第五章  全球行銷中的商業習慣  l36 5.1 全球展望:不同的文化，不同的商業習慣 137 5.2 必要的適應  139    max.book118.com 適應的程度  140    max.book118.com 必要性、可選擇性、排他性  141 5.3 做生意的一些方法  144    max.book118.com 決策權的來源及層級  144    max.book118.com 目標管理及抱負  146    max.book118.com 溝通的重點  147    max.book118.com 文化的禮俗與進行的步調  151    max.book118.com 多重時間習慣(P-Time)對單一時間習慣(M-Time)  152    max.book118.com 談判的重點  153    max.book118.com 國際企業中性別的偏見  154 5.4 商業道德  156    max.book118.com 賄賂:主題上的變化  157    max.book118.com 道德及社會責任的決策  160 5.5 商業習慣及網際網路  161  5.1 全球展望:不同的文化，不同的商業習慣 一位美國商人飛到東京和一家日本的公司簽約，他只有一星期時間。 第一天日本代表邀他打高爾夫球，美國商人贏了。 第二天日本代表又邀他打高爾夫球，美國商人又贏了。 第三天他們又打高爾夫球，美國試著想輸了這場球(日本主人雖然不願意讓客人沒有面子，但他可能會很艱辛地去打敗那位美國人)。 最後第三天他們才開始商業會議，並在星期六簽定契約。 違反以文化為基礎的商業習性，可能在一筆交易開始之前就把它破壞了。 在這個例子中，衝突在哪裡?可能的後果又是什麼? 首先，每一位商業代表都有不同的目標。這位日本的執行幹部並不把目標放在簽定契約 上。他的文化是強烈的集體性;他認為就生 命整體而言是依賴親密的關係，並始於每一 個人最核心的家庭。他所要的只是 想了解這位美國人，看是否這個人能在未來成為他依賴的對象，並建立一個可以導致不只是一次而是許多次交易契約的關係。 第二，每一個人都有不同的時間觀念。對日本的執行幹部而言，時間是重要的，但最重要的還是要把事情做正確。對他而言，這樣的關係需要從一個好的開始出發，因此在開始的時候花再多的時間也是必要的。然後在討論契約的內容條款時，每一件事情都必須完全了解，這也可能會花許多的時間。 第三，美國人顯示出挫折感。這位美國人的注意力集中在完成一個交易，他很難容忍任何有延緩這個最終結果的活動。日本人 的杜會非常強調保持一種和諧的關係，並避免有表面上的衝突或對峙。對日本人而言， 在一項商業關係中顯示出生氣或挫折感是件 丟臉的事。當這位美國人對於不能得到這份 業務所顯示出的挫折感，很可能已經使他在 日本人的心中失掉了才幹的地位。  第四，美國人真是文化上的愚直。由於不了解日本人的商業習性，這位美國人把自己放在一個可以讓這位日本主人操控的不利位置。有一種可能性是這位日本執行幹部可能知道美國人在文化上的愚直，而且會在時間一天一天的溜走卻沒有直接討論到這筆商業交易時感到挫折。結果是可能這位日本人占了他們競爭對手在文化愚直的便宜，而創造一種情勢來迫使美國的競爭對手妥協和草率決定。 商業習慣就和語言一樣，是一個社會的文化元素之一。文化不僅建立每天商業行為的標準，也形成態度和動機的一般性模式。企業的執行幹部在某些範圍上他們是傳統文化上的俘虜，所以無法完全的避開語言、傳統、文化、政治、家庭聯繫或宗教背景的影響。 不同的研究指出，北美是個人主義，日本是全體一致意見取向且對這個團體承諾，而中歐或南歐則是菁英及階級式的認知。