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                    外贸报价单范本 2010 年9 月3 日星期五 
内容简介： 
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑 
了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家，而不敢冒险 
与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉 
害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱 
赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准 
备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、 
装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合 
优势，在报价中掌握主动。 
一、报价前充分准备 
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出 
一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一 
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开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。州 
一位外贸专业人员说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间， 
会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性 
报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明 
度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报 
出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。这就要求出口公司自己 
要信息灵通。 
二、选择合适的价格术语 
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语 
实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就 
一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价 
格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报 
价。 
选择以FOB 价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己 
有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各 
种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的 
支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方 
面，在FOB 价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一 
旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它 
补救措施，也会颇费一些周折。 
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在CIF 价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出 
口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所 
交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必 
须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失， 
进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF 价成交的出口合同 
是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能 
够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地 
及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风 
险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一 
些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求 
中国出口商以FOB 价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口 
日本的货物大部分都是FOB 价，即使出口商提供很优惠的条件，也 
很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己 
的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节 
精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不 
错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB 价，使客户对本企业的 
商品价格有个比较，再询CIF 价，并坚持在国内市场安排运输和保险。 
他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运 
保费上还可以赚一点差价。 
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三、利用合同其它要件 
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。 
在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客 
户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国 
或地区的客户，有时候你给他30 天或60 天远期付款的信用证的条 
件，或许对他具有很大的吸引力。 
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点 
来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜 
的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户 
习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘 
心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接 
报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客 
户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 
从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们 
出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统 
一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些 
调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础 
上，再予以灵活掌握。 
四、以综合实力取胜 
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对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户 
了。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的 
问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。

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