10秒钟，我操作给您看，然后由您（营业员）教消费者，由消费者自己安装。 [答] [第七类] 公司政策 * “请你说明你们公司售后维修的做法。” [说] 保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材料费。 [答] * “你们公司能给我们提供哪些配合？” [问] 1.免费提供一台展示样机。 2.免费提供彩色产品宣传单和POP。 3.卖场促销人员 [答] * “你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品？” [问] 1.玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引销售者来买，使您的生意更好。 2.玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦出事您和我们公司就有麻烦了！ [答] * “你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？” [问] 由于挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的家中服务。 [答] * 一 、F＆B 推销术  先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。  然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。  顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。  利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。 说 明 *       使用天王牌隐形眼镜药水比使用其他品牌每个月节省15元以上，对您来说比较经济。 [例一]       本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物外表施工后一定很美观。 [例二] *       天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取特殊的结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩部和颈部的疼痛。 [例三]       天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维”，触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度 高。 [例四] * 二 、＋ － × ÷术 说 明 ＋： 加了什么东西，所以比较贵。 － ： 便宜一点，但会付出很多。 × ： 多付出一点，但会回收很多，后者是前者的几倍。 ÷ ： 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 *  ＋       本公司的童装比别的品牌多加了“电脑绣花”，更美观，所以价格稍贵一些。 [例一]       天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座”，可以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机，甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉OK厅销量最好，因此价格就不一样。 [例二] *       本公司的PU添加了别的品牌没有的“安定剂“，可确保质量的稳定，所以价格稍贵

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