北京烽雅精英(超市人)企顾司 IBMG连锁超市店长集训营 主办单位： IBMG商业管理集团  超市人培训中心   主讲人：梅晨   二00八年五月二十九日  长沙 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 一、影响零售价格的因素 1、顾客与零售定价 	价格弹性的三种类型 弹性=1	需求量与价格等比例变化，价格变动对		销售收入的影响不大 一、影响零售价格的因素 弹性 1	较小的价格变化导致购买量的大幅度的 		变化，价格富有弹性 一、影响零售价格的因素 弹性 1	价格巨大变动对购买量影响微小，价格		无弹性 一、影响零售价格的因素 2、竞争与零售定价 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 商品类型：A、妈妈菜篮 	B、红色可比	C、绿色可比 一、影响零售价格的因素 3、毛利目标与定价 不同业态的毛利要求 3、毛利目标与定价 大型综合超市毛利分配：    生鲜：10—18%    食品：8—12%    百货：20—25% 毛利指标的分配与下达 毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字     生鲜：15—20%    肉类：2.5—4%      水产：5%       熟食25—40%      面包：25—50%        日配：7.5—10%      果蔬：2—5%        食品：8—12%     酒饮：6.5—8%    休闲：8—12%     粮油：3.5—5%      冲调：8—15%     洗化：9—12%     百货：20——25%    文体：16—25%     小家电：7—10%       大家电：2—5%         妇婴：15-25%        服饰：18-30%           家纺：15-25%    鞋：18-30%           家居：16—22% 一、影响零售价格的因素 4、成本与定价 			             流通费用 寻求保本额：保本额= 				        毛利率-税率  			        毛利额-固定费-税金 寻求保本期：保本期= 				          每天变动费   			          进价+单位商品每天变动费用×保本期 寻求保本价：保本价= 					1-固定费用-税率 二、价格策略  价格策略定义——为了确保价格竞争力和				 获利能力所采取了一种				 价格管理方法    建立价格策略的目的——建立价格形象 二、价格策略 超市订价原则：薄利多销  超市价格特征：物美价廉 1、制定您的价格策略 市场角色的定位 2、价格策略流程 执行流程——之一 开店前    ——初步确认竞争对手    ——全品项市调    ——制定跟价指数    ——人力储备 执行流程——之二 开店后    ——每日价格市调    ——输入市调资料，列印表单    ——商品部变价    ——更新市调品项清单    ——召开消费者座谈会 全品项市调内容（开店前） 品项市调：确认品项，强化地区性商品 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的  价格带 全品项市调流程（开店前） 步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，毛利 目的 1、确保商品选项（各小分类） 2、检查精选商品，强化地方商品 3、了解各竞争者价格定位，做为价格指数参考 4、检查自身的进价、毛利是否合理 商品敏感性分类的标准 A、B类商品的划分 依销售数量排行榜 依销售额排行榜 依商品敏感性 A、B类商品数量对比 制定价格指数 确认价格指数方法  竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜  标准-2% 近（＜ 2KM）相对便宜春  标准+2% 竞争环境 市场领导者（竞争稳定）  标准 市场挑战者（攻）        标准+2% 迎接入侵者（守）        标准-2% 各处让利基础单位价格 价格指数弹性分析 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月 确认竞争对手 竞争者一览表（阳光超市） 执行市调 市调周期： 	A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给企划部 	B （红色可比）：一周/次 	C （绿色可比）：2个月/次 人力配制：3人/店 配合部门 商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按		时变价，回复市调清单 电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档		工作 ALC：保证变价及时生效 营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项		修改意见 跟价状况 A、B类跟价方法 跟价状况 C类跟价方法 3、价格策略控管机制  每天追踪变价 每周汇总表及趋势图 每月价格竞争力市调 每月价格形象市调 3、价格策略控管机制 市调品项及频率 市调追价机制 目 的       为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失 步骤1一 跟价或回价均需遵守价格指数即，售价（跟价或回价）均需≤竞争者售价*价格指数，且所有变价均需经/副经理签字确认。 1）妈妈菜蓝、红色商品无论竞争对手为正常还是促销均以正常价进行跟价 2）绿色商品：a.竞争对手正常售价商品以正常价跟价 b.若竞争者为DM或促销以店促销跟价，促销期以7天为最短跟价期间，若竞争者促销＞7天，则跟价时间维持与竞争者相同 步骤2一 为避免造成不必要的损失，帮须注意：  一、当期DM商品不跟价 二、市调后价格差异太大，则如附件1进行       跟价 步骤3一 于市调后针对价格指数进行追价 1、妈妈菜篮、红色商品每周进行追价 2、绿色商品——若遇竞争者DM或促销，市调小组需抄回促销期间 	a.若竞争者促销期间≤7天，则跟价期间保证7天，后进行     追价； 	b. 若竞争者促销期间＞7天，则跟价期间维护与竞争者相     同，直至竞争者为正常贩售 时方进行追价 步骤4一 根据《亏本商品销售日报表（平均成本）》处理负毛利商品，其原因及处理方式如下：  ——平均成本未降（DM或店促）  1、通知店内下订单  2、与厂商再议补库存 ——跟价造成负毛利  与厂商谈判做库存补或降进价 推动价格政策组织 职掌 1、调度每日各店市调执行（敏感性商品、DM、TG商品） 2、追踪商品部进价变价 3、编制周价格竞争力指数 4、敏感性商品分类的调整 5、竞争对手DM收集及分析 推动价格政策表 4、促销商品毛利控管 促销商品毛利控管参数字 三、定价 定价原则 不能一成不变、一刀切； 不跟着感觉走 方便顾客 三、定价 1、定价方法 需求导向定价法； 成本导向定价法； 竞争商品导向定价法。 三、定价 2、定价步骤 确定定价目标：维持生存、最高利润、最大销量 测算需求规模：顾客对价格的敏感性、商品需求			价格弹性、排斥竞争对手、考虑			竞争对手 预估经营成本 分析竞争者价格 选择定价方法 确定最终价格 三、定价 基本概念： 						  进价		 	毛利率=倒扣率	    售价= 						1-毛利率	  	毛利率=顺加率	    售价=进价×（1+顺加率） 3、定价技巧 （1）心理定价 4.1   顾客心理分析 绝对感受性  / 相

1定价与毛利.ppt