东莞不相信眼泪 作者：韩宇         
　　做业务，身体是自己的，灵魂是别人的。当我满面春风走进办公室，向每个我遇见的认识或不认识的同事问个早打声招呼，许多人都不理我时，我仍然主动问好，因为他们可以厌烦我，但我决不会放弃主动示好。 
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　　不管一个人是多么的貌不惊人，请不要小看，也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰；不管一个人是多么的邋遢低俗，请不要藐视，也许他提的手袋里就放着成捆的人民币；不管一个人是多么的土里土气，请不要得罪，也许他就是你下一个BOSS。 
　　这是哪里？怎么会这么奇怪？ 
　　告诉你，这就是东莞！ 
　　东莞，一个浮华与泪水并存的城市，成千上万的人前赴后继，为的是追寻一个成功的梦，但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹？绝对不是，这里有人欢笑，有人落泪。财富奇迹，东莞制造，只要这里有梦，就会有寻梦的人！ 
　　有另外一个城市，叫武汉，我就是从武汉漂泊到东莞来追寻心中的梦想的。像许多前来东莞的学生那样，我也放弃了专业，为的是生存。有时候，当生存成为问题时，其他的问题就不再是问题了。在学校，每天高喊着将来要做中国最好的会计师，到头来，自己连一个最基本的会计职业也应聘不到，这就是现实。曾经心比天高，原来命比纸薄。当现实与梦想发生冲突时，我放弃了喜欢的专业，选择了一个可以满足我基本生活的工作-- 一家印刷厂的业务员。实在是悲哀，十几年寒窗苦读，现在连生存都成了问题，可见梦是多么的遥远，在这个时候谈梦想还有什么意义呢？ 
　　我叫韩宇，满足我生存的是东莞厚街镇海封印刷厂提供的工作，工资是区区的八百元人民币外加货款的三个点提成。现实就是这么残酷，生存问题和梦想都寄托在这份工作上，没有太多的抱怨，有的是马上面临的生存问题。谁让自己是个男生，每家公司招聘会计时张口都要求是女性；谁让我是个应届生，不是经验丰富的老会计。 
　　我能去埋怨这个社会什么？ 
　　不到东莞，不知道什么叫社会残酷；不来厚街，不知道什么叫灯红酒绿；不到海封，不知道什么叫庙小制度多。 
　　海封是厚街当地一家大型印刷厂，老板是东莞本地人。作为一个新手，我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生，每个人都是那么的忙碌，而我感觉自己就像一个外星人降临在这个陌生的环境一样，周围全是惊奇的表情和不屑一顾的眼神。完全没有在学校时的豪情，完全没有毕业时的憧憬，我在不断怀疑着自己，究竟能否适应这里的一切。 
　　在工厂，我尽可能地低调，小心翼翼地处理着与每个同事的关系，生怕别人议论自己是一个没用的应届生。我虚心地向同事请教每一道工序，不久后，我便熟悉了海封的业务流程，和工厂的大大小小头目也打得火热起来。俗话说，做事之前先要做人！没办法，三个月的试用期，六万元的订单任务，时时提醒我可能随时会丢掉饭碗，准备走人。压力是有，与动力并存！ 
　　我没有选择像其他业务员那样早出晚归，不是我不努力，而是没有出去的路费，海封是不包差旅费的，我必须省吃俭用。这个规章制度，激励了我更大的斗志，让我知道每一分钱对我的重要。 
　　我对东莞是一无所知，也许出了海封，我就会迷路。当我去向老业务员寻求帮助的时候，换回的却是一双双白眼。看来，我只有自己去拼搏，自己去积极地开拓客户。 
　　夜深人静时，我总是在想：我该怎么办？是否该放弃这种无谓的迷茫？ 
　　业务必须有一个零的突破。当别的业务员在外边积极开拓客户的时候，我选择了一步险棋--从内部寻找突破点，这是不是一个很可笑的想法？其实，作为一个刚入行的新业务员，首先自己的印刷知识不过关，去和客户沟通就会碰到把西瓜当芝麻丢了的蠢事。我把目标对准了业务经理刘锋，我知道，刘经理每年的年终奖是很可观的，而他的年终奖的分配是业务员总业绩的提成，这就意味着我业绩的好坏也会影响到他的收入。虽然可能是沧海一粟，但是我相信只要自己能通过试用期，刘经理一定会大力扶持我。 
