* *     第十五章   国际商务谈判 一、教学目的：     通过教学使学生了解国际商务谈判的意义；掌握国际商务谈判的基本方法；国际商务谈判对谈判人员的基本要求；国际商务谈判的基本策略。  二、教学内容：   1．国际商务谈判的含义与特点   2．国际商务谈判的任务   3．国际商务谈判的要求   4．国际商务谈判中首席谈判的素质   5．国际商务谈判的策略       第一节 国际商务谈判的特点与任务 一、商务谈判的特点  1．商务谈判的概念         谈判的来历。“谈判”一词来源其动词“谈判”，该词又由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。        该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和意义“休闲”的名词。因此，古罗马商人有在交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。        谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。        谈判是获取利益的基本方式。 2．商务谈判的特点        国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。        一般商务谈判的共性是：谈判的目的是已方获得最大的经济利益，谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是：政策性强，范围广，谈判因素复杂。     我们分析—— 二、国际商务谈判的任务：  1．复杂性        国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。 2．参加谈判人员的任务   第二节  国际商务谈判的基本要求  一、国际商务谈判前的准备 1．选配素质高的洽谈人员   2．选择较理想的目标市场   3．选择适当的交易对象  4．正确制定洽商交易的方案  （1）绅士/淑女；（2）知识丰富；（3）做事灵活； （4）观念独特；  （5）幽默风趣；（6）乐观向上； 二、首席谈判人员的地位、作用 1．首席谈判负责谈判战略、战术和整体风格  2．首席谈判在谈判小组中有绝对的权威  3．首席谈判承担谈判的全部结果 三、首席谈判必备的品质特征与素质 1．机敏； 2．耐心； 3．适应力； 4．耐力； 5．擅长交际； 6．清晰地表达能力； 7．超越的组织能力； 8．必须的专业知识。  四、科学合理组织谈判团队 1．尽可能使谈判团队规模小一些；  2．队员具有极高的工作热情；  3．尽可能地选择通才，避免单方面的专家；  4．避免不适当的人选进入谈判团队；  5．发挥谈判团队的凝聚力。  第三节  谈判的准备与谈判的内容  一、项目谈判前的准备工作 1．项目概述（历史、项目说明、交易说明、财务数据）  2．回复询价  3．发送邀请或者请求函    4．收集相关信息（社会信息、政治法律信息、经济信息）  二、谈判的控制与内容 1．对谈判的控制  2．谈判的内容  三、谈判策略与案例 1．谈判的基本策略：       诚恳性；欺骗型；利用型；威胁型；顺从型；被动型；  2．如何说不的技巧  3．教学案例 例如1：         有一次中国和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。        此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。 

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