第一章 进出口贸易的准备工作 
    本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，并熟知各国的贸易文 
化，理解《Incoterms 2000》的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。 
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                                                    第一节 寻找客户 
    在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。可以通过以下途径来寻找客户： 
                                                一、通过展览会寻找客户 
     （一）国内展览会 
    在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参 
与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订 
货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展 
                                进出口贸易实务操作指南 
     示自己的产品或服务。 
         1．参展的好处 
         随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门并且将 
     产品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举 
     办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商 
     与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去 
     寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。 
         2 ．参展的原则 
         参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。 
     参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要 
     引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预 
     算和控制。 
         3 ．参展前的准备 
         在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图表、 
     影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。 
     选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配 
     备专职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念， 
     与企业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。 
          （二）国外展览会 
         1．到国外参展的途径 
         目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆 
     五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其 
     中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。在我国企业出国展览的60 
     个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的 
     传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。 
         企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的 
     主办单位全国有200  家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外 
     贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国 
     参加哪些展会，并向这些单位交费参加。 
         2 ．到国外参展注意事项 
         在选择参展地点时，应注意： 
          （1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展 
     览会要比综合性的博览会效果好些。 
          （2 ）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主 
     题相一致。 
          （3 ）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。 
          （4 ）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户 
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                                             第一章 进出口贸易的准备工作 
   发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。 
二、通过互联网寻找客户 
       1．利用网络寻找客户 
       传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名录，如日本 
   的《中日贸易企业名录》、《美国进出口商名录》等。然而，受到名录出版滞后和可靠性 
   的影响以及传真、电报、电话等传统联系方式的限制，寻找客户，往往存在先期投入的成 
   本费用高而效率低的缺点。在进入网络时代的今天，更具效率的方法是利用Internet 搜索潜 
   在的客户。通过Internet 可迅速地获取客户的有关信息，并可廉价地与他们联系，大大地降 
   低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。 
       在此，向大家介绍一些载有国外贸易公司名录和相关企业信息的网站。 
       欧洲之页（http://max.book118.com ）：在该网站中可以找到50 万个欧洲贸易公司的 
   资料； 
       美国黄页（http://max.book118.com ）； 
       日本企业电话簿（http://townmax.book118.com/jtd/ ）； 
       亚洲资源网（http://www.asiansources.com ）； 
       中华网上交易会 （http://www.china-fairweb.com/gjmy/gjmy.htm），网站国际贸易栏目有 
       国际贸易常识、贸易信息、政策法规、海关税务、客户要求、船务货运、商务英语等； 
       中国出口商品网 （http://www.chinaprodmax.book118.com/gb2/content/cataf125.phtml ），网站 
   设海外求购、外贸快讯、出口贸易手册、出口办事易、出口案例讨论、行业分析、出口统 
   计

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