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                          外贸报价技巧分享 
      闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰 
狞地笑）? 
    首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位 
中等，新品略偏上。 
    初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。 
甚至不出现price字样亦可。 
    重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 
    1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 
    2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。如您所能理解，根据订 
货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别 有时甚至会有高达10% 
的折扣。云云 当然这都是虚的。 
    3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、 
集装箱情况、产品图片等等。 
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    我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况， 
让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。 
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的 
兴趣和空间。 
    和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 
    总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保 
持联系”的欲望才是最主要的。 
    又及:所谓的明确意向。 
    不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。 
    比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我 
很乐于折算一个CNF 价格给您做参考。” 
    又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或 
折扣。” 
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    等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 
    否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透 
露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 
    做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 
    如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 
    所 谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价 
则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁 
其词支支吾 吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户 
的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 
    “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于 
你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将 
来的涨价提供依据 -订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 
    “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达 
到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据 
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付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天

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