第一章  进出口贸易的准备工作
本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，并熟知各国的贸易文化，理解《Incoterms 2000》的术语http://max.book118.com 
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第一节  寻找客户
在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。可以通过以下途径来寻找客户：
一、通过展览会寻找客户
（一）国内展览会
在国内举办进出口1．参展的好处
2．参展的原则
参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。
3．参展前的准备
，雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训对重要的展示会，可配备专职公关员。）目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其中机械、电子类展览参展比例最高取得的贸易效果明显在我国企业出国展览的60个国家中，德国参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前正开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会并向这些单位交费参加。1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。1．利用网络寻找客户
Internet搜索潜在的客户。通过Internet可迅速地获取客户的有关信息，并可廉价地与他们联系，大大地降低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。
http://max.book118.com）：在该网站中可以找到50万个欧洲贸易公司的资料http://max.book118.com）http://townmax.book118.com/jtd/）http://www.asiansources.com）中华网上交易会http://www.china-fairweb.com/gjmy/gjmy.htm），网站国际贸易栏目有国际贸易常识贸易信息政策法规海关税务客户要求船务货运商务英语等；中国出口商品网http://www.chinaprodmax.book118.com/gb2/content/cataf125.phtml），网站设海外求购外贸快讯出口贸易手册出口办事易出口案例讨论行业分析出口统计数据等；中华人民共和国商务部http://max.book118.com.cn），网站设新闻发布外经贸动态外经法规国际经贸动态中国对外经贸统计等国际商报网络版http://max.book118.com.cn/gjsbweb/main/homepage.asp），网站设经贸新闻供求信息等
2．网上展示吸引客户
以下是我国一些较权威的、为我国进出口企业提供相关服务的网站。
（1）中国国际电子商务网（max.book118.commax.book118.com）
是我国金关工程骨干网，也是我国一的经济贸易专用网，由中国对外经济贸易合作部所属的中国国际电子商务中心建设和管理。其服务对象主要是外经贸企业，服务内容分为电子政务、网上经贸、合作站点、商务服务、新闻导航等栏目。2）商品交易市场网（www.chinamamax.book118.com）
是中国国际电子商务中心于1999年7月推出的，是目前国际互联网上规模最大、最方便实用的中国商品采购基地。这一虚拟市场按商品分类设计构建，网上不仅有企业和产品信息，而且还有洽谈室，贸易双方可以在网上进行商业洽谈，不受展馆时间和空间的限制，24小时向世界各地展示，帮助企业尤其是中小企业扩大宣传，寻找直接有效的客户，最终实现网上交易。自开办以来，9?000多家各种类型的企业、近3万种商品信息在这个市场上常年展示，日均访问量稳定在30.2万人次以上，因此被称为永不落幕的交易会。
3）中国技术出口交易会网（max.book118.com.cn）
（4）在线中国出口商品交易会网（www.cecf-gz.com）
，简称在线广交会。从第80届广交会开始，外经贸部建立了广交会站点，以扩大广交会宣传和网上电子邀请工作，效果显著。1999年春交会（第85届广交会）开始，外经贸部举办了在线广交会，并与现场广交会同期开幕，全部广交会参展企业都同时参加在线广交会。在线广交会是中国出口商品交易会的网络延伸，将现场广交会与网上广交会融为一体。在线广交会有中文、英文两种版本，涵盖广交会企业商品信息、综合要闻、政策法规等多方面内容，提供网上洽谈和多样化信息检索方式，全球互联网用户可免费查询所有信息内容。
一
卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第一步。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查（Credit Investigation）有助于选定信用良好的顾客，了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。
二、资信调查的方式
1．通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。了解有关企业的基本背景、信用状况、付款能力、不良记录等信息，监控管理目标客户，识别高风险的客户，寻找潜在的利润来源。申请办理资信调查业务时须向银行提交申请书，注明被调查单位名称、地址、电话和传真等，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。
2．直接向对方的往来银行调查。将简洁的文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。
3．通过国内和国外的资信机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High、Good、Fair、Limited四个等级。
4．通过国外商会、我国驻外商务机构和国外的亲朋调查。 
5．由对方来函自己判断调查。 
6．要求对方直接提供资信资料。
三、资信调查的对象与内容
1．贸易对象
凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，称为贸易对象。贸易对象包括：
（1）国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符；货物的品质

进出口贸易实务操作指南.doc