一、从B2B起步
??? B2B是什么？大家都知道，是BUSINESS TOBUSINESS,按我的理解就是，LET YOU&THE CLIENTS KNOW EACH OTHER ,AND THEN DO BUSINESS,其实很简单，它就是一个交易平台，就像以前的媒婆、现在的婚介公司一样，负责牵线，至于最后的结果怎样，就要看双方的努力。毕竟我们的目的并不是KNOW EACH OTHER,而是最后的DO BUSINESS.
“如何找客户” “如何开发市场”，这对于每个公司，每位业务员来讲都是老大难的问题。我这里也是老生常谈，将自己的一点儿实际操作，拿来给大家做参考。
?? 我大学毕业学的是国际贸易，所以对整个的外贸流程和业务操作算是比较熟悉。毕业后来到现在的这家公司。公司是一家生产企业，主要以内销为主，先把目光对准了国外市场。可以说对于这个企业来讲，外贸是一片空白；没有客户，没有人员，没有经验，更谈不上所谓的国外市场占有。而对于刚刚毕业的我来讲，这份工作绝对具有相当大的挑战性。
工作的起步时非常困难的。企业本身属于中小型企业，国内的行业市场又比较混乱，企业内部的管理也不正规，是典型的中国式现代家族型企业。再加上我对产品、行业、市场等不熟悉，最初的工作可以说是举步维艰。刚进公司的时候，胸怀满腔激情，大有一股想要一展雄风的气势。在经历了一段时间的忙碌很毫无收获后，我开始思考，也许应该换一种方式。盲目的追求订单式不切实际的，只能先练好基本功，脚踏实地的一步一步来达到预期的目标。
?? 一台电脑，一部电话，这是目前很多中小企业提供给外贸业务员全部可用资源。一些大型展会的一次性投资至少要六七万元，更别说那些成本更昂贵的海外展会了。网海茫茫，我在此岸，客户在彼岸，如何搭上这座桥，连上这条线，就要“八仙过海，各显其能”了！
?? 首先，不管是通过什么途径来开展外贸，最重要的就是企业的门面---网站！当然，在现今信息化程度下，无论是大企业还是小企业，网站是每家都有的。但其具体所产生的效应及给人们留下的印象如何，就不是每家企业都那么称心如意了！作为一个生产厂家，我们的优势在于我们的技术、设备和车间。所有的这些优点都要体现在网站上，这是一项相当大的工作，但这也是不可缺少、不可马虎、不可轻视、不可随便一点点的工作。我用了将近两个月的时间来完成公司网站的全面改版，从最初的版面设计到产品及公司信息的添加修正，大到整个页面的立体感观，小到每个错别字，我都是亲自核对校正，吸取了公司各部门人员的意见，反复修订，而后几乎每隔几天都要做一些添加修改以保证网站的更新程度。有付出就会有回报，新网站在一定程度上取得了 令人满意的效果。这也是一个好的开端。
?? 网站做好了，接下来就是推广。如何来选择网络推广？这里面就有太多的学问。我自己也一直在摸索中学习，毕竟现在所谓的网络推广实在太多了。这里我想强调一点的是，虽然我们做的是外贸，但国内的推广千万不能忽视。作为生产型企业，外贸公司不失为一个好的中介，特别是对于我们这种刚刚起步的公司来讲，先从外贸公司着手学习一个经验实为上上策。国内的B2B网站不少，较为有名也不过是EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA、ALIBABA、GLOBALSOUCES等。其中EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA等一些是免费注册网站，可以获取一些国外进口商的信息，对于初涉外贸的我们来说还是不错的选择。而ALIBABA和GLOBALSOUCES的天价对于很多小企业来讲简直就是奢望。在这种情况下，如何选择性价比较高的推广，着实是令人头痛的难题。
