第三节 中国人的谈判特点  一 关系建立的方法 1.选定建立关系的对象 2.对初次建立业务关系的人，应借助于一定的中介，找到具有一定决策权的主管人员 3.通过社交商务活动达到相互沟通和理解。 二 决策程序 决策结构复杂 对策：涉及重要内容的谈判尽可能要有高层领导参与 对不能肯定谈判对手是否有决策权时，在达成协议后要进行追踪，了解事情的进展。   三 合同的严肃性 立约双方的关系超过合同的约束。 ? 四沟通方式 喜用间接沟通的方式 ? 五 时间观念 对时间的流逝并不敏感。  第一节? 谈判人员的素质要求及其培养                一 谈判者应当具备的素质和能力  第二节? 谈判队伍的规模及人员配备                一 单人谈判与团体谈判的比较                二 决定谈判队伍规模的因素                三 谈判队伍的人员配备  第三节? 谈判队伍的管理                一 谈判队伍领导人的职责                二 高层领导对谈判队伍的直接管理  第八章 谈判队伍的组建与管理  第一节 谈判人员的素质要求及其培养  谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德 查尔斯 艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中提出完美无缺的谈判者的标准： “一个完美无缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。”  一 谈判者应当具备的素质和能力。 ? （一）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。 包括：1.能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。       2.要坚持合法原则，避免与政策相抵触的无效谈判行为。       3.要加强日常行为的修养。       4.要努力以“力”取胜。  ? （二）心理素质 1.果断 果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。 果断不等于武断。 2.自信 具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。 3.冒险 谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。  （三）文化素质 1.基础知识 基础知识越广博，适应能力就越强。 一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。 2.专业知识 基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。  （四）语言文字能力 1.谈判中的信息交流 谈判过程是信息交流的过程，但与促销过程的信息交流不同。 体现在： （1）谈判中信息交流是直接的双向沟通；促销过程的信息交流主要是单向沟通。 （2）沟通手段不同。促销沟通的手段多样，谈判沟通的主要通过语言进行。  2.谈判者应具备的语言文字能力 （1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。 （3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。  3.谈判中的语言技巧 （1）谈判语言使用的基本原则。 ——针对性 ——客观性   ——逻辑性    商务谈判的语言技巧  成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果　　针对性强 　　在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 　　针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 　　 表达方式婉转 　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。   灵活应变 　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 　　恰当地使用无声语言 　　商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。   （2）谈判中提问的技巧 提高提问效果的关键是要把握好三个问题：即问什么，何时问及怎样问。 谈判中提问应注意： ——把握提问的时机 ——有准备的提问和随机提问相结合。 ——有目的的提问。 ——合理进行提问人员分工。 ——礼貌提问。 ——善于追问。  （3）谈判中的答问技巧。 ——正面直接回答 ——不完整回答 ——不确切回答    ——不回答  （1）谈判方格 ①事不关己型：（1.1） 谈判人员既不关心与谈判对手间的关系，也不关心企业能否从中获得满意的交易条件。 出现此类谈判人员的原因： ——人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍。 ——对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处罚措施。  ②人际关系导向型（1.9） 谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心。 所持的谈判哲学是：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易。 出现的原因： ——谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。 ——本企业对对方具有较强的依赖性。 人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益。  ③交易条件导向型（9.1） 以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系。 ? ④谈判技巧导向型（5.5） 谈判者能准确认识达成有利交易条件于 保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用。 ? ⑤解决问题导向型（9.9）——追求卓越的谈判者 期望获得最佳交易条件，同时也期望获得对方的理解，与对方保持真诚的合作关系。在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的。  （2）不同谈判思维的对应。 ? 6.对方的谈判风格（另有章节详细讲解）  二 对手分析的方法。 谈判者必须用联系的观点、发展的观点和定量与定性分析相结合的观点对对手进行分析。 对对手分析的基本途径： ? 1.间接了解 通过收集第二手资料，加深对对方的了解

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