浅谈外贸流程 
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外贸出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、 
报检、报关、装船、提单、交单、结汇。用几个字来简单概括的 
话，就是“约-货-款-运-单”。和国内贸易相比，多了或更强调“单” 
即运输单据，比如发票、装箱单和提单等，其中海运提单是货权 
凭证，一定意义上提单就是货也是款，这是由国际贸易的政策、 
运输、货币等特殊性决定的。 
一、报盘 
在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以 
说“询价、报价”，但实际磋商的内容包括：所购产品量的标准等 
级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、 
运输方式，然后是价格。 
常用的报价基于三种贸易术语： FOB“船上交货”、CNF“成本加 
运费”、CIF“成本、保险费加运费”。 
在一份专业的报价中，价格术语是核心部分之一。选择以 FOB 
价成交，在运费波动不稳的市场条件下对我们有利。但在由于是 
进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商对出口货物 
的控制力小，而且延船等因素会造成我们相应的费用或损失。 
在CIF 价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使 
得出口商有了更多的控货权、灵活性和机动性，而且在运输和保 
险上也可赚一点差价，出口盈利才有保障。但一些大的进口商， 
以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以 
FOB  价成交，就是在保证自己的控制权。所以即使出口商提供 
很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家 
的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必 
要，要看出口商的着重点与眼光。 
作为一名业务人员，只懂外贸或仅通单证、航运，有可能会挂一 
漏万，真正高水平的业务人员，总能利用各种贸易属于扬长避短， 
CIF 和 FOB 的选择就是最好的证明。要想在国际贸易这一难度 
高、风险大的行业中立于不败之地，重视对信息情报的收集也是 
相当重要的。而从报价过程中以及与客人商定价格中，最能看出 
一个业务员的综合水准，总的来说：一要选择合适的术语，二要 
了解价格组成的结构，三要掌握报价空间与层次性策略。 
二、接单（签约） 
贸易双方就报价达成意向后，一般需签定《购货合同》(Sales 
Contract)，约定商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、 
装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口业 
务的正式开始。但是这是正式的做法，一般适合于在与大、中型 
国外采购商做生意的情况下。随着现在国际贸易的发展，双方在 
这一环节上都追求灵活性和效率性，所以一个新客户通过 
Email/Fax/MSN 发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式 
都可以下发定单，你确认了“合同”也就成立了，当然这也符合《合 
同法》的规定的。但在没有和客户签订正式《购货合同的情况下， 
为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作，很多公司都 
要给客户开个《形式发票》(Proforma   Invoice)，上列型号、规 
格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等。 
三、付款方式 
最常用的国际付款方式有两种，即LC 和TT 。 
1、LC 
信用证分为光票信用证和跟单信用证两类，但最常用的还是跟单 
信用证，即附有指定单据的信用证。简单地说，信用证是保证出 
口商收回货款的保证文件，是银行信用。远期和即期信用证的选 
择，不一定即期的就好，要根据具体情况而定：如果做即期又对 
开证行信用或不符点担心则最好要求客户安排保兑，就成了“双 
保险”；做远期的话，银行都提供贴现的融资业务，不过要收取 
贴现率，目前一个月约是信用证金额的0.5%，如LC90Days 则 
为1.5%，这个要在定合同的时候与客户协商好，需由客户承担。 
2、TT 
TT  付款方式是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至贵司指 
定的外汇银行账号内，有前、后TT 之分，“前、后”是相对于（排 
产或）船期来讲的。 
注意：如果对新客户采取又是LC 远期或不保兑的即期，或者说 
对老客户采取远期D/P、D/A 甚至OA 这样的方式，有一个办法 
可以既规避收汇风险又可以留住生意甚至扩大生意，那就是投 
“出口信用保险”。我们目前就在和中国信保在合作，他们的网站 
max.book118.com.cn。 
四、备货 
备货在整个贸易流程中，居于举足轻重的重要地位，技术、品质、 
数量和交期须按照合同逐一落实，尤其在LC 付款条件下交期更 
显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并做好协调，尤其 
对生产和品质比较弱的企业。 
五、包装 
很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品， 
包装都是产品的重要组成部分，必须要在保护性、唛头标识上做 
到合格和专业。 
六、报检 
1、属法定检验的出口商品，须办出口商品检验证书，这是出口 
报关的前提。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：报 
检---接受报验---抽检---发证。 
2、有的客户还会要求第三方机构的检验证书或自己派验货员过 
来检验，我们也需要及时联络、送检（或接检）和取得证书，在 
LC 付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要单据。 
七、报关 
须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结 
汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关 
办理通关手续。但是，很多公司目前都是由委托货代来做报关的， 
为了效率和专业。 
八、装船 
无论做 FOB 还是 CIF，我们都要积极与货代联系定舱，越早越 
好，让货代选择价格优惠、信誉好、船期、航程合适的船公司， 
应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知，随后尽早确认拉 
柜（也叫做箱、做柜）日期。 
装柜日确定后，我们要与生产更紧密沟通进度确保装柜。在装柜 
 日，最好亲自或安排监装，如果要客检那同时还要提前安排好时 
间的衔接。 
柜拉了，海关放行了，装船了，船开了，要配合货代认真对单， 
CIF 情况下要安排好付运海运费，要确认货代及时给你投保了， 
从而第一时间取得正确的提单和保单。 
注：整柜的截关时间一般与拉柜日要隔2 天，否则冲关的话有可 
能爆舱或被甩柜。需要熏蒸的话，截关时间与拉货日还要再多预 
留1 天。走散货的话，截关时间与拉货日还要再多预留2 天。 
九、交单结汇 
提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签 
出、供进口商提货、结汇所用单据。 

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