外贸营销第一顾问 
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          国际贸易人处理买家询盘的技巧分享 
开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得 
不到客户的订单 
（一）、回复技巧 
1、回复时间注意事项： 
今天的今天一定要回 
香港、台湾、韩国2个小时内回复 
澳大利亚收到后马上回 
欧洲下午三点前一定要回 
美 国下班前回 
（根据各国的时差和工作习惯统计） 
注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因 
和什么时候能够给客户回 
2、 回复原则： 
3C原则 
Clearness(清楚) 
Concisenes(简洁) 
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Courtesy（礼貌） 
3、 案例分析 
第一回合 
（1）需要思考的问题： 
专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业 
度) 
满足需求度 meet demands 
体现诚 意 show your sincereity 
（2）回复邮件注意点 
规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….） 
主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公 
司+for 哪几个产品） 
问候语——礼节、呼应 
有问必答——不能回答要给客户解释 
重 点突出，意思明确 
落款——要有完整称呼 
第二回合 
询盘回复 
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专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整 
专业图片——清晰、方便浏览和接收 
向客户提要求——审慎，tell why                     可以向客户报两个价格 fob/c&f价 
前瞻性—— 专业的最好体现 
语气——会影响全局 
几个回合后 
客户来邮件后 
客户有多个问题               一一作答，条理清楚 
客 户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出） 
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 
减少邮件往来的回合，提高效率 
4、 公司介绍 
公司介绍怎么写？ 
公司介绍三行 How long? When？ What？ 
三行最适合且要有独特的卖点， 放在开始和结尾都是可以的 
公司介绍内容： 
独特卖点 
员工情况 
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质量控制程序 
公司新闻 
工厂规模 
贸易服 务设备 
特殊生产能力 
参展情况 
代理商及代表处 
质量和安全标准 
委托加工服务 
研发能力 
其它主要客户 
5、 讨价还价 
第一次报价给自己适当留有空间 
价格的合理性 
与竞争对手相比 
其他选择方案 
6、独家代理 
了解当地试产，了解该代理商 
让对方先谈条件 
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保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量） 
如果可能具体到某一制定产品 
7. 无法满足对方需求时 
一定要注意语调＋给出解决方案 
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