听的障碍 * 听为什么会拉近与顾客的关系? 倾听的技巧 倾听过程中应该避免使用的言语 听的障碍 第四讲 听的技巧—拉近与顾客的关系 中国培训师大联盟 www.china-trainers.com 听为什么会拉近与顾客的关系? 当很多服务人员在听顾客说或投诉的时候,是一边听,一边紧张地在想对策:我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实,这只能令顾客的怒火越来越大。 倾听的三大原则和十大技巧 一、耐心 二、关心 三、别一开始就假设明白他的问题 一、耐心 不要打断客户的话头。 记住,客户喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。 学会克制自己,特别是当你想发表高见的时候。而是让客户说话。 二、关心 u带着真正的兴趣听客户在说什么。 u要理解客户说的话,这是你能让客户满意的唯一方式。 u让客户在你脑子里占据最重要的位置。 二、关心(续) u始终同客户保持目光接触,一线服务人员应当学会用眼睛去听。 u用笔记录客户说的有关词语。 u?对客户所说的话打个问号,有助你认真地听。 三、别一开始就假设明白他的问题 u?永远不要假设你知道客户要说什么。 u?在听完之后,问一句:“你的意思是……”,“我没理解错的话,你需要……”等,以应证你所听到的。 案例:西南航空公司的招聘面试 听的三步曲 第一步 、准备 第二步 、记录 第三步 、理解 第一步 准备 客户找你洽谈或倾诉或投诉的时候,你要做好如下准备: 1、? 给自己和客户都倒一杯水。 2、? 尽可能找一个安静的地方。 3、? 让双方都坐下来。 4、? 记得带笔和记事本。 第二步 记录 记录客户的谈话,除了防止遗忘外,还有以下好处: 1、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。 2、日后工作中,可根据记录,检查是否完成了客户的需求。 3、可避免日后如“已经交待了”“没听到”之类的纷争。 第三步 理解 要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同,要注意以下几点: 1、? 不清楚的地方,询问清楚为止。 2、? 以具体的、量化的方式,向客户确认谈话的内容。 3、? 要让客户把话说完,再提意见或疑问。 4、? 5W1H法 听的五个层次 忽视地听 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 同理心地听 倾听过程中应该避免使用的言语 在倾听时应该避免使用: 你好像不明白…… 你肯定弄混了…… 你搞错了…… 我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能…… 在倾听中应该: 不断地点头 不时地说“嗯、啊” 保持眼神交流 物质 语言 情绪 *
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