免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
本文档 摘自 实惠网外贸论坛 (http://max.book118.com                                                                                                 )  你也可以加入外贸交流 QQ                                                                          群： 
                        70984717 交流外贸心得 
外贸b2b 平台-实惠网 （max.book118.com  ）免费注册轻松拿美金，快快行动吧！ 
                  外贸项目管理心得 
" r* P1 g6 B+ b0 B+ R" f7 I 
   1.                 资料的收集与整理:# q# R" i                                      g: k K , F 
2 y \5 G2 G8 w" U. x! l$ q 
包括市场信息,联系人,客户的背景,喜好,习惯等等;客户报价资料的收集与整理,建立报价历史库;客户订单,包装,唛头,箱规,栈 
板,运输,仓储,交货,客诉挑拣,样品需求,产品常用标准(材料, 电镀, 品质,检测等标准),及客户的项目开发流程,样品确认流程 
(PPAP 流程), 出货收款流程,各种相关要求与格式表等收集与整理;  客户合同,预计用量表,出货收款发票,佣金,汇收款资料等收 
集与整理;客户沟通过程中重要邮件,更改,产品/样品意见与反馈等收集与整理;客诉资料收集与整理; 
1 y! q8 S1 y7 R% z% D, p, x. y3 M 
   2.                 客户关系维护和业务开拓:$ V1 g1 J: m0 l0 n9 S- Z0 B% u0 ] 
- Y7 l& a 0 K) z 
业务的开拓接单是所有工作的重点. 
(1)熟悉产品和成本:只有熟悉产品的各种情况,如材料, 电镀,包装,物流, 内外表面积,机器类型, 良品率,标准, 电镀线的使用率,规 
模效应等等,才可以合理的进行分析,判断,并作出合理报价, 同时灵活机动地进行相关方面的协商,达到双赢.$ ?" W' C3 T& z& 
p 
(2)     建立报价历史库,如获利率是多少,当时汇率,成本(材料, 电镀,包装,物流等)是多少;当时的各方面因素如竞争者,年量,是否 
移转项目,市场行情价等等;如何才可以根据客户的历史报价合理地判断新的报价应该定位在什么价位, 同时是客户可以接受 
 的;另外也可以依此判断研发的报价是否合理等等. 
(3)     及时不断地跟进,”会哭的孩子有奶喝”:报价策略很多,而且很多关系到公司和领导阶层的战略问题;但作为业务的一个重 
要职责是需要及时,不断的和多层次的跟进,获得客户的反馈意见,寻求客户和内部的相关支持,提供行业内其它竞争力的情况, 
 同时借用各方面资源,如业务代表,物流部门,及时发现问题所在,调整报价方案,如要求研发重新审核报价( 内外表面积,计价标 
准),改善包装,要求物流部门降低成本,改善和搞高良品率,降低注塑周期和其它各种降低成本的方法来降低报价;或通过其它 
渠道,如减少发货次数,提高每次发货量,不做仓储,减短付款周期,改用货币(如欧元),增加年量,或同时多个产品捆绑接单,或提 
高模具价格,适当降低产品价格等等. 
; x, Q# o d% d% q I5 y3 ~ 
   3.                信息传递-对内对外的窗口:4 B$ |. c" P, f6 C 
(1)     业务不是简单的信息传递者:业务不能仅仅是”邮递员”,收发邮件而已,更不是翻译.更重要的是如何对信息进行收集和整 
理,保证信息的准确,完整,及时,到位.+ z& R1 _9 A# f* }  \ 
(2)     信息传递: 由于业务最了解和熟悉客户,信息方面最完整全面,而且最及时.因此在信息传递时,要经过适当的过滤,分析和判 
断;因为客户和内部也会犯错,因此业务应根据对客户的了解,对产品的了解,对流程的了解,一则要求客户及时提供相关信息,如 
催促合同到位,催促图纸(2D/3D),配合件,样品,各种标准,样品数量,各种时间表(模具,首样,AAR 样,PPAP 样,试产样,装车样,量产 
前期小批量样等等),及时要求签回各种样品(包括 AAR/PPAP,界限样等),包装,标签,唛头等等需求, 同时还要注意提醒和引导客 
                                                                                               免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-28 
户等等;并及时传递内部(如下单,建 BOM,定好包装,唛头,标签等),不能临时才想起造成各种延期;另外,业务同时要根据客户的 
习惯,经验等等,对内部的信息进行基本的跟进和审核,包括是否按时,按要求,按量提交各种图纸,测试报告,样品,及是否符合客 
户的格式要求等;比如报价,包装是否合理,是否有遗漏,是否特别高或低等;. y; r: P7 }8 \2 R 
(3)    信息整合报告,提供建议:  业务的另一个重点,就是信息整合,分析和报告.当出货各种异常时,业务应根据对客户的了解,对 
项目的紧急性,重要性,影响性,作出全面整理并报告,并作为生产,研发,或公司高层作决策时的主要依据.                                                                                                                                   即业务报告,决定异常 
时处理的力度,代价,紧迫性等.或者说,如何将相关信息收集到位,把握到位,是很难也是很重要的. 
(4)    跟进的及时性和落实性:客户很忙, 内部各部门都忙;因此,业务除了信息传递和把关外,更需要关注信息传递后的结果,很有 
信息是否得到及时反馈,反馈是否全面,完整,正确?尤其是反馈的时效性,或及时性.                                                                                                        因此业务应有很强的信息管理和跟进表格, 
如P&A 表(Plan                    and   Action 计划与行动表), 时时更新,

外贸项目管理心得.pdf