?? 一边做网站，我就开始一边在网络上进行了大面积有目的的搜索。只要是和自己的产品能够沾上边的，不管有名无名，不管效果如何，先“广撒网”，就是不能捞到鱼，也起个宣称的作用。只要是免费的网站，多注册几个就能多提高一些知名度。这项工作其实是很枯燥很耗力的。在经过了一段时间的“漫天撒网”之后，我开始有重点的突击。这个时候就要选择一些自己产品比较热门的市场，或者说是自己决定着重开发的市场，花大力气来做。
??? 国内的市场，我选择了一些行业网站来进行重点开发，重点放在产品的技术性上“此举在反馈中得到验证效果确实不错，因为国内的外贸公司对外贸业务十分熟悉，缺乏的是产品知识和技术，何况外贸公司来验厂是很容易的事情，所以他们一般看重的都是你的技术和专业性）。而针对国外的B2B的开发，我选择了如前所说的EC21、ECPLAZA和MADE—IN—CHINA三个较有名的网站来注册。这时候要注意的是，重点挑选出的网站上的宣传一定要到位，因为是针对国外的客户，首先就要让客户对你的公司有个大 概的了解，有些客户很注重公司的内部管理、安全机制及质量控制，在他们眼里，只有各种机制都健全的公司才能提供好的产品，这种客户一般都是比较大的客户，要求高，当然回馈也高。针对这种需求，我们就要把公司的简介、组织机构等一些详细资料都要在网站上体现出来。再有就是产品的添加，这当然是重中之重。要想让客户一眼就相中你，你就要有这个资本---那就是有特色游吸引力的产品。产品最好是带图片的（国外客户不喜欢看文字，他们一般喜欢较直观的图样），加上一些一般的描述（最好也不要带技术资料，如果客户感兴趣，他会与你联系，这就是机会）。
上面这些在免费网站上的推广宣传投入精力较高但效果却并不尽如人意。但不能因此就放弃，而且不能随便，容不得马虎和简略。之前有一段时间，在经历了很长一段时间的注册注册再注册并且没有意料中的效果后，我也曾经放弃。但后来，我又挑选出一些重点的网站进行了比较全面和详细的推广，事实证明这种努力是会有回报的。试想当一个客户在网站上搜索了好久（每个人都有自己的习惯，你无法得知哪个客户喜欢登录哪个网站，也许你认为不值得一去的那个网站，正是客户一直所亲睐的）却始终找不到满意的，终于在某一个时刻“柳暗花明又一村“，而且这个村还是那个”世外桃源“的话，那他留下来的机会是不是会提高很多。
天下没有免费的午餐，如果有，那也肯定不是什么好午餐。免费网站的效果，我想不用说大家也心里有数。这时候就需要你用自己的“三寸不烂之舌”加上“一颗诚心”来说服你的老板，投入资金，做一些较有效果的宣传。很多业务员碰到这种情况往往只是一味的抱怨：公司怎么这么不好，老板怎么这么不通情理？其实很多时候是我们自己做的还不够。老板做的是生意，没有看到一点的收获和希望就让他投入，我想没有多少老板有这样的魄力，也没有这么大的资金周转能力，换作我们自己做老板我们也不干。一个好的业务员不仅仅表现在业绩上，更重要的是对公司的发展所起的作用。如果我们能够很好的换位思考，以老板的眼光和心态来看待工作的话，我想无论是对我们本身还是对自己的业务都是由很大的帮助的。
经过将近5个月的网站建设和宣传工作，我的外贸工作开始渐显成色，走人正轨。虽然还没有接到“处女单”，但随着有价值的客户日益增加，我的信心也随之大增。最起码，B2B的工作已经完成了前一部分：THE CLIENTS&I DO KNOW EACH OTHER,剩下的工作DO BUSINESS,就要看自己的修行和造化了。
?? 中国有句老话，“师傅领进门，修行在个人”。究竟如何修成正果，从客户手中成功接下订单，这恐怕才是更难得工作吧！外贸工作渐入正轨后，每天的询价单多了起来，但不久你就会发现，往往这些客户都是报完价

外贸经验---我是怎么开发客户的.doc