　　摸了无数次身上仅有的三百元，终于买来一条经典双喜香烟。在这条香烟里我倾注着对未来的希望。在一次刘经理下班回家之前，我找到了他，说是坐他的车顺路把我带出去买点东西。其实买东西是我的借口，重要的是我要把已经买好的东西送给他。在车上，几次欲开口，却找不到合适的话题。直到刘经理让我在外边不要待得太晚，我才鼓起勇气把装香烟的纸袋放在刘经理容易看见的位置，然后把纸袋推了推。刘经理打开后看到是香烟，便顿时明白了，因为我在公司是不抽烟的。他没有说谢谢，只是留给了我三个字：好好干。从他深沉的眼神中我看到了希望。 
　　客户的资料需要靠自己搜集，没有人可以帮我，我更没有选择和其他新业务员一样从黄页上寻找。 
　　放弃黄页其实是一个偶然的细节启发了我，到东莞前我就知道，东莞有个韦达电子集团，但是当我想在黄页上看到我熟悉的工厂名字时，竟然让我找到了海封，并没找到韦达。突然间，我感觉黄页上的东西太直接，我能想到的办法，别人早已经用烂了，原来还有不在黄页上的客户。况且黄页上的资料并不适合海封，海封对客户的要求非常高，如果大家都找黄页上的客户，而我找黄页外的客户不是机遇更大？我的面前出现了一片大海，想在极短的时间中寻找一根针实在是难比登天，然而我没有后退。 
　　 2 
　　大多数的业务员每天都很忙碌，一天拜访好几家客户，而我每天像一尊石佛一样守在工厂，不知道怎么去开发自己的客户。二十多天过去了，我收获了另外的东西。俗话说，知此知彼，百战百胜！首先知道了自己在卖什么，才知道怎么去卖。别看这是很简单的事情，真正要了解其实非常难！ 
　　工欲善其事，必先利其器。海封的机器都是当今世界上最先进的印刷机器，有着强大的生产能力，客户也是世界知名的公司，比如戴尔、索尼、阿迪达斯等，这些公司对我来说是多么的遥远。海封是需要大客户来支持的，因为海封的印刷价格是很高的，在整个广东印刷界它的价格是没有半点竞争优势可言的。 
　　当别的业务员出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆。还好，业务部有一台半退休的电脑可以上网，我就把东莞所有资产在二千万以上的外资企业资料打印出来。有了这些企业的电话，知道了他们做什么产品，我就做了一个分类，适合做海封客户的企业我一一记了下来，剩下的就是怎么去公关了！ 
　　通过请教刘经理，知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的印刷品有意向，他们会向上一级领导反映，这样机会就比较大了。但是光有电话，不知道怎么去找负责印刷品的采购，也是扯淡的。我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北，但是却不知回家的路究竟在哪。 
　　再后来，上班的时候我就发呆，不是我不去努力，而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们，我就像一个被抛弃在角落的弃儿。无数次的电话，换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击，更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。我安静地坐在办公室，只要有人打业务电话，我就竖着耳朵听别人怎么打电话，怎么和客户沟通，甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语，并且不断练习这些公式化的语句。 
　　一天，我偶然发现，从阿里巴巴网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名，还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都会留下一个联系人的联系方式，且大部分是采购人员。晚上的八点钟，前台如果在加班，基本上也在数着时间下班，如果你在这个时间热情地找她们聊天，她们一般

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