免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 
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       外贸电话营销技巧 
外贸人如何使用电话开发国外客户 
     1.预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。 
建议使用SKYPE 网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你 
每个电话能和客户谈5 分钟， 
0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5 元，外贸业务员请给自己预 
算出100 元的国际电话费，多多益善，请自己投资，不要指望老板报销。刚刚开 
始玩的朋友买一个2 欧元的尝试操作一下。 
打电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话的明确 
的谈话主题是什么，这样就比较容易直接沟通。明确你电话的目的，如何开始， 
如何结束，你要得到什么？这个适合参展回来拿到名片的客户、者直接发询盘给 
你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。要确信你的每一个电话打出去都有 
价值，都能收集到一些信息。 
2. 列一个问题表，明确你要问的问题和可能得到的答案。 
背熟念熟然后再打电话，害怕紧张的，可以拿着纸对着电话念。 
用skype 打电话的可以装一个skype 录音软件，把通话过程录下来，留在分析每 
次通话有什么不足和改进的地方。 
3. 有很明确的谈话主题。 
介绍你自己后，就直接说Who is responsible for XXXX marketing? 
I d like to send you a free marketing reprot that you ll find very 
intersting. 
It will help you...if you give me your e-mail,I will send it out to you 
today. 
一般情况下只要你有一个说得过去的理由，对方会为你接通相关负责人进行沟 
通。 
尽可能获得客户的邮箱，MSN 等网络联系资料，这些资料可以帮你节省以后的沟 
通成本，并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡 
4. 利用国外是讲究员工等级差别的制度，让对方重视你的来电。 
特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己 
包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。那么如何让对方感觉你的 
级别比他高呢？请用如下的语言说明： 
Mr.Wolf s office refered me to you regarding purchase XXXXX. 
                                       免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-27 
这个表明你的电话打过来是很重要的是正儿八经要谈事。给对方的感觉就像： 
你好，这里是美国总统奥巴马办公室给你来电，需要和你公司谈XXX 采购事宜。 
对方心理上会重视起来。谈问题就好谈了。 
5. 告知对方你打电话的目的，比如采购产品，投资等等。 
特别重要的是要保持电话营销的持续性，这样你就能找出对方公司的那个关键 
人，他是能对你的产品采购拍板的人。 
要是对方只有一个电话或前台电话，你可以直接和接线生说你需要采购他们东 
西，请问需要联系他们销售部的哪个人？一般都会告诉你。尽量多套出他们的销 
售人员的名称，以便最后套出他们采购的资料。 
比如我们已经知道了一个销售叫Jimmy Ali，另外一个销售叫Steve Ricas，另 
外一个销售叫Penny Ross。 
那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve, My name is Alex and I 
m calling from XXX city,USA. 
I was speaking with Jimmy yestoday and he mentioned that I might want to 
call you ... 
利用对方公司的人名做桥和另外一个人搭话就容易一些。 
I d like to send you a free marketing reprot that you ll find very 
intersting. 
It will help you...if you give me your e-mail,I will send it out to 
youtoday." 把他的邮箱套出来，给他发邮件。 
然后给Penny Ross 打电话，同样另外一个销售叫Steve Ricas，另外一个销售 
叫Penny Ross。 
那么我们可以给Steve Riccas 打电话，说：Hi,Steve, My name is Alex and I 
m calling from XXX city,China. 
I was speaking with Steve yestoday and have a nice talk about XXXX markeing 
planning. 
He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and 
specification. 
慢慢把他们能负责采购的人挖出来。 
6. 要多进行电话预约，给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容 
易让人接受。 
要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那 
边听起来很忙的感觉， 
你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约，问 
问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10 点还是11 点。 
如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce 
cost that many of 
our customers are geting great result from.I would like to talk with you 
and show you how it work. 
对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。 
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7.注意应用电话营销的提问法。 
这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。 
(1)提出一个问题 
(2)等待回答

外贸电话营销技巧.pdf