雖然這些描述有點典型模式的，但它們卻說明了表現在商業行為和實務中的文化差異經常是很明顯的。 商業文化的知識、管理者的態度、存在於一個國家的商業方法，以及願意去包容這些差異，對於在國際市場的成功是很重要的。 5.2 必要的適應 在國際行銷中適應是一個關鍵的概念，而願意去適應則是一個重要的態度。適應，或者至少是包容，不管小的事情或大的事都是需要的。 事實上，看起來好像微不足道的小事經常是最重要的。有超過對一個外來文化容忍的胸襟是需要的。有必要肯定地接受一亦即要能開放地接受一「不同但是平等」的觀念。 經由這樣肯定的接受，適應就變得較為容易，因為移情作用認同對方的觀點，自然就導出一些理念能夠配合文化上的差異。     如同適應的指導方針一般，這裡有十個基本的標準，是所有想要面對國外的個人、廠商及主管機關的行銷者可能會遇到的:。 (1) 開放的寬容 (2) 彈性 (3) 謙卑 (4) 正義及公平  (5) 調整變化的能力 (6) 好奇心及興趣 (7) 對各國的知識 (8) 喜歡別人 (9) 尊敬的能力 (10) 把自己融入到環境中的能力。     簡言之，在一位好的執行主管所必須具備這些優良的品行中增加這種通融性的本質，才能蘊育成為一位完美的國際行銷者。 穿越國界5.1何時「是」意謂「不」 ，或「可能」或「我不知道」 ，或「？」 我最小的孩子曾經問道是否我們能去馬戲團，而我的回答是「也許吧。」我較大的孩子問年輕的弟弟說「他說什麼?」弟弟立即回答「爸 說不」。 當他們真的意謂不的時候，所有的文化都有避免說「不」的方式。 在日本，當維繫長期持續且穩定的人際關係是最重要的時候，要避免說「不」以免對關係造成可能的傷害。結果，日本人發展出許多種婉轉及附屬語言的行為來表示反對。 不要誤會一日本人會有禮的傾聽並回答說「嗨」(日本語「是」的意思，但它只是意謂「我聽到你現在正在說的事，請繼繽說」而不是「我同意那些你正在說的事」。 當一位日本人避免很清楚地說是或不的時侯，大部分的時候可能意謂是他想說不。 美國人一般直接回答是或不是，並且說明他們為什麼的理由。 日本人傾向從長長的解釋著手，然後留下非常模糊的結論。基於禮貌的因素日本人可能會告訴你一些你想要聽的，但一點也不會回答你，或者託辭逃避。這些語意的模糊不清經常導致誤解和文化的磨擦。 max.book118.com 適應的程度 適應並不需要商業的執行者去放棄他們的方式而改變為當地的習慣;而是執行者必須知道當地的習慣以及願意去適應這些可能導致誤解的差異。有效適應的基礎在於知道自己的文化，並認知其他文化的差異能導致對當地人意圖的焦慮、挫折及誤解。 在中國只要陳述重點但不要在爭論中獲勝的重要性;即使是被要求的批評，也會使這位主人失去面子。 在德國使用第一個名字稱呼別人是不禮貌的，除非被特別要求這樣做;稱呼一個人當以他的姓為之。 在巴西，不要因為巴西人傾向在談話時彼此碰觸而感到被冒犯。這樣的習性不是侵犯你的人際距離而是巴西人的寒暄方式、或者在強調一個重點、或表示一種好意及友誼的姿勢。 當不同的文化相觸時，開放的寬容及願意接納彼此之間的差異是需要的。 max.book118.com 必要性、可選擇性、排他性 商業習慣可以被區分為必要性(imperatives)，亦即必須被認知及接納的習慣;可選擇性(adiaphora)，亦即習慣是否要加以適應而模仿是可以選擇的;及排他性(exclusives)，即一個外來者不可以參與的習慣。 一個國際的行銷者必須要了解這些文化上的必要性、文化上的可選擇性及文化上的排他性，三者之間主要的細微差異。 5.3 做生意的一些方法 由於在國際商業中所遭遇到各式

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